终端促销管理指导手册--之五.pptVIP

六、组织问题——解决改善 经销商自己检查组织的设立 6.1销售组织是是否健全，健全的组织是否合理: 6.2引导介绍组织是否健全，健全的组织是否合理 6.3销售顾问组织是否健全，健全的组织是否合理 6.4 价格谈判组织是否健全，健全的组织是否合理 6.5市场开发组织是否健全，健全的组织是否合理 6.6二级网络组织是否健全，健全的组织是否合理 6.7公共关系组织是否健全，健全的组织是否合理 6.8售后服务保障组织是否健全，健全的组织是否合理 健全合理——OK 不健全或合理—提要求—改善—如招聘多少什么样的人员，开发多少什么样的二级渠道，增强服务配件保障组织间的紧密合作或直接建服务站和配件店等 超期（滞销）车的促销 一、定义： 由于受某种因素的影响，连续三个月以上不能实现销售的产品（品种） 二、滞销原因分析： 2.1分析滞销原因，按滞销原因分析开展分析，展开促销 2.2围绕国家法规→公告→配置→功能老化等影响车辆滞销的四要素进行原 因分析。 2.2.1国家法规原因——促销方式 是否是受国家法规影响无法销售的， 否→ok 是，看利用价格优惠能否实现销售 能→降价促销→ ok 否，看通过加减配置能否达到好销能或销售的产品状态 能，加减配置调整→ ok 否，拆解转配件销售 2.2.2公告原因——促销方式 是否受公告取消或调整影响无法销售的 否→ok 是，看利用现有公告是否能套用进行销售， 能→套用公告换手续→ ok 否，调整到不用上牌的区域，尽快促销消化 2.2.3配置需求用户不认可或不能接受的影响无法销售的 否→ok 是，看通过价格优惠能否实现销售的， 能，降价促销→ok 否，看调整到服务站或返厂更换配置加价格优惠能否实现销售， 能，更换配置+降价促销→ok 否，拆解转配件销售 2.2.4功能老化原因——促销方式 是否受长时间放置，导致配置功能老化的影响无法销售的 否→ok 是，看通过价格优惠能否实现销售的， 能，降价促销→ok 否，看调整到服务站或返厂修理加价格优惠能否实现销售， 能，修理+降价促销→ok 否，拆解转配件销售 销售管理部 2005年8月31日 终端促销管理指导手册 促销产品分类与客户类型分类 产品分类 新产品 超期/滞销产品 重点推广产品 客户类型 散户 团购用户 大客户 推荐产品资源组合 神舟系列 昆仑系列 雄狮系列 雄狮续 奇兵系列 专用车 产品配置客户关注点 重点推广产品 一、定义：目标市场容量大，欧曼占有率低的产品（品种） 二、促销产品确定： 2.1目标市场容量大而欧曼占有率低的品种（产品） 2.2竞争对手卖的好的而欧曼卖的不好的产品 2.3欧曼有资源，但一直卖的不好的产品 三、促销原因分析：围绕公告→产品品种→配置→质量→价格→促销→分销 →服务→配件→组织→管理这11个方面定位产品销售不好的原因，针对不 同问题开展促销工作 3.1公告原因：当因公告原因（高、低）不能被用户接收应销售时→促销方式 3.1.1相同公告套用——适合同一车型有2种以上公告 3.1.2相邻公告套用——适合车管所管理不严的区域 3.1.3产品异地挂牌——例如山东到内蒙挂养路费低 3.1.4卖到不需要挂牌的单位——例如自卸售往矿山，牵引售给港口内部等 3.2产品品种缺：当竞争品牌的某一产品比较畅销，我们一时没有相应的 产品去应对时→促销方式： 3.2.1动力缺，上下动力套用公告，例如：客户需求260ps的11.5T牵引 车，而我没只有230/280ps产品，可以通过调节油泵，更换铭牌，套用公 告的方式解决。 3.2.2分析客户需求，转移购买意图很难或者不可能的情况下，采用3.2.3 促销方式进行试解决。 3.2.3采取价位填充法（选择一种产品以价位来填充产品空缺） 3.3配置缺——促销方式： 3.3.1缺什么？→工厂能加吗 能干→ok 3.3.2不能干→改装厂能改吗 能→ok 3.3.3不能→提报产品改进建议书报销售管理部促进科，被采纳奖励200元/份。 3.4质量差：竞争对手攻击我们或者顾客抱怨我们产品质量差时→促销方式： 3.4.1收集竞争对手的质量信息与我们的进行对比： 3.4.2如果质量问题是通病，就说：人无完人，金无赤金，别人也存在同样的 问题。 3.4.2竞争对手有质量问题而我们无问题的要突出介绍，如：重汽烧机油、漏 水，一起发动机曲轴容易坏且服务不及时等。 3.4.3我们有的质量问题，一边往工厂反馈，一边让服务站在售前做好改 进工作，同时可以对存在不严重的小问题采取送配件，承诺服务期的方式。 3.4.4提报质量问题商改建议，被采纳的奖励200元/条。 3.5价格高：在用户不了解产品的配置差异而只重视价格，且价格高影响到销 售时→促销方式： 3.5.1比价介绍法，状态对比，与对手对比，应