营销的技巧.ppt.pptVIP

1.问问题要有目的性： 你想要达到什么目的，你想把谈话引向何处，你的最终目的是什么，你需要了解什么信息？你想得到什么帮助，你想用你的观点影响客户吗，你想了解客户的想法吗？ * 2.优化交流环境： 选择客户比较习惯的交流方式，注意提问题的方法，不要让人觉得咄咄逼人。 1、要与你的客户姿态保持协调一致，注意捕捉顾客无意中通过面部表情、身体语言和其他动作所传递出来的信息。 2、配合他们的说话速度、手势动作和关键词语：使用客户的名字，使用通俗易懂的词语，使用我们和我们的，重复客户已说过的重要词语。 3、善于观察：掌握客户所要关心的问题，提问时要获得对方的允许等。 * 3.应用从普遍到具体的方法： 运用开放式问题和封闭式问题相结合的方法 * 4.积极倾听 1、集中精力 2、采取开放式的姿态，向谈话者传递接纳、信任与尊重的信号 3、积极预期 4、鼓励 5、恰当的身体语言 6.排除“情绪” 7.积极地回应 8.理解真正的含义 9.设身处地，换位思考 * 五.凡是以问问题为导向的三个技巧 1. 问问题要因人而异 2．学会摹仿——加深问问题的印象 3.破解人类感知方式的问话技巧 人喜欢与基本上相似的人相处。 ----安东尼·罗宾 资料来源： * A.??? 第一种人是重视结果的人 他们的典型职业是创业者、投资者、运动员和内科医生.他们的时间意识极强、抱怨任何浪费他们时间的人. 若你能非常快地: *开门见山,言之有据; *长话短说,不要纠缠细节; *提供多种备选方案,由其做出决定. 这种人会喜欢你。 * B.??? 第二种人是重视细节的人 他们的典型职业是律师、工程师、电脑程序员和会计,他们是细节导向型的一类人,逻辑思维强,并且准确性要求高,往往想了解你如何生产的细节. 若你能: *捧着一沓准备同他进行研究的样本和资料,小心翼翼走进他的办公室. *坐下来,仔细地介绍你产品中的每一个小细节,他会欢迎会你的来访. * 问问题的注意事项: *问的问题要讲求系统条理,完全彻底,深思熟虑,准确无误. *用数字和百分比. *帮助客户分清他应先解决的问题. *问后要专心致志聆听. *要准备好回答很多个〝怎么办〞。 *放慢讲话速度,不要过分热心,不要盛气凌人,不要操之过急。 ? * 常常,有人会想这么一个问题：我已经很努力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书的也送了，电话也打了无数个，为什么没有成效或者成效很小呢？ 其实，即不是因为运气不好，更不是因为自己能力差，只是缺少方法和技巧。 北京画中画印刷有限公司 * 营销技巧 ----问对问题 * 一.问题开创销售之路 身为营销人员，你对客户提出什么样的问题，他们的注意力就会集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思考和感受，所以你必须拥有提出好问题的习惯和能力。 * 我们从以下五个方面来分析 1.? 运用问题收集到准确的信息。 例如：“您希望拥有一部什么样的车？” “您在选择印厂时主要考虑什么因素？” 2.?为了展开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任。 常用语有: “您好，我叫***，怎么称呼您呢？” “您对……怎么看？” “在……方面我能给您帮上什么忙？” * 3.??有利于销售人员掌握销售全程。 在这里，给大家讲一个有趣的故事，大家从中体会一下“问对问题”的神奇效果。 弗雷德是一位美国著名的推销培训师，作为嘉宾应邀出席电视台的节目。节目主持人迈克在介绍弗雷德出场时说：“让我们欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目现场。”据弗雷德所言，当时他完全不知道下面要讨论的问题是什么，也不知道他们究竟有什么计划，他对此一无所知。 * 紧接着，迈克又问他：“弗雷德，听说您被称为是全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！”话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”----你看，弗雷德立即将现场的控制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措,而弗雷德却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。 * 迈克在左顾右盼之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落,弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢？”。迈克再一次对这个问题感到吃惊,然后看着烟灰缸说：“哦,它看上去很新,外形也很美观,而且其色彩也鲜艳.除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉”。 * 弗雷德对此不做说明,却利用提出问题让迈克自己说出购买的原