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如何做到垂直成长！ 客户经理工作流程及思路 我是谁？ 保险，银行和客户之间的关系图 我是谁？我是做什么工作的？ 工作内容及目标管理 网点维护工作目标 网点维护工作步骤 网点维护工作流程图 自主营销工作目标 自主营销工作内容 自主营销工作步骤 前期准备阶段 前期准备阶段工作内容（1） 前期准备阶段工作内容（2） 前期准备阶段工作内容（3） 前期准备阶段工作目标 中期推动阶段 中期推动阶段工作内容（1） 中期推动阶段工作内容（1） 中期推动阶段工作内容（1） 中期推动阶段工作内容（2） 中期推动阶段工作内容（3） 中期推动阶段工作目标 持续期服务阶段 持续期服务阶段工作内容（1） 持续期服务阶段工作内容（2） 持续期服务阶段工作内容（2） 持续期服务阶段工作内容（3） 持续期服务阶段工作内容（4） 持续期服务阶段工作目标 追踪期管理激励阶段 追踪期管理激励阶段工作内容（1） 追踪期管理激励阶段工作内容（1） 追踪期管理激励阶段工作内容（1） 追踪期管理激励阶段工作内容（1） 追踪期管理激励阶段工作内容（2） 追踪期管理激励阶段工作内容（3） 追踪期管理激励阶段工作目标 执行过程 是 是 否 执行计划 网点产出 业绩可接受吗？ 计划可行吗 控制评估 与支行个金科科长的沟通 沟通的主要内容 沟通的主要方法 了解银行的中间业务完成情况 汇报各分理处（储蓄所）的业务情况 了解同业产品的销售情况 沟通手续费下发情况 递送月度业务报表和清单 以交流和介绍为主，做好信息的上传下达 每周至少有一次拜访， Q 1 “ 1”的维持，有效维持 Q 2 业务专业技巧熟练，处理 客户异议流程掌握。 Q 3 后台运营流程熟练把握。 网点维护60% 自主营销工作40% 打消顾虑—— 敢去做 抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否 1 下步经营对策分析评估 2 与支行分管行长的沟通 3 自主营销 网点经营评估追踪流程 网点评估指标 网点评估结论 下步经营对策 对策1、2、3 加强网点经营技能 改变网点经营策略 评估数据来源 否 重新评估 　内部数据：来源于太平人寿核心业务系统、 银保通系统、客户经理手工台帐。 　外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、 其它银行数据、行业协会数据 1、网点数据来源 2、网点评估指标 保费：总保费、趸交、期交、DM、分险种情况、总件数和件均保费、保费占比 网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置 柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数 3、网点评估结论 优质网点： 总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多 竞争网点： 总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点 保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手 优质网点 制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限 竞争网点 销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复制销售高手 潜力网点 制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通 4、下步经营对策 与支行分管行长的沟通 沟通的主要内容 以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化 勇于给行长提出建议 沟通的主要方法 汇报近期的整体工作情况 了解银行的储蓄和中间业务完成情况 介绍太平公司、产品和业务的必威体育精装版信息 Q 1 “ 2”的突破，有效突破，有 效复制，1+12 Q 2 业务专业技巧成熟，处理 客户异议技巧成熟。 Q 3 后台运营流程熟悉，并且能 沟通到位。 网点维护80% 自主营销工作20% * * * * * * 客户 银行 保险 银行、保险、客户三位一体关系图 保险 客户 客户 客户 客户 客户 银行 支援/服务 销售/服务 银行是