业务人员(销售人员)培训教材.pptVIP

销售计划的制定 销售计划的制订公式： （市场潜量+生产能力+资源水平） ×销售意识=销售计划指标 ××公司营销中心 培训和会议的组织 ××公司营销中心 关于培训 一、明确培训目的 二、确定培训对象 ××公司营销中心 关于培训 三、明确培训步骤 培训准备： 1、培训对象的了解和熟悉 2、培训资料的准备 3、选择好培训场所及设施 4、培训时间安排 ××公司营销中心 关于培训 培训过程要点： 1、注意事项 2、培训技巧 四、培训效果的总结及效果跟进 ××公司营销中心 关于会议 ★会议组织的技巧 召开会议的基本原则： 会议的目的性 会议的出席参加人员 召开会议的场所 ××公司营销中心 * * 七、拜访零售店是核心工作 拜访零售店是市场人员取得一切信息的基础 拜访零售店是掌控零售店的根本保证 拜访零售店是检查促销活动的唯一办法 拜访零售店能发现当地经销商的问题，帮助经销商出货 ××公司营销中心 1、事前计划 明确此次拜访目的 参照《地略图》设计线路 携带经营日志、三表 重要客户，电话预约 准备资源 提前出门，第一时间出现在客户面前 ××公司营销中心 2、掌握政策 本公司的政策（每天和销售代表通电话） 经销商政策（每天和经销商业务经理通电话，或者拜访经销商） 经销商进销存 促销活动情况 市场动态 ××公司营销中心 3、观察店面 是否符合公司终端形象的要求 竞争品牌、大品牌产品的POP 其它品牌的POP情况 店员精神面貌 店内人流量 ××公司营销中心 4、询问需要 销售情况 促销活动中问题 经销商的服务情况 售后服务情况 本公司资源到位情况 需要什么培训 销售压力 市场信息 ××公司营销中心 5、催促定货 了解目前产品的销售情况 重新更新《零售店进销存》 如果零售店货源不足，要求进货 ××公司营销中心 6、记录问题 复杂的问题详细记录 容易解决的问题直接联系，现场解决 不能解决的问题要说明，不要轻易承诺 记录按照WHEN、WHO、WHAT、WHERE、WHY、HOW原则 ××公司营销中心 7、现场培训 培训本公司产品知识 解答店员的销售疑问 介绍其它店销售经验 现场站店进行销售示范 介绍促销活动的情况 ××公司营销中心 促销 ××公司营销中心 什么是促销 促销: “促”是手段,“销”是目的.就是通过某种促进手段,达到更有利于销售的目的. 既在一定时间和区域内,运用某种手段以吸引顾客对企业或商品的注意力和兴趣,从而激发其购买欲望,促使其踊跃购买. ××公司营销中心 促销的内涵 促销活动通常有限定的时间和空间 促销是对消费者购买行为的短程激励活动 促销是一种战术性的营销工具 促销是利益驱动购买 促销是追求结果的销售行为 ××公司营销中心 促销的内涵 促销对冲动性购买有效 促销是为了扩大销量而使用的方法 促销是一种市场竞争手段 促销不是变相广告 ××公司营销中心 促销的内涵 促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具 促销的目的是为了让消费者接受产品并增加他们的使用率 ××公司营销中心 促销的作用 缩短产品入市的进程 激励消费者初次购买,达到使用目的 激励使用者再次购买,建立消费习惯 提高销售业绩 ××公司营销中心 促销的作用 侵略与反侵略竞争 带动相关产品市场 节庆酬谢 维护甚至提高现有得到市场地位 扩大品牌知名度 ××公司营销中心 促销的7大要素 产品 时间 地点 方法 条款 传播 费用 ××公司营销中心 促销的分类 从规模大小来分类： 大型促销：如全国性的新品上市推广活动 小型促销：如小规模的针对特殊群体或限定区域的促销活动 微型促销（临时性促销）：以现场演示为主，如用豆浆机现场制豆浆让顾客品尝。 ××公司营销中心 促销的分类 根据目的和对象不同可分为： 网络促销（政策性促销） 终端促销（经营性促销） ××公司营销中心 网络促销（政策性促销） 对象：销售网络内的各级经销商。 目的：拉动网络内各级经销商的积极性，共同来达到市场销量的提升。 方式：各种阶段性的市场优惠政策和对终端促销人员的激励措施的（例如：针对某一款新产品增加促销员和店员提成）。 ××公司营销中心 终端促销（经营性促销） 对象：终端消费者 目的：拉动终端，提升销量、提高市场占有率、提高新品使用率、扩大品牌知名度。 方式：通常以折扣和增加产品的附加值为主。（后面做详细介绍） ××公司营销中心 促销活动的开展 确定促销目的 寻找促销机会 进行促销创意 确定促销主题 明确促销对象 拟订促销方案 预算实施费用 促销筹备执行 效果评估总结 ××公司营销中心 确定促销目