论文：无定式销售.docVIP

互换角度，销售可以无定式 摘要：销售用最通俗的话说就是卖东西，就是从商品和服务到货币的惊险一跃。把自己的产品销售出去，把别人的钱赚到自己的口袋，这是世上两件难事之一，而另一件事就是把自己的思想装进别人的脑袋，让别人接受你的看法、思想，有时是绝对不可能的。但是作为优秀的销售顾问，可以把客户脑袋里想的东西搞到手，做到知己知彼，对其使用有效的“手段”满足客户的要求，这就需要互换角度，站在客户的角度替客户着想，因“客”制宜。 关键词：互换角度 销售 客户关系 心理 需求 前言 世界著名的销售大师雷德说：“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的的善辩口舌，邮递员的永远不怕磨破的双脚。”销售不需要固定的模式，更没有单一的方法，它需要的是在工作中有意识的培养自己运用一切可以用到的销售技巧的本能。站在客户的角度思考，拉近与客户的关系，了解客户的需求，注重细节，突出产品价值，不惜付出艰辛，只有这样才能满足客户的要求，进而才能创造出你为客户设计的“需求”。 拉近与客户的关系 （一）消除客户的戒备心理 比如，客户来到你的店里第一感觉很重要，不能让客户感觉到压力，要让客户感觉轻松自然，有花钱的冲动，但是没有被别人坑钱的提防之心。有时一看到有客户进来，马上站出服务人员开始直奔主题，不断追问客户需求，对客户介绍这种的产品怎么怎么样，那样的产品多么多么好，这会让客户没有自己的思考时间，让客户感觉到紧张，同时也会影响客户了解产品的心思。所以看到不同的客户是需要察言观色的，必要时给客户自己充分思考的时间，你只需要与他打声招呼，寒暄两句，然后站在一边让客户知道旁边有服务人员即可，到时候客户如果真的有需要他肯定会招呼你，不能让客户觉察出自己送钱来了，更不能让客户有会被狠宰的感觉。 心理学家弗洛伊德曾经说过：“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，但是他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都会背叛他！”即使不说话，客户的心理也会通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来。假如把自己想成一名客户来汽车销售店，你的目的是什么，肯定是有买车的动机，不管是什么时候买，此时的销售人员不能在客户询问的一个问题上缠绕，如车辆价格、汽车性能等。如果在一个问题上缠绕，只可能会引起客户的不满，让客户产生更多的戒备心理，让你无法与客户轻松地沟通，这样生意会很难谈成。当然了，需要排除那些目的明确，不在乎多少钱只要把自己已经选中的车辆买走的客户。 （二）寻找共同的话题 如果客户对销售人员的话题没有什么兴趣的话，那么，双方之间的会谈也就会变得索然无味，更难以达到预计的效果，所以销售顾问为了和客户之间有一个良好的氛围，最好找出双方共同的话题，这样会使双方感觉距离拉近了，不会让客户感觉你是有目的性的刺探，慢慢成为朋友后客户的心理防线就会降低，从而相信你以后所说的关于产品的话题。寻找共同的话题，需要销售人员了解更多的知识，在交流过程中，认真倾听客户的诉说，，不随意打断客户的谈话，用信号表明你的兴趣，及时总结和归纳客户的观点，站在对方的立场上发表一些自己的观点。在谈论这些共同话题时，也会使你了解到客户的价值观、人生观、世界观，这些了解肯定会对推销产品有一定的帮助。 在谈论的共同话题中，不管是关于产品的，还是产品以外的话题，我们的目的只有一个，拉近与客户的关系。把自己放在客户的位置上，互相尊重，如果你了解了对方是一个真诚的陌生人，那么此时交流就会轻松，就会赢得客户的好感。 了解客户的需求 在销售流程理论里有这么一种说法，对表面的现象称之为显性的问题，也叫显性的动机；还有一种隐藏着的东西叫做隐性的动机。我们在冰山理论里会经常提到显性和隐性的部分，一个是在水面以上的部分，还有一个是在水面以下的部分。水面以上的部分是显性的，就是客户自己知道的、能表达出来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚，例如，某客户打算花十万元钱买车，可是他不知道该买什么样的车，这个时候销售人员就要去帮助他解决这些问题。销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要。 马斯洛动机理论中，动机是促使个体发生行为的内在力量。动机产生主要有两个原因：一是需要，另一个是刺激。马斯洛把人类的需要分为六大类：1、生理需要（physiological need）；2、安全需要（safety need）；3、相属与相爱的需要（belongingness and love need）；4、受人尊重的需要（esteem need）；5、自我实现的需要（need for self-actualiation）；6、爱美的需要（aesthetic need）。德国飞机涡轮机的发明者德国人帕布斯·海恩提出一个在