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创造.分享.成长 创造.分享.成长 “135”工作法深度解析与应用探讨 1、什么是“135”工作法？ 2、“135”工作法怎么来的？ 3、“135”工作法具有哪些特点？ 4、“135”工作法的作用有哪些？ 5、“135”工作法存在哪些局限性？ 6、“135”工作法是否值得学习和推广？ 7、如何学习和推广“135”工作法？ 2010年兰州网建会后，“135”工作法成为行业焦点。面对“135”工作法，行业人士迫切需要了解以下几个问题： “135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为中心，围绕“客户、品牌、市场”三个要素，将营销人员的岗位职责梳理、集成到一个作业平台，以信息系统为载体，以规范的作业标准为依托，应用A-PDCA循环管理思想，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持营销人员完成工作任务的方法。 目前，兰州烟草采用”135”的思路分别设计了适用客户经理、市场经理、品牌经理的三个工作法。三个工作法主线相同、思路相同、结构相同，相互联系，相互支持，形成了一个完整系统的卷烟营销工作方法体系。 1、什么是135工作法 “135”工作法的定义 135工作法的整体思路 135工作法要求营销人员牢牢把握“一条主线”，明确干事的目的和方向；时刻牢记“三个要点”，分析问题、处理问题都要从“三个要点”出发；分五个步骤按月、周、日有序展开，明确了各阶段工作要求；建立了各阶段工作要求；建立了各阶段作业表单、服务营销策略组合库以及作业标准，使营销人员知道做什么、怎么做，为营销人员有效开展工作提供了一个基本的框架和模式。 其中，“一条主线”是工作法的灵魂，是服务营销的本质；“市场、品牌、客户”是营销人员思维的三个要素、分析的三个维度、工作的三个重点。五个步骤是营销活动动态有序的过程。 1、什么是135工作法 “3”和“5”都是为了达到“1”：建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。 客户经理“135”工作法中“1”、“3”、“5”的关系解析图 1、什么是135工作法 客户经理135工作法的主要内容 客户经理工作法的主要内容包括了： 三个信息库： 客户、品牌、市场基本信息与状态信息库 三个支撑： 分析工具、工作规范和记录文件 一个平台： 由四个模块、五个步骤所构成的作业平台。 1、什么是135工作法 1、什么是135工作法 1、什么是135工作法 135工作法具体操作流程 甘肃烟草积极开展创新项目评比活动。由员工自发组织的创新团队，两年多来共申报创新项目136个，其中仅市公司层面就奖励创新项目24项，获奖员工94人次，奖励金额48.8万元。 “135”工作法就是发源于一线员工最初创新设计的《客户经理工具箱》。 从2009年8月份开始，在国家局、中国卷烟销售公司、省局（公司）领导和专家的支持指导下，兰州烟草以工具箱为起点，经过逐步完善，建立了以“一条主线，三个要点，五个步骤”为主要内容的客户经理“135”工作法。 2、135工作法怎么来的 135工作法的前世今生 （1）精心梳理卷烟营销工作流程，提出了创新性的框架和结构。 （2）突出目标管理、状态管理、过程管理。 （3）工作任务集成化、作业程序标准化、服务内容精准化。 （4）以对客户开展“全面的、个性化的标准服务”为服务定位。 （5）更加明确客户经理“干什么，怎么干，如何评”的问题。 （6）体现了“自主管理、鼓励创新、共同成长”的原则。 （7）设计和应用了大量的表单工具。 3、“135”工作法具有哪些特点？ “135”工作法具有七大特点 4、“135”工作法有哪些作用 “135”工作法为卷烟服务营销提供了一个操作模式 服务是卷烟流通企业的灵魂。“135”工作法将客户服务、品牌培育、市场营销紧密紧密结合，构建了一个完整的客户服务体系，实现了客户服务的精准化，有力促进了卷烟流通企业的服务营销上水平。 4、“135”工作法有哪些作用 “135”工作法为企业整合资源优化流程提供了一个抓手 “135”工作法明确了前台工作重点和标准，也对营销中心、物流中心、决策保障等中后台部门的支持提出了具体的要求。在推广“135”工作法的过程中，必然要将企业中、后台的岗位职能配置和作业流程规范，围绕前台进行调整和优化，从而促进地市公司业务体系和作业流程的优化升级。 方法 模式 手段 能力 素质 网上订货 “135”工作法 现代流通 营销技能训练 知识、培训、实践 现代营销构成要素 “135”工作法是实现卷烟现代营销的一个关键要素 4、“135”工作法有哪些作用 4、“135”工作法有哪些作用 “135”工作法为增强网络培育品牌功能，实现营销上水平找到了一条路子。 在“135”工作法中，客户经理、品牌经理、市场经理的一切工作全部都要围绕“客户、市场、品牌”这三个要素