特训营操作要点.pptVIP

通过引进个险营销活动量管理的工作模式，以会议经营（预备会、动员会、早会、夕会）为手段，并通过过程管理结合氛围营造（战时纪律、短信追踪）来实现销售目标的工作方式。 特训营的功能和作用 认知保险的功能: 强化了开口意识和能力，从不敢轻易开口讲保险，转变为知道保 险、了解保险、敢于不断开口去销售保险。 提升销售能力,加强团队建设: 学到了娴熟销售技能，懂得了团队协作，增强了团队凝聚力和战斗 力，培养了锲而不舍的战斗精神。 特训营的功能和作用 认识到如何突破自我，树立了销售信心 从以前的不敢想、不敢做，到现在的敢想敢做、不断超越，在销售的 主动性、持续性方面有了突破性的转变。 建立良好的职业习惯,培养全方位的销售人才 透过训练营这个平台,养成良好的销售习惯,未来把这种习惯.理念.信心 用到银行其他的业务上去,为银行更好的开展业务奠定良好的基础。 特训营的特点 排他性 高效益 持续性 短期性 六个转变 将要柜员做转变成柜员要做 将要网点做转变为网点要做 将做同业产品转变为做公司产品 将做趸交转变为做期交 将被动销售转变为主动销售 将强制转变为习惯 特训营操作要点简析 训前谋划 训中操作 训后追踪 训前谋划 选择合适的渠道 选择合适的时机 选择合适的网点 训前谋划 成立项目组 领导小组 教练组 主持人—台风稳健具有亲和力 氛围调动人—极富感染力，充满激情 产品宣讲人—熟悉产品与话术 后勤组 业绩跟踪组 音控师 协调员 训前谋划 银行沟通： （高层沟通-出具方案-制订目标-下发通知-选定人员-强调排他-明确夕会制度） 内部沟通：（宣导方案-选定人员） 细节沟通：确定会场、夕会时间、参会领导 训前谋划 内部培训 口风训练，产品培训，话术通关，主持演 练，营歌、部呼的制定与选择~~~ 训前谋划 网点沟通 选取的教练员直接到负责的网点进行沟 通，进行前期的辅导与宣导，收集柜员的相 关信息，指导柜员进行客户的筛选，为开单 日做好准备。 训前谋划 训前谋划 会场布置，符合实际 音响灯光调控，专人负责 相关人员，提前到位 特训营操作要点简析 训前谋划 训中操作 训后追踪 训中操作 预备会：调动气氛，营造氛围 启动会：宣讲方案，再次调动 每日实战：短信追踪，不断炒作 每日夕会：奖励兑现，活跃气氛 总结表彰会：总结表彰，营造氛围 训中操作 训中操作 纪律要严明 形式要正规 主要领导要参加 签订连队军令状要充分炒作 音乐、灯光配合到位 训中操作 一分钟讲产品 邀约话术 接触促成 柜面拒绝处理 销售心态 高效沟通 训中操作 晚上各战斗连队集中参加夕会。会议内容：追踪柜员活动 量、连队业绩排名、获奖个人、优胜连队，银行领导做业务 点评与颁奖。 穿插团康活动或庆生会，活跃氛围消除疲劳。 训中操作 能控场 善调动 会引导 擅激励 懂回避 精炒作 训中操作 团康活动 结合当日主题进行设置 设置小奖品，激发参与 主持人善于带动 夕会前的一个小时准备工作 回顾一天战况，作适当点评 发掘当日亮点，加以赞扬 频频赞美优胜者，婉转鞭策落后方 行局领导现场颁奖 视战情每日准备主题 训中操作 最后一天战斗结束应相应早 先开会再聚餐 准备祝酒辞 要有回顾环节，要有心路历程 训后追踪 书面性总结及时与渠道共享 继续追踪网点、个人业绩 公司召开总结会，总结经验 开好几个会 预备会与启动会 夕会 每日总结表彰大会 早会 碰头会 抓好几个人 渠道一把手与分管领导 网点主任与重点柜员 教练员 主持人 音控师 拿稳几个点 举行特训营的时间点 会议举办的地点 产品的特点与卖点 做好几件事 会场的布置 相关灯片的制作 培训工作 短信追踪平台 奖品的设置 各司其职 各负其责 特训营预备会流程 开场：炒作气氛 介绍特训营 现场训练，再次炒作气氛 产品精讲 互动时间 特训营启动会流程 特训营夕会流程 特训营总结表彰大会流程 2 课程内容 3 4 结语 5 序言 1 特训营操作 特训营简介 结语 参加总结会与每日碰头会 准备每日奖品，红包等 相关奖品以及物料的购买 后勤员 参加总结会 每日业绩追踪，短信通知，每日业绩汇总，每日获奖人员报至协调员处，海报制作 设置短信平台 追踪员 参加总结会与每日碰头会 参加每日夕会，配合主持人调动会议氛围，鼓励柜员参与，主持早会，专题讲座 训前辅导（营歌、部呼、客户筛选等）取得网点人员的支持，收集柜员资料至追踪员处 教练员 参加总结会 各方面协调 与渠道相