为中国经销商把脉-经销商管理提升培训 99页.pptVIP

一 快速消费品行业渠道与经销商管理变革二 经销商的角色与厂家的角色三 经销商的风险四 经销商模式五 甄选经销商六 寻找经销商七 经销商管理 　　　　 一　以渠道的眼光来看，目前现代渠道和传　　　　　　统渠道的划分日渐明显  三　经销商应重塑自身定位，完善八项修炼 一、经销商的角色与厂家的角色  经销商，是指介于生产者与顾客之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现，且具有法人资格的经济组织或个人。　　换一个角度来理解：经销商是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节。 经销商能从厂家“赚”到什么 　　　　　公司的角色 　　　1．供应商的角色 　　2．营销顾问的角色 　　3．战略合作伙伴的角色 1 厂商当地市场的代言人2 制造商营销队伍的延伸3 消费者代言人4 分销价值的创造者和提供者5 下游客户的管理者和咨询顾问 厂家与经销商期待的差距 经销商面临的投资风险 行业培育周期的风险；政府政策管制的风险 产品盈利性＼竞争性的风险 厂家虚假经营状况造成的风险 厂家管理动荡造成的风险 经销商面临的经营风险 三、经销商模式 独家经销与密集分销的区别 四、甄选经销商 选择经销商标准：1．营销思路2．分销与服务意识 A．必须具备配送意识 B．必须组建配送机构、配送人员、配送工具 C．必须实现低成本配送 D．配送区域大时，建立区域配送中心3．管理能力 4．对事业的投入程度 ＊企业家型的经销商，认为利润是未来的成本，赚来的钱会再次投　　　　入市场扩大再　　经营。一般经销商会认为利润是未来消费的资本。5．直营终端数量、市场覆盖范围6．资金实力7．良好声誉和公众形象8．历史记录 选择经销商避免四个误区：片面追求：1．经销商的客户多（下线多）——窜货专业户2．经销商的规模大（批发优势）——直销终端差3．经销商的资历和经验——不接受新的营销思维4．经销商的资金实力——信用更重要，是否重视本企业产品，不一定会做市场 经销商选择的程序：1．对拟选经销商进行实地考察2．填写《经销商评价表》（表附后），并撰写《经销商考察报告》。3. 选拔经销商时必须“优中选优”，同时对多个经销商进行考察。4．审批经销商考察报告。5．未经上述审批程序批准的商户，不准发货。 五、寻找经销商 获得经销商信息途径：（一）? 内部信息（平常客户档案的积累）（二）? 外部信息 1．? 行业协会、商会 2．? 贸易展览或交易会 3．? 广告 4．? 经销商征循（三）? 市场调查 1．? 从终端入手，向上游寻找 2．? 从供应商入手，向下找其经销商（四）??电子商务 六、经销商管理 目的　　　 经销商管理是一个系统性工作，涉及到经销商渠道流程的方方面面。有效的经销商管理，就是确保经销商渠道健康流畅，使渠道流程环节得到有效控制，这是经销商管理的根本所在。　内容　　　通常，经销商管理的内容涉及到经销商的目标选择、策略与结构、成员选择、布局，以及经销商的辅导与支援、作业流程管理、激励、控制、评估与改进，和厂商组织管理建设等环节。 　　　　经销商管理的重要性： 　　　　　直接影响绩效的达成 　　　　　　　争取投资回报 　　　　　　　 减少资源的浪费 　　　　　　　 降低业务风险 　　　　　建立双赢的联盟关系 　　　　提高经销商之专业性及效率 　　　　　　确保经销商之忠诚度 建立经销商管理模式的目的 　此举在于通过策略分析以及决策流程，有效地运用公司及经销商资源扩大市场份额,取得有利地位. 　 经销商管理模式发展的三阶段 第一阶段 决定业绩指标 决定与经销商在目标区域的合作 认清/分析及筛选经销商 除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 建立方案模式(商务细节) 由谁负责执行? 应具备的能力? 第二阶段 关系建立上的考虑 工作流程及组织结构上的配合运行 任务及权力的明确性 厂家及经销商的任务分配 问题/挑战由谁来处理 内部人员的协作 第三阶段 业务咨询的提供 发展双方的关系 审评系统的有效性 建立目标以衡量成功率 有效的内部沟通 建立资料档案 　一　设立经销商盈利模式 设计经销商盈利模式的基础分析 1.运营成本 2.市场成长周期与规模赢利 3.有利时机与支持条件４.市场竞争性和消费环境特征　 经销商赢利模式 　二　公司对经销商的支持与服务 　1．输出信息 　2．输出经营理念、经营思想 　3．输出管理 　4．输出人才