2012年_全新汽车展厅销售技巧培训.pptxVIP

2012全新汽车展厅销售技巧培训 F.M.C汽车专业咨询培训 讲授： 2018-5-17 2 目录 「展厅商谈模式」－投入时间换取销售机会 需求探寻 产品介绍 满足需求 成交缔结 寒暄破冰 聊天式提问技巧 感观销售 五大技巧 ACE竞品比较技巧 深度试驾 异议处理CPR技巧 寻求交集 伺机促成 激励欲望 关键让步 勇于求订 3 2018-5-17 冰山理论 4 2018-5-17 冰山理论 关系层面 事实层面 水面 信息 想法 内容 环境 规则 价值 情感 肢体语言 梦 愿景/幻觉 决策过程 什么？ 如何？ 5 2018-5-17 寒暄破冰 九同关系法 寻找抛锚点(Throw the Anchor) 建立共同基础 运用九同缘故寻找共同点 应时应景法 掌握时事 以目前流行的热门话题作为切入点 时下的、网络的、新颖的、震撼的… 赞美请教法 找出顾客的舒适区 赞美顾客的强项 向顾客虚心请教指点 佐证确认法 以公司(或自己)的保有顾客与当前顾客的相似点切入话题，并当做佐证 拉近距离、增加认同感 6 2018-5-17 聊天式需求评估 需求评估应该是以交谈的方式进行，而不是列举清单或一问一答。 传统的需求分析往往只能找出顾客的显性需求，聊天式的可深度挖掘出顾客潜在的、隐性的需求。 开放 (Open) 链接(Link) 认同(Empathy) 转换 (Transfer) 开放式的问题 依回答引出下个问题 表示理解顾客的想法 连接需求引出新话题 提问过去式的经验 表达对顾客答案的兴趣 认可生活面 导出辉腾产品优势 7 2018-5-17 感官销售 五感 体验法 8 2018-5-17 产品介绍—五大技巧 一、生活化 二、逻辑性 三、互动探寻 四、参与感 五、设定购买标准 9 2018-5-17 五大技巧—生活化 口语方式：把专业的术语以生活用语描述让客户能听懂才能创造互动的机会(除非客户是汽车专业人) 男女有别：女性对机械比较陌生太多的机械常识引不起她的兴趣应把实用性与日常生活结合来解说 氛围掌握：用幽默轻松的语调来与客户互动多听听客户的感受以及注意客户关注的问题针 对问题解说获得认同感 10 2018-5-17 生活化—演示 11 2018-5-17 五大技巧—逻辑性 条理清晰 顺序排列 产品的亮点需归纳整理，比如头灯可归纳出几个重点： 1.几何光学设计 2.主动转向功能 3.水平自动调整 4.氙气头灯 5.带我回家功能。 当你把头灯功能一一解说时，客户会发掘你的产品跟竞争厂牌不同，功能很强。 每一个方位介绍亮点要一由上而下或者由左至右，不要忽前忽后把客户带的晕头转向，最后客户还无法了解这车到底有时么优点。 12 2018-5-17 逻辑性—演示 条理 清晰 顺序 排列 说明：陈总，请问您对现在爱车的头灯亮度还满意吗？ 夜间行车会不会让您没有安全感？XX头灯 它与传统头灯设计不同，它有五大优点……。 陈总，这样的配置能符合您的需求吗？ 说明：将每个方位的亮点依顺序排列比如车前方 1.车前方造型2.前档玻璃3.雨刮器4.头灯5.雾灯6.保险杠… 由上而下介绍，不要一会看前档一会看保险杠。 每个方位至少5~6个重点，记得！ 经由销售顾问介绍的亮点， 给客户的感觉就是竞品没有，我们才有的配置。 13 2018-5-17 五大技巧—互动探寻 背景探寻 说明： 了解客户用车的 习惯 利益说明 说明： 连接需求并引导 出产品的优势 困扰探寻 说明： 会不会产生困扰而 影响心情 需求特点对应 说明： 目前爱车使用机能 是否符合需求 14 2018-5-17 互动探寻—演示 利益说明 XXXX车系超大行李箱容量， 可轻松装下高尔夫球具， 让您载朋友打球的时候很有面子。 困扰探寻 球具放不下，会不会让你觉得 很麻烦，很没面子？ 需求特点对应 有没有碰到球具放不下的情况？ 背景探寻 请问您打小白球的时候 都开车 去吗？ 通常是一个人还是会邀朋友去？ 15 2018-5-17 五大技巧—参与感 16 2018-5-17 参与感—演示 参与感 情境销售 陈总，XX车的空间机能很灵活，座椅的摺叠可以 轻松的放下小朋友的自行车、遥控飞机、行李 小朋友也不会吵您说：爸爸我好想带… 操作演示 陈总，我来操作演示给您看，非常轻松就能把座椅 摺叠，夫人也可以不费力气操作呢！ 亲自感受 陈总，请您亲自来感受座椅的灵活性与便利性… 您看是不是非常轻松就能变换空间 聆听反馈 陈总，您觉得他能够符合您对空间机能需求吧！ （闭嘴听客户说）再适度夸赞客户 17 2018-5-17 五大技巧—设定购买标准 知己知彼 人都有先入为主的观念， 你提到的亮点，竞品的销售顾问不一定会介绍。 需求强化 探询