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开发市场作业指导 讲师：张旭东 通路经销商配送流程图： 商超专营商配送流程图：  商超订单的配送——固定专车，专人，并保证货 龄在45天以内。 周例会模式： 会议时间：每周固定时间（建议周日下午） 会议地点：办事处（无办事处区域在经销商处） 参会人：办事处主任、经销商相关人员 会议主要内容 （1）解决前期尤其是物流配送环节中存在的问题，就本周未送达订单做原因说明；客户安全库存检讨。 （2）、全品、主推品项销售完成，现存在问题分析， 解决方案制定。 （3）、上周市场上的异常价格反映，限期改善，杜绝 此类现象反复发生。 （4）、促销执行：执行力及效果评估，制定下阶段促 销方式、时间，确定所需经销商配合事项。 （5）、各岗位人员业绩达成分析（品项别销量、开发网点等 指标）。 （6）、下周工作重点、工作计划制定。 （7）、周例会要有会议记录，沟通结束后由客户签字 确认。 2、办事处各级人员考核方案 2、办事处各级人员考核方案 7、各级人员信息传递（文件、政策） 费用、信息类： 举例：行动方案 – 目标客户名单 谢 谢 大 家 区域： **** 专管：**** 单位： 元 分公司区域销售记录卡 表六：分公司区域销售记录卡 6、市场检核要点 B、省办、地办主任市场检核要点 A、部长、经理市场检核要点 A、部长、经理市场检核要点 市场检核要点 市场资源 辖区人口数量 辖区市场资源状况 辖区市场本品 /主竞 品销售现状 客户结构分析 销量、品项结构 分析 组织架构 目标分配 行政管理 基础作业 下属的检核频次 客户数量 下线二批 现代通路开发 终端售点开发 销量：城区市场、外埠市场销量比例；城区普通通路与现代通路销量比例 品项：辖区市场容器面/高/中/平/低价面所占销量比例，当期销售目标完成率、去年同期销量对比分析 员工花 名册 各岗位工作菜单 员工考核 组织架 构图 销售 目标 分配 考核指标≤管理指标 纵向分配 横向分配 业务人员出勤、复命等制度健全，有据可查，办公室文件、资料分类管理，妥善留存 表单管理 重点渠道终端表现 促销执行 客户拜访 办事处主任对下级检核每月/每人在两次以上，检核内容按公司要求完成，包括表单作业及市场表现检核；办事处建立每个员工的检核结果记录档案，每月根据检核结果测算工资。 价格管控 说明：市场检核过程中发现主任、专管问题，要追溯部长、经理责任。 B、省办、地办主任市场检核要点 说明：了解市场级别，所辖外埠市场数量及基本地理、交通、风俗、经济状况； 　⑴ 市场资源 辖区人口 区域客户 竞品 1、二批 2、商超 3、零售 4、分销商 5、特通资源 1、销量 2、厂家 市场资源 1、城区 2、分销商3、外埠 城区业代 商超业代 各级人员 ⑵ 人员管理 每月 每周 每天 随时 1、邮差网点开发增加数 2、空白片区开发计划 3、销售结构分析 4、各项促销执行总结 5、分销商返利发放 6、人员培训需求 7、竞品信息汇总 1、邮差网点开发数 2、批市/零售销量 3、促销执行进度 4、协同拜访次数 5、客户拜访次数 6、邮差线路检核次数与问 题汇总 7、社区展买 1、晨会内容是否规范 2、分销商配送是否异常 3、零售/批发销量 4、拜访行程合安排（协 同、线路检核、处理客 诉、分销商拜访） 5、邮差订单是否检查 1、表单管理（真实性准 确性） 2、空白区域开发进度 3、促销执行进度 4、分销商安全库存管理 1、各店销售比重分析 2、异常客户帐款 3、新品进店家数 4、各店条码贡献、 5、各店经销商送货次数与 箱数分析（计算单箱运 输成本） 6、各项促销执行总结 1、促销活动布置（海报、堆头、端架） 2、店促周销量 3、促销执行进度（包含与前期未促销时销量达成检讨） 4、客户拜访次数 5、异常送货