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第四章 交易洽商签订合同 第一节、交易洽商的形式、内容 一 、交易洽商的形式 当面洽谈时应注意的几个问题： 首先，谈判之前应该做好充分的准备。 其次，提高谈判艺术。 点击进入 第三，要控制好谈判的议程。点击进入 第四，要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格。点击进入 2、其它洽谈方式 (1)电话洽谈 (2)电报洽谈 (3)信函洽谈 ●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反复洽商，取得一致意见，从而达成交易。 ● 这两种洽商方式在法律上具有同等效力。 ●但口头交易在没签书面合同之前， 如反悔，尚有挽回的余地 第二节 交易洽商的程序 （一）、询盘 enquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句： Please advise…… Please quote……. Please offer…….. （二）、发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。 3、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid…….. （三）、还盘 counter-offer 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 说明： 1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。 （四）、接受 acceptance 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。 2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。 3、表示接受的术语： accept,agree,confirm…… 询盘 7/15 incoming: please offer BAK 300M/T June shipment FAQ 2004 . 发盘 7/16 Outgoing: Yc 15 offer BAK 300M/T June shipping FAQ 2004. Packed in new gunny bags USD 230 per M/T CIF London sight irrevocable L/C reply here 20th. 还盘 7/18 incoming: Ryc 16 price too high USD 210 per M/T cable reply. 还盘 7/20 Outgoing: YC 18. Price reasonable lowest price USD 220 reply 22nd here. 接受 7/21 incoming :Ryc 20 We accept please Send contract soon. RYC =refer to your cable. RYL =refer to your letter 第三节、发盘与接受（细节） 一、发盘 （一）发盘的定义和构成发盘的必备条件 1、发盘的定义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。 2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件： （1）表明订约意旨