销售之道 孙涛.pptVIP

孙涛 培训资料 孙 涛 什么是销售？ 销售就是帮助别人解决问题。 准客户的两大问题： 他需要完成他的心愿 他需要拿走他的担忧 销售为什么难？ 因为我们本身没有看清。 销售的两大步骤 一：用心去了解对方的心愿与担忧； 二：用我们的专业知识、产品和服务协助对方完成心愿，拿走担忧。 保单是聊回来的，不是卖回来的。还没有真正了解客户的问题和担忧之前，千万不要销售。 如果无法销售，只能是你和他聊的还不够。 人寿保险市场是技巧市场，技巧越高，市场越大。 销售过程中，有两个人，两样东西： 两个人： 业务员 客户 两样东西：我们的产品 客户的钱 销售就是在最短的时间内达成交换 一位业务员一定要彻底了解： 自己 客户 产品 销售流程 了解自己 要成功还是成就 是否全然负起责任 彻底了解自己要什么 是否活出伟大的自己 想赚取多高的收入 了解自己想要什么样的生活 想提高收入，就要： 提升客户群； 改变自己的行径；走进有钱区。 我敲门是为了锻炼我的勇气，不管客户如何对我，我的目的已经完成。 尽全力 至完美 空成败 要为成功付出代价 成功的四大代价： 有机会前，尽心尽力做出准备； 有机会，全力以对，充分发挥； 追求一种内心的感受； 挑战自己的能力极限。 不在乎保单是否成交，在乎自己是否尽心尽力 （聊）了解客户： 他的心愿，他的担忧； 了解产品，将产品知识转化为销售技巧： 对症下药 解决问题 了解销售流程（包括彻底掌握）： 预约技巧 面谈技巧 呈现技巧 获取转介绍技巧 提供优质服务技巧 销售保单的五大准备 销售自己 销售公司 销售观念 销售利益 采取行动 与准客户在一起时： 说你该说的；做你该做的；拿你该拿的。 成功不是靠运气。有因就有果（因果定律） 我要为赚取XX万佣金付出四大代价。 失败的原因是：失败的速度不够快； 要加快成功的速度，只有加快失败的速度； 10人中有1人买保单，我们就要加快前面9个失败的步伐。我们的工作不是销售，是发掘。去发觉客户是否会购买，用很快的失败去发掘谁要购买保险。 如何掌控自己的情绪 事先决定你所需要的情绪： 全然的喜悦 充满爱心 全然的接受 全然的祝福 全然的感恩 ------水晶心，清新明亮 信念控制思想 思想控制行为 行为控制现状 成功欲望 （内心成功的欲望越强烈，外在的能力越大） 自我价值 （懂得珍惜时间，做最有生产力的事） 信心 （没信心的人，通常是自暴自弃） 需要别人鼓励的人没有办法成功， 需要别人管理的人没有办法成功。 你是否愿意活出伟大的自己 我决定成为一个有爱心的人，一个充满智慧的人，一个充满力量的人。我要用爱心、智慧和力量来包裹最伟大的自己。 尽全力 至完美 空成败 生命的丰富不是来自于你能做多少，而是来自于你能接受多少。 没有大保单，只有大需要。 交谈中要应用以下技巧 1：给对方重要感和被爱感，愿意与你聊天； 2：了解对方的心愿； 3：了解对方的担忧； 4：总结对方的心愿和担忧； 5： 强调时间对一位企业家的重要性 （ 你的成就=资本 x 能力 x 时间 ，不能肯定的是时间） 6： 改变对方的信念和思想； （