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第六章 推销与推销人员 推荐书目 第一节　推销的本质和含义 一、推销与市场营销 二、推销的本质与含义 一、推销与市场营销 思考题： 什么是市场营销？ 什么是市场营销组合？ 市场营销观念（哲学）主要有哪些？ 德鲁克说，推销是营销的一项职能，但营销的目的是“使推销成为不必要”。你如何理解这句话？ 推销更适用于工业品还是消费品，或者一样适用？ １、什么是市场营销 　是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。”（菲利普.科特勒） ２、市场营销组合理论的发展 ３、推销在促销组合中的运用 幽默：什么叫市场营销 ??? ?为了排解寂寞你决定上网找人聊聊，这叫创业初期； 上来一看，哇噻！MM还真不少，这叫市场潜力大； 可是GG也不少，这叫竞争激烈； 于是你决定想个办法让各位MM注意你，这叫定位； 因此你说你又帅又有钱，这叫前期炒作； 旁边一男的看不惯，说你其实又丑又穷又色眯眯，这叫恶性竞争； 你向网管告状，网管把他踢了出去，这叫规范市场。 一老哥们证明说：“其实你是谢停疯第二”，这叫竟合炒做； 你问：“这里有美女吗？”，这叫市场调查； 有２０个人同时回答：“我是美女”，这叫泡沫经济； 你说：“谁想和我聊天？”，这叫发布广告； 幽默：什么叫市场营销 两美女说见过你，这叫老客户； 你飞快的记下两个美女的联系方式，这叫客户关系管理； 你厚着脸皮问两个美女你是不是很帅，这叫代言人公关； 这两个美女说你的确很帅，这叫联合炒作； 你继续厚着脸皮让他们介绍几个熟人认识，这叫关系营销； 然后不再理她们，这叫开拓新市场； 居然２０个美女都表示要和你聊天，这叫市场垄断； 要问为什么会有那么多美女找你，那是因为这年头顾客忠诚度低； 你高兴的说：“这些美女都是我的”，这叫划分势力范围； 你如果说：“凡北京的美女都是我的”，这叫划分可行的势力范围； 如果你又说：“恐龙别来找我”，这叫市场细分； 旁边一男的说：“我才是帅哥”，这叫正面竞争； 旁边又一男的说：“有河南的MM吗？“这叫侧面竞争； 幽默：什么叫市场营销 旁边又一男的说：“谁和我聊我给钱谁”，这叫价格战； 旁边又一男的说：“我是版主，不许你强占这么多MM”，这叫政府行为； 你说：“那我介绍两个跟你聊”，这叫政府公关； 你说：“谁给我钱我和谁聊”，这叫心理战； 结果２０个美女都抢着向你表达倾慕之情，这叫卖方市场； 当然，你还遣散了两个去应付版主，这叫寡头市场； 可你打字速度太慢，不能同时和２０个人聊天，这叫市场承接力有限； 你又说：“我看谁顺眼才和谁聊”，这叫精品策略； 有一美女说：“还认识很多靓女，问你要不要介绍？”这叫销售代理； 又有一美女说：“发你张我的照片。”这叫电子商务； 又有一美女说：“谈的开心今晚可以来找我。”这叫发现目标用户； 你说：“那从此我只和你聊”，这叫大客户战略； 可是你当然不会只和她聊，这叫成功的大客户战略； 你说话会引用鲁迅席慕容海子周星星黑格尔罗丹斯皮尔伯格，这叫文化营销； 你说：“我能歌善舞会写诗”，这叫优势展示； 你又说：“我好象爱上你了”，这叫客户关怀； 她说：“呸，我才不信呢”，这叫客户的逆向反映； 二、推销的本质与含义 “推销是说服人们需要推销人员所推销的商品、劳务或意见，是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，并说服他们采用被推销的商品或推销的劳务，以满足其需要。” “推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。” 推销是能让你充分发挥自主性和表现自我的职业，可以靠智慧和坚毅的精神取得成功，并赢得自由的职业。 推销是不断迎接挑战的工作。 推销是可以获得高额收入。 推销投资小、见效快、收益高。 推销以助人为乐，同时又能使自己精神上得到满足。 推销是可以不断完善自我的工作。 　 １、推销的定义 　　推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。 推销员采用一定的技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容的活动与过程.(广义,狭义把内容局限于产品和服务) 建立信任 发现需求 说明 促成 传统推销与现代推销 传统推销： 现代推销： 　 　 说明 　１、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销已经过时了。 　２、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息及产品和服务。 　３、为了满足顾客的要求，要提供良好的售后服务。 　４、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获得目标。 　５、推销员有义务帮助中间商推销产品。 　６、要与顾客建立良好的