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从连锁酒店看工程项目操作  主讲：张亚西 1.酒店（星级酒店、功能性酒店） 2.连锁酒店（经济性酒店、快捷酒店） 3.餐饮连锁（快餐店、咖啡连锁） 4.其他连锁产业（新兴连锁工程资源） 酒店连锁项目 星级酒店是一个城市最重要的经济水平象征是一个城市最形象的工程（无形的广告） 连锁酒店是“新兴分销”，稳定的提供一类产品，大大提高销量。 把握城市经济脉象，抢夺大客户资源的兵家必争之地 酒店连锁项目的重要性 ①04年入世后，WTO法律文件规定：国际酒店业进入中国将不再有限制。饭店市场完全开放，外资开始大举抢滩中国市场。 ②国际排名前十集团均已进入中国市场； ③同一个国际饭店集团下的多种品牌全面进入中国； ④扩张步伐迅速、投资力度大； ⑤从一线城市，向二线城市纵深拓展； ⑥酒店行业赢利和投资热点将集中于两个热点：五星级酒店、经济型酒店。 我看行业 ⑦2008年的北京奥运会和2010年的上海世博会，都给酒店业发展带来了巨大推动力，中国经济型饭店部分品牌扩张速度达到200%-300%的增速。调研显示，绝大多数酒店都预计在奥运会之前建成。 ⑧早些时候已经进入中国的酒店集团在力图扩展地盘，如香格里拉集团在不久前完成中国战略布局； ⑨此前在中国发展很小或者从未在中国发展的饭店管理集团如法国雅高、美国速8等都制订了迅速扩张的计划。 ⑩酒店项目细分为八种类型：商务型酒店、经济型酒店、会议、会展酒店、旅游度假酒店、青年旅舍类酒店、公寓式酒店、产权式酒店、分时度假酒店。 我看行业 1. 持续稳定的质量 2. 节能减排 3. 售后服务体系 4. 产品的搭配 5. 品牌知名度（星级酒店和大型连锁酒店） 酒店采购的主导要求 1. 持续稳定的质量：我们有89%的优等品率 2. 节能减排：我们是行业最早提出3/6升节水型马桶 3.售后体系：专业的售后队伍，全国1559个售后服务网点 4.产品的配套：严格的梯级产品配套： 5.品牌知名度：广东省唯一一家中国名牌与国家免检产品。高星级酒店“中国名牌”是硬性标准 结论：价格绝对不是做星级酒店的瓶颈。星级酒店的冲帐支持仅是对经销商的鼓励。 现在的“箭牌”做酒店 实现星级酒店2007年五星级酒店16个，四星级酒店36个，三星级酒店62个。 全国连锁项目25个。（包括如家、豪享来、中石化这样的大型连锁） 酒店连锁项目我们一共实现工程订单：4300万 于是，我们2007年成绩 南通 城市之光大酒店 五星级 大连 银帆宾馆 四星级 邵阳凌云大酒店 四星级 桂林 桂福大酒店 四星级 不经历风雨 怎么看得见彩虹 成绩背后我们学到了甚么 怎么操作项目工程 卫浴工程销售关键点一：项目筛选 爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙 我们要对所接到的项目与客户进行筛选 项目分析—风险的因素 项目的规模和预算 客户的资金状况和信誉 产品、技术和服务能否满足客户的需求 与客户关系紧密程度 竞争对手的优势和劣势进入的时机 能否带来其他商机 值不值得赢，不完全以利润来衡量，提高知名度。 项目操作关键点二:建立关系 关系的定义？ 请客送礼加回扣 客户内部有熟人 我们的合作已有好几年，很默契 采购经理是我的哥们 …… 工程销售由关系竞争向关系、产品、售后、品牌等综 合竞争 关系的定义：利益是纽带，信任是保证。 供应商利益：实现了销售 客户利益：优质产品、良好服务、合理的价格 个人利益：不是简单的回扣 安全、交往、尊重、个人、业绩、权力 如何与客户建立互信关系？ 有熟人牵线搭桥： 可以缩短双方从陌生—熟悉—信任的时间。 重复的拜访： 注意掌握频率，每次见面都有借口并留下次拜访的伏笔或者借口。 人品和为人：a、帮助客户解决问题；b、得体的举止赢得客户好感；c、以敬业的精神赢得客户的尊敬；d、可以保持沉默但一定不能说假话；e、不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。 成为客户解决问题的专家：通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本以取得了客户的信任。 通过第三方证实供应商的实力：使用你产品的客户和客户推荐；实地考察参观工厂和设备； 寻求共同语言 自信的态度消除客户的疑虑：“自信我箭牌的产品是最棒的 成为客户的合作伙伴： 客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜 欢的供应商打交道。 卫浴工程销售关键点三：决策人 六六大顺 第一：寻找你的内线 第二：了解客户内部采购的组织结构图 第三：明确客户的角色与职能分工 第四：确定影响采购决策的关键人 第五：与关键决策人建立良好关系 第六：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系 为什么要有内线？