谈判僵局的协调.pptVIP

谈判僵局的协调谈判中的察言观色 僵局的含义和影响 谈判中的僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙. 僵局使谈判双方陷入尴尬难堪的境地,它影响谈判效率,挫伤谈判者的自尊心.出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如果不能很好地解决,就会导致谈判破裂.因此,应尽力避免谈判中出现僵局. 谈判僵局产生的原因 谈判僵局的产生来自3个方面:一是自己制造的僵局;二是对方制造的僵局;三是由于双方原因产生的僵局. (1)情绪性僵局 (2)客观性僵局 (3)策略性僵局 (4)利益性僵局 (5)偏见性僵局 (6)偶发性僵局 情绪性僵局 在谈判中,由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢了面子，也会形成僵局，而且较难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判者维护自己面子甚于维护公司的利益。 客观性僵局 由于某些客观因素的影响（谈判者知识的局限性或缺陷性），谈判双方会形成分歧。如不了解产品的性能和用途；不清楚产品的价格构成；缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律和政策的了解；缺乏对市场行情的把握等。 策略性僵局 即利用主观行为可以制造僵持局面。其一般方法时向对方提出较高的要求，要对方全面接收自己的条件。对方如果只接收部分条件或完全无法接收，往往会陷入僵局。 利益性僵局 谈判双方势均力敌，同时，各方各自的目的、利益都集中在某个问题上。例如，一宗商品买卖贸易，买卖双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。双方通融协调的余地较小，很容易在此问题上讨价还价，互不让步。 谈判僵局的处理 回顾成果，协调一致 避难就易，转移话题 控制时间，防止低潮 领导出场，出面调停 … 换人法 当谈判僵持的双方已产生情绪并不可调和时，可考虑更换谈判者，或请地位较高的人出面协商。 Case study 美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大多是30多岁的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方不得不换人。 攻击法 1 揭露对方制造僵局的用心，让对方放弃所要求的条件 2 离开谈判桌，以显示自己的强硬立场 象征式让步 在双方僵持不下时，一方作出让步是必要的，但让步除利益的要求降低外，还有非利益要求补偿的方式，即以同等价值的替代方案换取对方立场的松动，使得对方得到心理上的满足，从而达成贸易的成交。 象征让步 中国故事有朝三暮四的寓言。主人给猴子早上吃3只香蕉，晚上四只，猴子不满意。于是，主人重新作出安排，早上给它吃四只，晚上吃3只，结果猴子很满意。 谈判中的察言观色 作用： 1 捕捉对方的内心世界 2 判断分析谈判过程 3 辨别对方的真实态度，从而采取相应对策。 眼睛 人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。 --爱默生 与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况应占全部谈话时间的30%~60%，超过这个平均值，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。 倾听对方时，几乎不看对方，是企图掩饰什么的表现。 眼睛闪烁不定，是一种反常的举动。（虚伪或撒谎） 在1秒钟连眨几次，是神情活跃，对某事物感兴趣的表现。 瞪大眼睛时对方有很大兴趣或很吃惊 当人处于喜欢或兴奋时，往往眼睛生辉，炯炯有神，此时瞳孔会放大，而消极、戒备或愤怒时，愁眉深锁，目光无神，神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验证明，瞳孔所传递的信息是无法用意志来控制的。 眉毛 处于惊恐或惊喜状态时，眉毛上耸，即人们有“喜上眉梢”之说。 处于气愤或气恼时，眉角下拉或倒竖，即通常所说的“剑眉倒竖”。 当不愉快、不赞成时，往往皱眉。 表示亲切、同意、愉快时，眉毛上下动作。 嘴巴 紧急抿嘴，往往表现出意志坚决 撅嘴是不满意和准备攻击对方的表示 遇到失败时，咬嘴唇时一种自我惩罚的动作，有时候也可以解释为自我嘲解或内疚。 注意倾听时，嘴角会微微向后或向上拉。 不满和固执时嘴角向下。 烟 将烟朝上吐，往往时自信、积极的表现。下吐是消极、疑虑的表现。（趾高气昂，垂头丧气） 斜仰头，烟从鼻孔突出，表现出自信、优越感和休闲的心情。 不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。 让烟烧着而很少拿起来抽，表明在紧张思考或等待紧张情绪的平息。 没抽几口就掐掉，表明想尽快结束谈话或已决心要干一桩事。 手 握拳是向对方挑战或自我紧张的情绪。 两手并拢并放在胸的前上方呈塔尖状，表示充满信心。 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持的表现。 两手交叉胸前，表示自信，胸有成竹。 听其言，观其行 紧张不安（咳