衔接训练 操作任务 张彧.pptVIP

衔接训练操作实务 讲师：张彧 分公司目前衔接训练的状况 训练目的 操作形式 训练过程 操作者 操作版本 什么是衔接训练 新人岗前培训结束后，到转正之前的训练课程，称之为衔接训练。 标准的衔接训练是一个技能性的训练项目。 衔接训练是资源调配最大的训练课程。 衔接训练在培训中的位置 衔接训练的课程安排 衔接训练期间的各岗位分工 组训需要做的工作 主任需要做的工作 培训需要做的工作 兼职讲师需要做的工作 行销部经理需要做的工作 支办（区）经理需要做的工作 衔接培训课程传承 1.1 寿险是一项伟大的事业 课程目的： 了解寿险业的特点 坚定从业信心 操作手法： 研讨为主，由讲师总结归纳出重点 要让学员相信这些内容是由他们自己找到的 讲师用愿景描绘进行总结激励 课程效果： 协助学员度过客户搜集无业绩的困难期 1.2 成功的法则 课程目的： 制订成功的行动纲领 加强自我活动量管理，建立良好的工作习惯 操作手法： 现场演练与案例研讨为主，讲师总结引导 要让学员相信这些内容是他们自己想要的 告诉学员这些内容将由主任进一步落实 鼓励学员持续去做、养成习惯，一定会成功 课程效果： 协助学员度过客户搜集无业绩的困难期 1.3 生涯规划 课程目的： 描绘愿景、明确目标、坚定信心 操作手法： 以讲解与举例为主 要让学员相信这条道路是切实可行的 讲师要熟悉大纲，结合大纲讲解 举例要义身边的例子为主，最好是自己分公司的例子 课程效果： 协助学员度过试用期 2.0 寿险的功能与意义 课程目的： 加深对保险的意义与功能的理解 保险功能话术化、生活化 研讨如何把保险的功能溶入到话术、故事中 操作手法： 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 要让学员用自己的语言习惯去阐述 讲师总结出经典话术，复印发放 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： 协助每位学员掌握三个以上的打动话术 3.1 缘故客户的开发技巧 课程目的： 消除缘故客户拜访中的心理障碍 学习面对缘故客户的开门话术 操作手法： 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 要让学员用自己的语言习惯去阐述 讲师总结出经典话术，复印发放 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： 协助每位学员掌握三个以上的缘故开门话术 3.2 介绍客户的开发技巧 课程目的： 掌握介绍法中的基本要点 解释要推介名单的要点 掌握四次要求介绍的话术诉求 操作手法： 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 要让学员用自己的语言习惯去阐述 讲师总结出经典话术，复印发放 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： 协助每位学员掌握三个以上的介绍开门话术 协助学员学会四次要求介绍的话术诉求 3.3 建立影响力中心 课程目的： 使学员了解影响力中心的意义 掌握影响力中心开拓的方法 操作手法： 问题研讨与角色扮演为主，讲师引导总结 要让学员用自己的语言习惯去阐述 讲师总结出经典话术，复印发放 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： 协助学员掌握建立影响力中心的方法 学会用影响力中心得到主顾名单 3.4 陌生客户的开发技巧 课程目的： 消除陌生拜访中的心理障碍 了解陌生拜访的意义 掌握陌生拜访的方法 操作手法： 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 要让学员用自己的语言习惯去阐述 讲师总结出经典话术，复印发放 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： 协助每位学员掌握三个以上的陌生开门话术 不再畏惧陌生拜访 3.5 目标市场简介与研讨 课程目的： 了解什么是目标市场 确定自己的目标市场及开拓方法 总结自己目标市场的开拓话术 操作手法： 问题研讨为主，讲师引导总结 要让学员用自己的语言习惯去阐述 讲师可就学员提出的目标市场组织研讨 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： 协助学员找到自己的目标市场及开拓话术 4.1 访谈工具、心态准备 课程目的： 深刻理解访谈工具、心态准备的重要性 掌握必备的方法 操作手法： 问题研讨与启发式讲解、引导并重 要让学员自己去总结 讲师提供出准备检查表，复印发放 请学员请教主任个性化的准备方案 课程效果： 使每位学员学会准备访谈工具和调整心态 4.2 建立信任感及展业礼仪 课程目的： 使其了解建立信任对销售的重要性 学会如何建立信任感 掌握展业礼仪 操作手法： 问题研讨与现场演练为主，讲师引导总结 要让学员用自己的语言习惯去总结话术 课程效果： 协助学员掌握建立信任感的方法 使学员能够表现出职业礼仪规范 4.3 信函开发客户的技巧 课程目的： 了解信函开发的优点 学会使用信函开发来开拓客户 操作手法： 案例研讨与现场实作为主，讲师讲解为辅 要让每个学员都写一封信 讲师总结出经典信函分析并复印发放 告诉学员信函质量需请主任检查并指导 课程效果： 使学员掌握在拜访