院校拜访--笛卡.pptVIP

* 院校拜访 市场部 主要内容 市场专员必备素质 访前准备 陌生拜访 注意事项 回访流程 注意事项 四种类型的营销人员 信息采集员(无主动性,完全被动,无压力) 产品讲解员(没有判断客户需求、滔滔不绝的自己讲） 问题解决者(消防员救火,应变和沟通能力更高) 顾问型、伙伴式专家(建议提供者，行业专家，能剖析客户所存在问题） ？ A Question 有理想 尊重与自重 开放自我 谦 虚 艰苦奋斗 做人 成就导向 适应能力 主动性 人际理解 服务精神 关系维护 信息收集 对成就的强烈向往，以事业的成功作为自我实现的最高价值取向，生命不息，追求不断。 无微不致的服务是克敌制胜的法宝。没有服务就没有市场。 对环境的变化作出正确的反应，胜不骄，败不馁，不屈不挠，坚持不懈。 市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动 “权，然后知轻重；度，然后只长短。物皆然，心为甚”。只有了解，才能把握。 牢固的市场关系是开场市场营销的坚实平台。 对于我们，信息就象空气和阳光，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通往未来的道路。 素质模型 企业概况 工作流程 企业文化 行业知识 组织结构 产品知识 业务模式 广博学识 必备知识 通 行 证 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 百折不挠 心思细腻 知识渊博 做事勤快 你应该如此 拜访，你会思考这些问题么？ 拜访客户的 目的明确么？ 做了哪些细致 的准备工作？ 你了解你的 客户么？ 初次拜访客户 时，你的前三 句话是什么？ 面谈时，客户 与你之间谁说 的话多？ 这是一个成功的拜访么？ 陌生拜访前准备自己的形象 ?? 1、服饰,2、仪容,3、肢体语言,4、微笑,5、握手 ? 自己良好的形象就是一张良好的介绍信。 公司品牌+产品品牌+个人品牌=品牌形象 访前准备 访前准备 每一位市场专员出门之前先做好“装备检查”。象名片、工牌、公司及项目简介、笔记本、电脑、笔、合同、协议、地图、招聘简章、营业执照、照相机、有关本公司及业界的知识、公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题等。 情绪 ?? ??? 调整心态：相信公司、相信产品、相信自己。 一个害怕失败，心中经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。 陌生拜访 陌生拜访——特点：在陌生拜访的过程中较为详细地了解学校的性质、规模、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，我们在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。  拜访客户时应该注意的事项！ 1、着装整齐 2、守时 3、举止得体 4、不要打断客户的话 5、语速不要太快 6、永远不要反驳客户 7、少说、多听 8、详细记录 陌生拜访的成功法则 热情、勤奋、自律、专业、高效 陌生拜访的步骤 信息采集 电话初访 上门拜访 信息采集 政府教育部门网站、行业网站； 和当地人员沟通； 客户沟通 行业峰会 电话初访 目的要明确：介绍自己、了解对方、筛选客户争取面谈！ 手稿例：您好，请问是XX学校么？咱们学校有动漫专业么？无论对方回答有无，均可执行下面的话术）我是江西笛卡传媒有限公司的，想找咱们学校谈一下招聘的事，主要针对动漫相关专业的应届毕业生，咱们学校谁负责这块呢？ 拜访须知 只和主要负责人洽谈如：原浆计划主要针对招生就业处领导、艺术系或计算机系主任，学校或系部主管就业的书记或干事，院校合作则是系主任，教学副院长，院长，否则不谈。 询问对方的现状。 1、院校合作：学校隶属关系、学校师资力量、学校在校生数、专业设置、是否有财政拨款、两难问题有没有（招生难，就业难）等。 2、原浆计划：目前动漫及相关专业的情况（专业名称、学生人数、目前在校学生、就业情况等）。 第一次面谈流程 见面问候 说明来意 介绍公司 介绍产品 合作要求 了解学校情况 合作流程 留资料 预约下次拜访 拜访开场白 以赞美为开场白： 比如以亲切的语调说“X校长，您好！”随后再秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片。对他说： 1、院校合作：“我们这次主要是想在XX地区寻找具有代表性的院校进行合作办学，主要致力于动漫人才的培养。这次来到学校是想和学校沟通一下看看我们双方是否具备合作的基础。  然后再介绍公司、介绍产品的重要特征和带给他的利益； 2、原浆计划：“我们这次来主要是想在咱们学校招聘一些动漫及相关专业的应届毕业生，不知道现在咱们学校是否有这样的资源呢？ 然后再介绍公司、介绍原浆计划的重要特征和带给他的利益； 注意：客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产