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小区业务发展计划 2009年Q2 代表：刘玲 地区：上海二区 负责产品：ART MSR 提纲 销售业绩回顾与市场潜力分析 小区销售业绩回顾 核心医院销售和市场占有率分析 重点科室和A类医生销售和潜力分析 小区市场销售活动回顾 病例收集汇总 目标医院进药汇总 个人销售效率分析 其他影响因素分析 竞争产品活动 核心医院内环境分析 SWOT分析/KBIKMF分析 提纲 结果目标预测和分解：整体目标、核心医院、重点科室、A类医生 市场占有率 销售金额 医院覆盖 资源配置 针对核心医院和重点科室的资源配置 针对A类医生的资源配置 行动与跟进计划 主要市场与销售活动安排 需要公司的其他支持 销售业绩回顾与市场潜力分析 小区销售趋势分析 年度累计医院月销售 – 全产品  年度累计医院月销售 – ART 08年Q4小区市场/销售活动回顾 医院病例收集汇总 其他影响因素分析 结果目标预测 策略与资源配置 核心医院和重点科室 A类医生 行动与跟进计划 行动与跟进计划 需要公司的其他支持 衡量评估：（考核指标） 期限 处方量 客户态度 竞争形势变化 占有率 注意：如果在前面的培训中没有演示如何制作这张图表，此处请向代表详细讲解：不是每个代 表的PowerPoint和Excel的水准都行的！ 1）双击图表，即会显示”数据表”，在相应的空格中填入数字，柱状图会自动变换高低。完成 后，关闭”数据表”即可。 2）填入的数字是以千元为单位的 3）图表上方方框内的%数据，需要手工计算。 * Eisai China Inc. RMB ’000 08Act/07Act =125% 08Act/08Plan=102% RMB ’000 小区销售趋势分析 08Act/07Act =122% 08Act/08Plan=81% 2007年Q4 2008年Q4 小区销售产品贡献率 400 400 潜力 156% 218% 同比 % 38694 32794 07-Q4 销售额 62% 106% 环比 % 96736 67177 08-Q3 销售额 竞品2：双益平 竞品1：美金刚 ECI产品 核心医院 产品 91% 123% 达成率 % 70% 30% MS% 66143 58283 08-Q4 指标 10000 15000 08年-Q4 销售额 0 30% MS% 0 10000 08-Q4 销售额 60460 71584 08-Q4 销售额 ART 30% 徐中心 40% 精总 总计 MS% 核心医院销售与市场占有率分析 62% 123% 环比 % 91% 121% 达成 % 66143 61252 08-Q4 指标 60460 74102 08-Q4 销售额 重点科室-1 环比 % 达成 % 08-Q4 指标 08-Q4 销售额 重点科室-2 环比 % 达成 % 08-Q4 指标 08-Q4 销售额 重点科室-3 ART ART 产品 徐中心 精总 核心医院 核心医院重点科室销售分析 门诊 病房 门诊 病房 29% 50个 23% 40个 170热病人 门诊 15% 9个 20% 12个 40个病人 病房 老年科 精总 ECI产品销售 竞品销售 门诊 病房 科室 门诊 病房 核心医院 门诊 病房 市场占有率% 市场占有率% 市场潜力测算 核心医院重点科室潜力分析 A类医生处方与潜力分析 参见 “A类医生”Excel模版 专家比较认可 4 肖,李,李,薛 08.12 学术发言人 认知俱乐部 ART 入组30例病人 1 沈 08.12 筛查病人,服用六个月 AD筛查 ART ART 产品 4 肖,李,沈,王 09.1 帮助筛查病人 AD中心 结果衡量 参加人数 参加对象 时间 主要目的 活动内容 2 6 30 病例收集表 入组患者数 20% 12% 33% 处方安理申 患者比例 美金刚30%其他50% 0 20 30 李冠 精总 0 病房 处方其他药物患者比例(请列举名称) 美金刚20%其他60% 0 10 肖 精总 美金刚10%双益平30%培磊能20% 0 60 沈 精总 门诊 处方仿制品 患者比例 当月AD患者数 关键客户 医院 产品：ART 预计进药时间 进展说明 产品-3 产品-2 产品-1 医院名称 目标医院进药汇总 88 100 目标医生数 90％ 80% 80 12-15 15 200-300 SFE 标准 278 月均 Total Calls 69 月均拜访 目标医生数 20 月均 DIF 个人表现 102.21% 67.99