绿城项目营销重要环节把控经验交流.pptVIP

* 汇总分析： 1、单价汇总统计分析 2、总价汇总统计分析 * 以蓝庭开盘为案例说明 * （一）合理确定项目推售/销控关系 5、6、8#楼，毛坯房，200平方米户型，分别为26/26/20套； 9#楼，毛坯房，107-150平方米两房/三房共59套，165平方米四房9套，200平方米8套； 10#楼，精装修，110-140平方米两房、三房56套，180平方米四房20套； 1、房源户型构成 11#楼，精装修，120平方米两房、155平方米三房各24套。 如何确定首批开盘房源? 5# 6# 8# 9# 10# 11# * A、前期合计登记意向客户1300组； B、收取20000元/户认筹金后，前期客户剩余36组。至开盘前合计认筹客户156组； C、需求两房、三房客户约120组，四房以上客户36组； 2、客户积累分析 D、了解客户意向，首选毛坯房。能接受精装修客户约30-40组。 如何确定首批开盘房源? * A、成交套数必须超过100套 B、最大限度提高客户成交率 3、明确首批开盘核心目标/原则 如何确定首批开盘房源? ? * B、调整为6#、 8#、 9#毛坯楼+10#精装修楼 目的：最大限度实现供求平衡，最大限度提高成交率！ 4、明确开盘房源 ? A、初始确定6#、8#、9#毛坯楼为首批开盘房源 * 调整核心原因：最大限度实现供求平衡，提高成交率！ 6#/8#/9#楼户型构成 户型 套数 100-150 59 165 9 200 54 认筹客户需求 户型 套数 100-150 120 165-200 36 6#/8-10#楼户型构成 户型 套数 100-150 115 165 9 180 20 200 54 * （二）价格策略及价格表制定 价格策略围绕客户需求，销售目标制定。 要点一、层差与朝向差关系控制 要点二、内部竞争户型之间价格关系控制 1、价格策略要点 * 2、蓝庭层差控制 房号 面积 单价 总价 房号 面积 单价 总价 3-1102跃 265 3960 1047776 3-1101跃 265 4010 1061367 3-1002 150 4160 625706 3-1001 150 4210 633142 3-902 150 4130 621193 3-901 150 4180 628630 3-802 150 4100 616681 3-801 150 4150 624119 3-702 150 4070 612169 3-701 150 4120 619607 3-602 150 4040 607656 3-601 150 4090 615095 3-502 150 4010 603144 3-501 150 4060 610583 3-402 150 3980 598632 3-401 150 4030 606072 3-302 150 3950 594120 3-301 150 4000 601560 3-202 151 3890 585484 3-201 155 4000 620040 * 为什么确定30元/层基本层差？ （竞争项目为80-100元/层） 2、蓝庭层差控制 蓝庭与主要竞争项目核心竞争关系： 1、地段差，周边不成熟； 2、均价4700元/平方米，低于临平中心地段竞争项目5000元/平方米价格水平。 小层差目的：使更多比例房源（增加20%）有单价优势！ * 为什么确定最大800元朝向差？ （竞争项目基本为500-600元） 3、蓝庭朝向差控制 蓝庭购买客户特点： 1）中高层面客户，有一定购买力； 2）看重景观、位置。 大朝向差目的：拉开优劣房源价格差异！ 降低劣势房源销售难度！ * 4、蓝庭内部竞争户型价格控制 138㎡三房 150㎡转角三房 S 两者合理朝向差应为多少？ 1）138、150平方米三房竞争户型价格控制 * 3-1001 150 4210 633142 2-1002 139 4710 652759 3-901 150 4180 628630 2-902 139 4680 648601 3-801 150 4150 624119 2-802 139 4650 644444 3-701 150 4120 619607 2-702 139 4620 640286 3-601 150 4090 615095 2-602 139 4590 636128 3-501 150 4060 610583 2-502 139 4560 631970 3-401 150 4030 606072 2-402 139 4530 627813