促成面谈中的异议处理.pptVIP

促成面谈中的异议处理 客：我一向有储蓄，不用保险。 业： 陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了。 业：除此之外，您还有没有其他原因？ 客：没有。 业：我想问一下您的储蓄是存在银行帐户里的吗？是定期的还是活期的呢？ 客：一个定期帐户和一个活期帐户。 业：我想您很多时候都根据自己的需要，把这个帐户里的钱转到另外一个帐户上。不过，不管您怎样调动，钱依然是您的，是吗？ 客：是啊！ 业：我现在介绍您在阳光开个帐户，只要您每个月在这个帐户里存上500元钱，我们公司会帮您存起来。万一将来有事，就算只存入了一期的保险费，阳光都会给您一批保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。但如果您用储蓄的方法来累计这笔钱，就要好长时间。客：的确是这样。 业：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后将给您的一些资料邮寄到这个地址。 拒绝一 有储蓄，不 需 要 客：我公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保。 业： （聆听反应）陈先生，这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明了你对公司的价值。 业：但除了这个原因，您还有没有其他原因？ 客：没有。 业：其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会保险计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们也很难说一辈子在同一家公司工作。一份个人保险除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。 客：您讲得有些道理。 业：我们公司需要知道您的健康资料，请问您身高和体重是多少？ 拒绝二 有公司福利，不需要 客：我先和太太商量一下。 业： （聆听反应）陈先生，您很尊重您太太。 还有别的要考虑的吗？ 客：没有啦。 业：陈先生，其实您现在参加的这份保险计划正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事发生，他们也不需担心日后的生活。这样一份计划，您说您太太怎么会拒绝呢？ 业：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿让您的太太尴尬吧。 业：陈先生，您的身份证给我看一下好吗？ 拒绝三 与家人商量，不用急 客：虽然您向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如过两年再说。 业： （聆听反应）陈先生，我有很多年轻的客户都有您这种想法，有个客户甚至叫我在他34岁生日时才找他呢。 业：除此之外，您还有没有其他原因？ 客：我现在年轻，又健康，怎么会有事呢？ 业：陈先生，其实正因为您现在年轻，我就更加要鼓励您尽早开始您的财务管理计划。第一，因为您的年纪轻，您所存入的保费比较低，如果您迟几年再考虑的话，保费就会更贵。第二，如果您年纪大了，身体健康状况又不太好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？ 客：是的。 业：陈先生，您的名字是人民的“民”字，还是明白的“明”字呢？ 拒绝四 年纪轻，不用急 客：我想这样吧，您先给我建议书。我拿回家里和其他公司的作个比较，然后我再联络你吧。 业： （聆听反应）陈先生，我很明白您先在的想法。其实，作为一个消费者，考虑清楚是一件好事。 业：除了这个原因外，您还有什么原因是需要考虑的？ 客：没有啦。 业：参加保险计划是是一个长远的计划，作为一个消费者，当然是尽量比较一下。 业：不过，陈先生，现在有很多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的计划，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难的。老实说，其实令客户最关心的，除了公司实力之外