衔接训练246页-中国平安-早会晨会销售技能培训ppt幻灯投影片课件专题素材精选.ppt

信函拜访法 优势：（1）覆盖面广； （2）拜访理由充足。 弱势：（1）成本较高； （2）反应度低； （3）信息回馈时间长。 5.1-10 递交保单的准备 前期工作准备 保单的检查 保单、封套及小礼品的准备 电话约访 相关问题应对的准备 4.4-5 范 例 尊敬的陈先生： 您好！ 我是平安保险公司的宋平安 ，恭喜您已经有了一个保障、理财计划，也非常感谢您对我的信任。您的投保资料和保费我已上交到公司，保单正在审核中，估计很快就会审批下来，届时我会亲自送到您那儿，为您说明里面的详细内容，您也可以随时打电话与我联系。 此致 敬祝平安 宋平安 2001年8月8日 4.4-6 保单的检查 保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等； 保单打印结构是否与原设计相同，是否需要特别说明。如现金价值、交费、保额等，另外请把客户应得利益用荧光笔标出； 将保单条款中的某些重点部分，如免责部分等用荧光笔画出，便于向客户讲解； 将保单复印或记录整理，建立客户档案或主顾卡。 4.4-7 将名片贴于保单封套上醒目的位置； 将建议书与保单一起置于封套内； 在封套内或封套上面的名片上附一张交费提示卡； 内容：投保人姓名、年交保费金额、交费的时间 （2001.7.1—2001.8.31）、存折的名称及帐号。便于客户查询。 准备一份附有平安标记的小礼品。 4.4-8 业务员：“陈先生，您好！我是平安保险公司的宋平安，您的保单已经出来了，恭喜您拥有了一份很好的保障及理财计划。您看，是今天下午还是晚上，我将保单送给您？” 4.4-9 递交保单的流程 恭喜客户 同客户一起检查保单 请投保人签收 获得转介绍名单 要推荐信函 再次感谢 4.4-10 恭喜您购买了保险，让自己和家人拥有了保障，使得今后生活将更加安心； 恭喜您身体、财务状况良好，所以保险公司接受您的投保； 强调此份保单对客户的重要性。 4.4-11 告诉客户保单及相关资料：如名片、交费提示卡、建议书、保单正本、条款并确认保单正本内容。把保单利益与客户利益需要联系起来，把条款中某些重要的地方（如免责），读给客户听或作出标记展示给客户。 4.4-12 问 客户，是否还有不清楚的地方或其它问题。如没有疑问，请客户将保单及相关资料收好，并请在回执单上签字； 许下服务承诺，表明你愿意为他提供服务，同他分享必威体育精装版信息，提示他若有任何方面问题都要直接与你联系，你将竭诚为他提供服务； 把保单翻到回执栏，并把笔递给客户。 4.4-13 进一步收集客户资料； 取得客户对自己公司、产品及自己的认同及肯定； 提出要求。 4.4-14 要求推荐话术一 “陈先生，在未来的服务过程中，我公司将会有一些通知或资讯要送给您。如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那我们把它们送到您的哪些亲戚或朋友处较方便，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。” 4.4-15 要求推荐话术二 “陈先生，您对这份保障计划满意吗？相信您的亲戚、朋友、同事中有很多象您一样有爱心、有责任感、而且需要保险的人。您能否介绍二、三个象您一样热情、好接近的人给我，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。” 4.4-16 要求推荐话术三 “陈先生，感谢这段时间以来您对我工作上的支持和帮助。不知您觉得我的为人怎么样，服务是否让您满意？为您服务是我的工作职责，同样我也乐意为您的亲戚和朋友提供周到细致的服务。最近您身边有没有结婚、乔迁及升职的朋友，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。 4.4-17 注意事项 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中； 递笔的时候，要面带微笑，保持沉默； 客户若提到一些转介绍人的资料，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。 4.4-18 客户推荐函（范例） 陈兄： 多日不见甚念。近日我认识了一位新朋友，透过他的专业规划与讲解，让我悟到很多人生道理，人要活得潇酒