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北大仓销售人员实战手册 北 大 仓? 销售人员实战手册 ? ? ? 2002年6月23日 ★??? 内部资料，注意必威体育官网网址 ? ? ★????????? 机密 本手册内容的密级为机密。任何时候均应把它放在安全的地方。不能以任何理由复制本手册内容。当你离开本岗位时，请把它交还给你的经理。丢失或损坏本手册应向你的经理报告，并以书面形式说明丢失的原因及详细情形。 任何故意的对外公布将导致公司的法律行动。 序言 对企业来讲，销售人员只是一种职位，而对于一个人来讲，销售人员则是一种生活方式。我们权且把社会中人们的生活方式分为四类，即：体力经济型、权利经济型、财力经济型、和智力经济型。 而作为一个好的销售人员，则不是一般人所能胜任的，他必须有充沛的体力、有效的权利、必要的财力及丰富的知识，除此之外呢？ 还必须有一颗跳动的心——他必须是积极的、顽强的、自信的“心。” 还必须有一个，遇到困难不退缩，而是开动脑筋，不断进取、不断发现、不断解决问题的头脑。 说真的，好的销售人员真是一部大百科全书。也许你确实出于自愿，抑或是偶然，但我为你高兴，在众多行业中你选择了销售真是太幸运了！ 目录 第一篇 你应该知道 第一部分 我们的企业 第二部分 我们所拥有的品牌 一、品牌是什么 二、我们的品牌 三、我们品牌的个性 第三部分 我们的产品 目录 第四部分 我们的使命 一、?? 团结，再团结！努力，再努力！ 二、?? 为客户提供最佳的服务 三、?? 为企业创造佳绩 四、?? 为个人创造佳绩 第五部分 我们所处的环境 一、?? 市场状况 二、?? 消费者状况 目录 第六部分 我们的竞争者 一、?? 竞争者的品牌 二、?? 竞争品牌的主要销售、推广手段 第七部分 支持我们的力量 一、?? 我们的后盾 二、?? 团结就是力量 三、? 进军大市场的装备 ? 目录 第八部分 我们的营销组织构架及你的直接领导者 第九部分 公司的政策和制度 第十部分 我们所服务的客户 一、?? 经销商 二、 大、中型商场、超市 三、?? 便利店 四、?? 目标消费者 目录 第二篇 动手与动脑 第一部分 销售人员三大建议 第二部分 销售人员修养十项原则 目录 第三部分 关于个人 一、?? 精神面貌 二、?? 个人品质 三、?? 个人修饰 四、?? 基本口语要求 五、?? 身体语言要求 六、?? 面对工作态度 七、?? 须掌握的的知识 八、?? 拜访工具 第四部分 销售流程 目录 第五部分 专业销售技巧 一、?? 寻找客户 二、?? 分析、确定目标 三、?? 制定拜访计划 四、?? 客户沟通 五、?? 确定合作意向的客户 六、?? 达成交易 目录 第六部分 客户服务及管理 一、?? 客户服务 二、 客户管理 三、?? 客户投诉 四、?? 退、换货管理 五、?? 存货管理 六、?? 发货管理 七、?? 回款管理 八、?? 价格管理 ★? 特别提示： 防止商业陷阱！ 目录 第七部分 终端管控与维护 一、货架管理的重要性 二、货架空间的标准 三、客户从良好的货架安排中获得好处 四、货架助销 五、商店内助销的影响力 六、陈列原则 七、从陈列/助销中获得好处 八、目标 九、售点生动化原则 目录 第八部分 如何面对竞争 一、信息的收集与整理 二、竞争品牌的行动分析 三、侵吞竞争品牌的有力客户 四、防止竞争品牌侵吞客户 目录 第九部分 如何进行客户拜访 一、拜访目的 二、拜访工作程序 三、拜访客户应注意的事项 四、如何提高拜访效率 （附）零售推销的访问步骤 目录 第十部分 个人行动管理 一、如何有效地运用销售的时间 二、设定行动计划基准 三、财务管理 四、关系管理 五、资料管理 目录 第三篇?? 你应得到的 第一部分 薪金 一、?? 公司采用何种薪金制度 二、?? 公司的基本工资制度 三、?? 公司的福利制度 四、?? 公司的提成制度 五、?? 公司的特别奖励 目录 第二部分 你将要获得的荣誉 一、?? 职位的升迁 二、?? 你最大的收获 第一篇 你应该知道 篇首语 进入21世纪以来，我国的市场经济