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掌握团队跳动的脉搏数字 　　乍看一个营业单位，我们往往被其表象的东西所迷惑，比如外在的职场文化建设，人员规模数量，保费总数量等。然而一个营业单位到底是不是一个真正健康的营业组织呢？仅用这些数字是无法衡量的，或者至少来说是非常不科学的。那么，要考量一个营业单位，该有哪些起码的指标，怎么样才算一个健康的肌体呢？　　要考虑的因素至少应该包括总保费，人均保费，件均保费，总人数，人均收入，男女比例，学历情况，综合持续率，业务代表持证率，出勤率，净增员率，脱落率等。这些指标看起来还真有些让人感觉纷繁复杂，其实，都是从不同的角度出来，这样整体检测一个团队的综合实力才更能说明问题。因为今天我们要考虑的不光是打造一支有战斗力的团队，更要考虑打造一支稳定性，并且具有持续力和凝聚力的团队，这才是当务之急。　　还是先从基本的概念入手：让我们先看看与绩效有关的主要的综合指标。主要包括以下：业绩指标，人力指标和利润指标。具体到业务情况分析来说：　　件均保费＝总保费／总件数　　人均保费＝总保费／总人数　　人均件数＝总件数／总人数　　人均佣金＝总佣金／总人数　　每个指标都反映哪些内容，对于整体的长期永续的经营会产生哪些影响呢？件均保费＝总保费／总件数，它反映的是业务员在市场中所接触的目标市场客户层次。如果件均高则说明客户质量很高。如果件均高件数少呢，团队保费可能很高，但业务员的访量可能很少，不利于长期经营，应该从活动管理上下功夫。也就是说，件均保费大体上让我们考虑两个问题，其一就是业务员目标市场的定位问题，其二就是老业务员的工作重心问题，把握这两点之后，我们再调整日常工作恐怕就能做到心中有数了吧。　　人均保费＝总保费／总人数，反映团队平均实力与业务员成交技巧掌握的程度。　　人均件数＝总件数／总人数，反映团队平均签单数与活动量的多少　　人均佣金＝总佣金／总人数，反映平均综合实力　　这几个数字直接反映着团队的战斗力和稳定系数，其实在日常的操作中，无论你把寿险描绘得有多好都不重要，重要的是业务代表必须赚到钱，手中有粮心中不慌，业务员必须在生存的基础上才能谈发展的问题。人均佣金必须想方设法地提高，而且不能通过少数几个人来拉动人均佣金，那样只能适得其反。用最简单的话讲，就是帮助业务代表赚到钱。　　再让我们看一看考核数据的分析，具体包含如下指标　　差错率＝差错件数／总件数　　活动率＝出单人数／总人数　　出勤率＝出勤人数／总人数　　达标率＝达标人数／总人数　　具体到指标的含义：活动率＝出单人数／总人数，反映团队活动量管理的情况，最直接说明的是到底有多少人能够拿到工资，这里常说的就是破零率。差错率＝差错件数／总件数，可以反映团队专业化程度，日常的问题都是什么，这样主管的工作就会有的放矢。　　（１）对于出现的共同差错，分析是否已将公司投保规则在晨会中加以宣导。　　制定措施：在晨会中作进一步强调。　　（２）对于出现的不同差错，分析是业务员接受能力差，还是工作态度问题。　　制定措施：二次晨会加强个别辅导，或与其沟通纠正态度。　　出勤率＝出勤人数／总人数，反映晨会吸引力、兼职人员的基本比例；达标率＝达标件数／总人数，则反映主管的管理水平和团队业绩的综合水平。　　对于一个营业组织，有了这些基础的数字就把握住了团队跳动的脉搏，也就相应地有了调整的方向和工作的空间。当然，寿险经营中还有很多其他的可谓经营提供参考的数字和做决策的依据，也是团队科学化运作的最起码的要求。比如人力资源指标，利润指标等，以后继续和大家分享。中国保险报 成功主管的14个秘诀 1、抛开「主管人员」这个头衔的包袱，以平常心来与手下的销售人员沟通。更要时刻提醒自己：「我无权要求销售人员为我工作，只能不断要求自己去协助他们，并为他们争取应得的权益！」　　2、信守承诺，绝不食言。　　3、涵养开阔的胸襟。若是自己做了错事，便应该坦然承认。　　4、以销售人员的权益第一优先的考虑因素。一当销售人员对工作产生不满的情绪，或是对公司有所请求和建议，便应立即将其意见确实呈报给总公司，以求迅速解决销售人员的问题。　　5、对销售人员的工作表现提出批评，态度上必须表露出真诚的诚心；提出的建议也必须富有建议性。　　6、对于那些表现杰出的销售人员，应该不遗余力的加以赞赏和表扬。但是，同时也应顾及其它销售人员的心态：不可只是一意褒扬那些成功的销售人员、忽略了其它销售人员的价值。比方说，在一大群公司的销售老手中，力捧一位「销售明星」，极力夸赞其能力的高强这是十分不智的。因为这种做法极易招致这些销售元老的反感，以为主管人员不尊重他们的地位和表现。　　7、时常亲近销售人员，关心他们个人、家庭及工作上的状况。　　8、和销售人员讨论公事时，要以