销售技巧一顾客应对篇.pptVIP

培训部 培训部 销 售 技 巧 之 顾客应对篇 课前准备 请大家将手机置于振动状态，以免影响听课质量， 积极的参与配合，您将获益非浅 让我们共同在学习中快乐成长 课程大纲 课程大纲 ★AIDA的销售技巧 ★个人风格销售 ★九类型顾客的应对要点 ★男女性消费心理的区别 ★不同年龄顾客的消费差距 ★角色扮演 　　消费需求 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现 谢谢大家 悠闲型顾客 特征：性格开朗、和善、热情、大方、容易相处， 对陌生人戒备心不强，易于被导购说服，不 喜欢当面拒绝，喜欢幽默 表现：没有固定目标，购买较随意，会在导购的建 议下做尝试性的购买 行动：喜欢与导购员交谈，但在购买时会举棋不定 应对策略：推荐的服装确实要符合对方形象、气质、 真诚客观，以朋友身份销售 * 广州迈思业有限公司 * 销售的意义 顾客购物的核心动机 FAB销售技巧 USP独特销售点 销售速成10法 角色扮演 销售的意义 销售的意义：凭着店务员的专业知识，帮 助客人选择合适的货品，从 而获得实质及精神上的满足. 顾客的核心动机 感性动机 （感观上的需求 心理上的满足） 占有欲 安全感 虑荣心 理性动机 经济原则 具体理由 凭实际取舍 备 注 　 顾客的要求是千变万化的， 　　会因时间、地点、心情、用途 　　　　的转变而转变，价格便宜并 　　　　　　　非是每个顾客所需要的 成功的沟通在乎开放及自我表达 的能力，又在乎是否真正关怀 对方，细意聆听及付予适当 的回应 FAB技巧 Feature 特性 Advantage 优点 Benefit 好处 独特销售点 面料 款式 颜色 配搭 品牌 裁剪 价格 洗涤 培训部 颜色 价格 保养 搭配 面料 设计 练习： 尽可能地记录下鞋子的所有的FAB 小提示： 每天班前会拿出1-2双鞋，所有同事一起找FAB，你会发现鞋子越来越多的卖点。 USP的含义 什么是USP？ Unique：独特 Selling： 销售 Points： 重点 产品的独特之处，突出的卖点。可以是产品的颜色、价格、保养、搭配、面料或者设计方面的。 练习一 进口羊皮鞋： F—进口羊皮，属天然纤维 A—皮质柔软 B—穿着舒适 练习二 PAIPAI牌婴儿纸尿片 F——PAIPAI牌婴儿纸尿片 A——特有吸水珠珠，吸水透气性强 B——呵护“ＢＢ”的“ＰＡＩＰＡＩ” 销售速成法 帮你留住这件鞋子 进仓库给你拿件新的 帮你擦一下 穿在身上很漂亮，穿着走吧！（撕了价格贴） 穿得那么漂亮，就包这双吧！ 销售速成法 您是刷卡还是现金 刚才试穿的几双，你喜欢红色还是蓝色 做款不做量 拿主意，就要这一双 角色扮演 按销售六步曲逐步进行过程演泽 （每人每次限时20分钟内） 小师傅评分： 正确之处： 不足之处： AIDA销售技巧 A：注意 I： 兴趣 D：欲望 A：行动 A：注意 向顾客展示货品 让顾客触摸货品 为顾客作配搭 其他 I：兴趣 简略介绍货品的特性，优 点及好处 列举其他顾客购买的例子 其他 D：欲望 强调货品如何配合顾客独特需要 强调货品的畅销程度 强调牌子的各种程度或因畅销而 　随时售完 其他 A：行动 ★主动询问顾客要那种货品 ★主动介绍其他配衬产品 ★其他 男女性消费心理的区别 男性顾客消费心理 1、理智、目标明确、一般很少无目的的逛街购物 2、决择果断，一旦喜欢看中，迅速做出决定 3、注重品质，不太在意价格 4、实用 女性顾客消费心理 1、注重现象，易动感情 2、精打细算，对价格较敏感 3、购买目标不明确，具有模仿心理 4、较强的自尊心 个人风格销售 融和型 分析型 创新型 主导型 融和型 特征： 得到售货员注 意及礼遇 喜欢与人分享自 已的开心 喜欢送礼物给其 关心的人 策略： 殷勤款待 多了解其需要 关注他关心的人 多加建议、加 快决定 分 析 型 特征： 详细了解货品特性及 用途 要物有所值 关注所付出的价钱 策略： 强调货品的物有值 详细解释货品的处 有耐性 货品知识准确 创新型 特征： 喜爱新货 喜欢追求潮流 要面子