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《营销策略》复习题 名词解释 市场的三要素： 市场=人口（购买者）+购买力+购买欲望 需要（need): 没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望（want): 想得到基本需要的具体满足物的愿望。 需求（demand): 对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 顾客让渡价值： 顾客让渡价值=总顾客价值—总顾客成本 6.4C理论？ 顾客（customer) 成本（cost) 便利（convenience) 沟通（communication) 7.4R理论？ 关联（relevance) 反应（response) 关系（relationships) 回报（return) 产品： 指提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何有形物品和无形服务的总和。包括实物、场所、组织、思想、主意等。 核心产品： 是指消费者购买某种产品时所追求的利益和效用，是顾客真正要买的东西。 形式产品： 是核心产品借以表现的形式即向市场提供的实体和服务的形象。 延伸产品： 是顾客购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益，顾客希望得到与满足其需要有关的一切。 产品组合： 是指一个企业生产或经营的全部产品的有机构成方式。 产品线： 是指满足相同需求的一组类似的产品项目。 产品项目： 是指某一品牌或产品大类内由尺码、规格、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。 什么是市场细分？ 是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。 无差异营销： 把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品，一种市场营销组合对待整体市场。 差异营销： 把整体市场划分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资金状况选择不同数目的细分市场，并为每一个细分市场制定不同的市场营销组合策略。 集中营销： 把企业的资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场，不求在一个较大的市场上得到一个较小的市场份额，而要求在一个较小的市场得到一个较大的市场份额，甚至是支配性比率。 市场定位策略： 避强定位 补缺式定位 迎头定位 重新定位 比附定位 市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售 活动全过程。 市场是一定场所或领域内实现和潜在商品交换的总和。 消费者市场是从事消费资料、劳务生产和经营的领域或场所。 需求是指对具有支付能力并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的事物。 市场细分是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。 宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自然及社会力量的总和，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。 简答题 市场营销观念转变的五个阶段？ 生产观念阶段————“我们生产什么就卖什么” 产品观念阶段————“我们生产最好的产品” 推销观念阶段————“我们卖什么就让人们买什么” 市场营销观念阶段————“市场需要什么，我们就生产什么” 社会营销观念阶段————“符合消费者和社会长远利益前提下满足市场的需求” 2.4P营销策略？ （1）产品策略 对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和应用。 （2）定价策略 对同定价有关的的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。 （3）渠道策略 包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置及储存运输等可控因素的组合和运用。 什么是促销组合？ 促销组合是指企业根据促销需要，对各种促销方式进行的适当选择和综合编配。促销方式有人员推销、 营业推广、公共关系、广告四种，每种方式都有其长处和短处，促销的重点在不同时期、不同商品上也各有区别。因此，在制定促销策略 的过程中，就要根据企业的促销目标、产品性质、 产品生命周期、市场性质、促销预算等因素，将 几种促销方式有机结合，综合运用。促销组合可 以体现企业整体决策思想，形成完整的促销决策。 。Product(产品)。营销组合中的Product(产品)指的是提供给目标市场的货物和服务的组合网络营销中能提供给用户的产品是丰富多彩的,如图书、CD、花卉、化妆品、酒类、电脑及其相关产品、飞机票、食品、运动器材,几乎无所不包。 Price(价格)。我们知道在市场营销中如果我们采用面对面的销售策略就可以大幅度减少销售成本从而使产品在价格上更具有竞争力,而传