凯旋城营销报告.docx

凯旋城2期尾盘营销报告近期市场速览：在楼市调控政策不断加码的背景下，国内诸多地区楼市早早“入冬”，长达一年半之久的楼市调控和升级，让开发商和市场遭遇前所未有的挑战，购房者的观望情绪进一步加重。2011年政策调控不断加码，开发商试图赶在春节结款高峰期之前加紧出货，进入下半年项目扎堆开盘，推售量巨大，营销活动频繁，优惠幅度也升级，但巨量房源同时上市，同质化产品竞争尤为激烈；九江市第四季度房地产市场的观望氛围会比较浓厚，性价比高或者是区域价值高的项目，在市场上仍然保持了强劲的销售势头。11月19日九江“新湖庐山国际”超低价开盘，3500元/㎡起价震撼市场，成交均价4300元/㎡，当日成交超过百套。“淡市”市场特征：以上现象得出目前市场以进入“淡市营销”，以往“旺市营销”的销售模式对房地产将是无效甚至有害的。淡市客户类型购买行为描述关注价值点刚性需求1、购买意愿强烈、受市场政策因素影响较小2、比旺市时多了选择余地和议价空间1、价格因素（总价、首付、月供等）是首要考虑因素2、可以忽视交通、配套等因素、换取可承受的价格改善型客户1、多方比较、出手谨慎、进行楼市淘宝1、对项目的配套、品质有较高要求2、强调高性价比（不但物美还需价廉）投机型客户1、退出市场1、退出市场价值投资客户1、比改善型客户出手更加挑剔1、比改善需求的客户更加谨慎挑剔刚性需求客户成为淡市购买主力，但选择余地议价空间变大，决策时间延长；改善型、价值投资型客户更是抱着“寻宝”心理，寻求达到心理底线的高性价比产品，出手更加谨慎。常规思路不能解决淡市问题当前营销需解决的问题及方法：产品策略：建立产品的高度，以建立楼盘在全县的制高点：方法一：“建设部”颁奖，申请评选建设部奖项；方法二：大打品质牌，地段牌与配套牌；方法三：挖掘新的卖点邀请九江知名的酒店高管为凯旋城物业公司指导提建议，颁发“凯旋城物业荣誉顾问”的证书。并通过媒体，户外、单页等出品，将凯旋物业与九江顶级的酒店建立联系。使凯旋城物业“巨人站在巨人肩上”。在推广上表现为。凯旋城物业管理高级顾问，信华建国酒店总经理XXX先生、远洲酒店行政总经理XX先生。价格策略：作为刚性需求的目标客户支付能力低，最关心的是价格，价格策略成功整个楼盘成功一半。方法一：低于市场预期的特价房加上震撼市场的高折扣（85折），核心底价3650元，价格表则应加上所有折扣损失，预计表均价在5120元左右。方法二：首付款分期策略：当前2期剩余房源价格通常在40万以上。首次按揭贷款30%，需付13万以上。高支付门槛不利于有着刚性需求的年轻人购买，建议可将首付分为两期，首付当日付首付款的50%，交房时付50%。以6#楼1单元601为例，面积117.64平米，销售价格3770元。总额：3770元X117.64平方米=443502.8元原按揭方式现行按揭方式首付30%：133502.8元首付30%的50%：73502.8元贷款金额：310000元借开发商：60000元交房前前还款60000元贷款金额：310000元销售后开发商可获：383502.8元回款推广手段户外广告：乡镇墙体（已购9块墙体）宣传单页：通过夹报，直投1万份。短信广告：21万条,每天3万条，28日开始发布，短信内容（千亩公园，百亩广场，新城核心“凯旋城二期”清盘销售85折特惠，7万买三房。6811111 ）渠道策略老客户二套房答谢券：1、主要对象：凯旋城业主1）凯旋城1-2期已购房业主。2）公司员工如愿意购买也可参加。2、具体操作流程：业主券加盖公章、填好截止日期及置业顾问签章→投放至所分的业主家→已购客户须在业主劵签名→客户持上述业主券再次购买成功的，总房价可在现有优惠基础上再优惠20000元实施细则1、老客户优惠的20000元签合同时直接从总价减掉。2、本次优惠截止日期定在2012年2月28日。3、参加优惠的房源：2期剩余户型客户优惠券确认单表一：业主姓名联系方式业主房号客户姓名联系方式购买意向业主签字：总经理签字：备注：