银行客户经理培训的资料（pdf196）.ppt

5、连环发问技巧： 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 建设银行客户经理培训教材 * 销售医师学说： 客户经理其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开 出处方——问题的解决方案，其中包含产品。 建设银行客户经理培训教材 * 接触两阶段： 1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任 2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求 建设银行客户经理培训教材 * 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。 建设银行客户经理培训教材 * 七．说明成交技巧 1． 展示说明框架。 2． 展示说明的技巧方法。 3． 说明公式。 4． 克服成交恐惧。 5． 成交的方法和技巧。 6． 客户链和转介绍 建设银行客户经理培训教材 * 展示说明演示 把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术 建设银行客户经理培训教材 * 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 建设银行客户经理培训教材 * 1、展示说明框架 准备部分 核心 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 建设银行客户经理培训教材 * 2、展示说明的技巧和方法： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想 建设银行客户经理培训教材 * 展示说明的方式： 根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法 （反面，威胁） 实现快乐——心理催眠法 （正面，利诱） 在展示说明中不断强化购买点 建设银行客户经理培训教材 * 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 建设银行客户经理培训教材 * 3、说明公式： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 建设银行客户经理培训教材 * 说明中的拒绝处理： “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就--- 吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再决定也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。 建设银行客户经理培训教材 * 导入促成： “客户先生， 还有什么要求吗？” “您还有什么不清楚的地方吗？…… 假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？” 建设银行客户经理培训教材 * 练习： 请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？ 请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演反馈评估。 建设银行客户经理培训教材 * （3）、突破秘书过滤 公事公办，迅速突破 “您好，我是建设银行的…，有一些贵公司的财务事宜要找一下王经理，麻烦您转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全 “您好，我是…，我们有一些重要的财务资料要送(寄或传)给贵公司老总，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？” 建设银行客户经理培训教材 * （4）、电话约访流程 目的： 争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 　　　　　　↓　　　　　　　　 见面理由 （好奇开场白）