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第4章 销售目标的达成 Leo Huang Travel Industry Management Dep1. KHC 学习目标 一、了解销售企划案的必要性为何？ 二、如何举办旅游产品说明会？ 三、如何善用销售工具的运用？ 四、如何掌握市场动态的预警管理？ 五、如何使用销售工作检讨表？ Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 一、销售企划案的必要性 ［一］、开场白： 1、自我介绍。 2、感谢客户拨冗接见。 3、建立客户信赖感。 4、叙述拜往的主要来意。 5、了解客户对你的销售拜访的投入情形。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ［二］、概论 1、简要陈述潜在客户的目标和目的。 2、你可以达成的主要目标。 ［三］、重述客户要求 ［四］、提案讨论 ［五］、利益化 ［六］、结案 1、将各讨论主题做一摘述。 2、大略说明你的旅游商品销售计划 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 二、如何举办旅游产品说明会 旅游产品说明会是你所有辛苦后所得的成果 ［一］、旅游商品说明的四种基本型态： 1、资讯导向 2、销售导向 3、成本导向 4、主管导向 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ［二］、举办旅游产品说明会 考虑因素 1、地点：在你们或他们，或是除此之外的第 三定点。 2、周遭环境：房间的大小及摆设。 3、时间：早上、中午或是下午。 4、出场顺序：第一个报告或等其他人报告完 后再作报告。 5、场地布置：事先安排或是轮到报告时才做呢？ 6、熟识度：在场的客户中相识的有多少。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ［三］、旅游产品说明会的内容 1、介绍各负责人，如果有其他与你共 同这项任务时。 2、营造气氛让听众接受你。 3、合乎大众喜好，简单易懂。 4、安排讲台的位置与工作夥伴的座位。 5、制造双方彼此沟通的机会。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ［四］、旅游产品说明会的步骤 步骤一：介绍你的工作夥伴 1、登场报告前的那一刻是非常紧张的—— 在这情况之下，你必须带著诙谐幽默 2、千万要记得，客户很容易受到负责包装 旅游产品，或提供旅游服务等人的才能 所吸引 3、善加利用所有会议的与会者，其实他们 是传递讯息的最佳媒介 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 步骤二：简介 重点式的说明 步骤三：开场白 1、首先报告必须反映出客户对此旅游产品或 服务的需要，以及需要的理由。 2、其次，你可以描述你们旅行社的运作情形 给大家知道。 3、接著要直接打入客户的心，以他们的需求 为主题开始述说。 4、再来，你必须给他们的问题合理及满意的 答案。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 步骤四：因势利导 1、进入主题。 2、刻意强调你的旅游产品或服务，这 就是这个提案的重点所在。 3、客户所关心的是这旅游产品对他们 有何用处。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 步骤五：结语 1、一个销售员如何从头到尾完成 他的报告是一件了不起的事。 2、日以继夜地筹备这场说明会， 结果自己获得了什麼？ 3、交易前必先找出客户为何购买 此旅游产品最根本的原因。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 步骤六：如何下台　 1、当你的听众开始骚动不安时，请不要怀 疑，是该结束的时候了。 2、满足客户的需求是我们销售的基本方针。 3、当然，你希望能从容不迫的走下演讲台。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ??最后，记得『旅游报告书』及『封面』 的制作；这份摘要旅游销售说明书是洞察你能力的最好的依据，因此： 第一、封面需要让人有想去打开它的冲动。 第二、每一页就好像是广告宣传单一样。 第三、你的旅游产品说明书主要是针对个 别的客户，也就是你所要销售的对 象。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ［五］、管理听众 管理观众有两套技巧可加以运用： 1、接受性。 2、果断性。 3、观众提出问