中心店内训材料.pptVIP

相信 相伴 相互成就 * * 强调根据上次开会做了修改 * * SGMW商用车中心店介绍（试运行版本） 上海品际企业管理咨询有限公司 今天不是培训，是观念的沟通各位都是大经销商，有丰富的管理经验请各位思考：您在日常管理您所拥有渠道时遇到的问题有哪些？您对未来区域管理有哪些看法？ * * 案例分析：某经销商在这次岗位认证的表现 * * 中心店不仅仅是形式上改变更多是管理方式和观念的改变 * * 中心店的功能和作用 中心店的功能 区域销售中心 区域服务中心 资源（整车/配件）储备调剂中心 区域培训中心 区域促销中心 区域客户关系管理中心 区域技术支持中心 区域信息处理中心 区域网络开发和管理 中心店4+9+1职能 中心店的职能 * * 职能划分——大多数经销商的现状 组织架构图——大多数经销商现状 表现特征 人员精简，机构简洁； 各业务单位在各自职能范畴内完成区域内的全方位的垂直化管理； 区域内如果卫星店数量多，则容易出现管理混乱，本位主义；中心店各职能部门很难处理本部门和卫星店之间的利益平衡； 1、中心店完善的职能分工 以上中心店各职能必须具备在其区域内统一规划支持管理的作用 中心店下属的各个营业单元，按 其性质和规模分为旗舰店和卫星店 2、完善组织架构设置 营业单位 计划拟定与管理支援 改善发起 基础支持 旗舰店店长 销售经理 服务经理 各卫星店 直属于中心店的各职能机构 中心店下属的各个营业单元 组织架构设置原则 中心店是一个管理概念，而不是物理概念； 中心店管理职能和营业单位的分离； 管理职能中央化； 中心店具备管理、示范、支持的作用； 各项职能细分，岗位明确； 实现低成本、高效率； * * * * 岗位名称（以下所有岗位人员均不得兼任下属店职务） 最低人员配置要求 说 明（建议） 销售管理部总监 1 需专职 订单计划员 1 每3个下属店配一名计划员 库管员 2 需专职 集团销售主管 1 区域集团年销量200台以上的需专职 区域销售主管 1 每3个下属店配一名区域销售主管，不得兼任 服务管理部总监 1 需专职 索赔专员 1 1人/8家卫星店 技术主管 1 需专职 配件计划专员 1 1人/80万订货额 区域服务主管 1 1人/8家卫星店 网络市场部总监 1 需专职 广告促销员 1 每3个下属店配一名 信息专员 1 每5个下属店配一名 网络开发专员 1 可以兼职 客户关系部总监 1 行政人事部总监 销售客服专员 1 销量每增加1000台，销售客服专员增加1人 售后客服专员 1 1人/80个回访电话/天 行政人事部总监 1 需专职 行政专员 1 如公司直属员工总人数少于50人，行政专员可以和人事专员兼职； 人事专员 1 如公司直属员工总人数超过50人以上，行政人员必须专职； 培训管理员 1 需专职 内训师 3 销售、售后、技术各1名，可兼职 * * 3、职能描述-销售管理部 1.负责根据SGMW所下达的销售任务制定所辖区域销售计划并监督执行 年度、季度和月度销售计划的制定和执行监督 2.制定年度销售费用预算并进行有效控制 销售费用预算方案制定 销售费用控制和评估 3.销售执行和管理 制定年度或者阶段性销售政策，并负责监督、执行 负责制定辖区内销售满意度保持和提升的计划并实施 负责根据卫星运营标准对卫星进行管理、支援、辅导、考核 负责对卫星店开展销售政策和销售业务相关培训 与经销商进行销售商务谈判 大客户销售管理 4.订车发车管理 客户需求订单处理 发货跟踪和确认 辖区内库存车辆调拨 5.预收款和货款管理 应收额度的审批和控制 预收款和货款的统计和管理 6.销售合同审核、签订、履行 7.负责各项制度流程进行编写，并保证顺畅运行 8.负责落实SGMW厂家下达的其它任务 关键职能： 销售计划 商务政策 集团销售 费用预算 执行管理 辅导支持 资源配置 销售满意度 * * 3、职能描述-售后服务管理部 中心店所辖区域售后服务战略整体规划制定与实施 中心店所辖区域售后服务经营分析与规划 中心店所辖区域内客户满意度提升规划的制定与实施 中心店所辖区域售后服务核心竞争力管理 中心店所辖区域技术支持 中心店所辖区域配件计划的制定与实施 中心店所辖区域索赔工作管理 中心店所辖区域客户投诉处理，卫星店客户投诉处理跟踪 协助厂家完成各项重大或特殊工作或服务活动 卫星店服务工作质量考评及区域内年度售后服务商务政策的制定 关键职能： 服务计划 商务政策 技术支持-TAC 配件管理 区域索赔 顾客投诉 辅导支持 服务满意度 初期质量控制 * * 3、职能描述-市场网络部 关键职能： 市场分析 市场计划 费用统筹 政策落实 执行管理 终端强化 网络拓展 媒