“太极行销一步成交”罗若远演讲(河南).pptVIP

MY AIA ROAD 被动消极的努力 主动积极的努力 太极行销一步成交 什么是推销? 推销就是要让对方产生共鸣。 ——“我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许你会悟到什么？ 推销是对话而不是说话 推销是 先处理心情 再处理事情 根据推销员资历不同， 推销分为：A、B两种模式 第一章： 寒 喧(认同及赞美) 1.认同语 A 四句认同语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 B 5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 C 认同并不代表同意 认同法的要领是从认同话术到内心认同 认同旨在平衡自己的心情 “如果”——认同的回旋 认同法要领 A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 D 用如果法做认同 B 用正面论点回复 有钱人不需要保险,没钱的人买不起,怎么做? 是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,你认为呢? C 认同但不同意 老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了? 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了. D 如果法的认同 “你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生； 我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?” 认同法范例（重复对方的话 + 认同语 + 正面论述） 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 2. 赞美法 A 赞美的功效 软化、缓和气氛 当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间 B 赞美的方法 始终微笑 推销之神--原一平有38种笑容，我们可以先从简单的做起，你只要注意如下四种情况人们不容易微笑： 1.身体不适时 2.心情不好时 3.碰到被批评时 4.沉思的时候 找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 多请教也是一种赞美 你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请教您 … …” C 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 D 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 E 赞美的要点 赞美缺点的优点面 每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在。 让自己渺小，只有赞叹没有建议。 3.反问法 是可以引导对方说话进程的有效方法 五句反问语 我能不能请教你一个问题？… … 不晓得… … 你知道为什么吗？ … … … …你认为如何？ … …你觉得怎么样？ 目的1 引起注意 (很忙没时间） 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道上海卫视8点档在演什么吗？（演什么？） 不晓得呀！ 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？ 目的2 试探（买车） 你们这部车的性能如何？ ——“我们这部车的性能……” 跟同级车比起来，价格如何？ ——“在价格上我们……” 哦！不过烤漆看起来不怎么样！ ——“不会啊！……” “看起来不错！ ——“先生，如果你喜欢的话，是不是就这样定了？” 五句反问句练习 1.你觉得怎么样? 2.你认为如何？（你认为呢？） 3.我能不能请教你一个问题？ 4.不晓得… 5.你知道为什么吗？ 赞美（认同）语语型 简单语型： 重复对方的话＋四句认同语＋赞美＋反问 Ex: 很忙没时间 认同（赞美） 你说很忙没时间？那没关系！成功的人都是这样的！ 反问 不晓得有没有人帮你整理过保单？ 标准语型： 重复对方的话＋四句认同语＋赞美 ＋用正面论点回复＋反问 Ex: 有亲戚在做保险 认同(赞美) 那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参 考一下？ 第二章： 开门及展示说明 原则： 多问 多听 少说 如何问－－ 通过请教他感兴趣的问题（他的生意