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欢迎参加专业销售表达与介绍技巧(基础篇) 日程 自我介绍 影响销售表达的基本因素 销售三部曲 自我介绍 姓名: 公司: 工作年限: 座右铭: 本次培训的期望: 销售人员与专业的演讲者? 专业演讲者的特点 影响销售表达的基本因素 分析客户 了解听众的需求 表达目的分类 说明 说服 说明性表达 用来描述： 目前局势 事实／数据 原因 理由 趋势 展望 说服性表达 通过下列论据支持论点： 不同的观点 统计数字／事实－后果 个人经验／事例／类比 幽默 比较／优势与劣势／正面与负面 检验结果／证明 销售三部曲 建立联系 沟通与谈判过程 签约 工具包的准备 名片 APPROACH BOOK 白纸 笔 计算器 拜访计划表 零钱 地图 促销品 梳子, 镜子 询问 封闭式问题 开放式问题 状况询问 问题询问 客户需求 隐藏性需求 明显性需求 需求的发展 注意 当业务人员不能确定是否为明显性需求, 同时客户也不能确定时, 我们就可以将其归纳为— 我知道答案 目的－－架桥 提高篇再见 隐藏性需求 特点(F)：产品或服务所具备的一切属性。 作用(A)：产品或服务的用处和为客户带来的 帮助。 利益(B)：产品或服务对产品明显需求的满足。 销售表达与介绍中的 F.A.B. NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 猫和钱（1） NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可以买很多鱼。 猫和鱼（2） NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。 猫和钱（3） 猫和钱（4） NEEDS 需求——真想见我的女朋友。 FEATURE 特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。 遗忘曲线 时间 记忆 利益(B) 用处(A) 特征(F) B的使用量 10 8 6 4 2 拜访成功, 已签约 趋于下决策 已引发客户兴趣, 但仍不能做决策 无效拜访 处理疑难问题 冷静，保持风度 镇静，礼貌待人 不争论，维持友好 解答问题三原则 现场人员 其他信息 其他人员 我会跟踪 我要记录 告诉同事 态度诚恳 我不知道答案 重复确认问题 认可 回答 与提问者进行确认 公司 顾客 欢迎参加这两天的培训课程“专业演讲技巧”。 培训员介绍。 请列出你在作演讲时所遇到的三个最大的问题： 1________________________________________ 2________________________________________ 3________________________________________ 你在听演讲时最大的困惑是什么？ ____________________________________________ 请列出你对本课的期望： 1.________________________________________ 2.________________________________________ 3.________________________________________ 培训员的要求： 1. 请守时：尊重你的同事 2. 请发挥你的创造性：考虑如何有效地把学到的东西用于实际 3. 请积极参与课堂活动：不懂就问，主动发表意见 4. 请替他人着想：关掉你的呼机和手机 活动 讨论： 1. 你认为在公司里谁是你学习的榜样？ 请把他们的名字写下来。 2. 你是如何理解“专业的演讲者”的？ 你钦佩那些演讲者的理由是什么？ 请列出你的理由并同大家交流一下。 1. ____________________________________ 2. ____________________________________ 3. ____________________________________ 4. ____________________________________ 5. ____________________________________ 6. ______________________________