营销的体系建设ppt 86-.pptVIP

5.1 改进的原则 5.1.2 分配改进原则－－***的分配结果已经导致市场人员不满意，但分配体制的彻底改革必然后引起人员的大震动，甚至对业绩产生重大影响，并且任何分配体制也无法体现完全的公平。 人员流失风险 工作积极性降低 留住优秀人才 让收入与贡献相匹配 内部培养业务骨干 目标导向的考核和分配方法 精简无效人员，提高骨干收入 建立奖励基金，激励业务骨干 问题 改善目的 改善方法 招不到优秀人才 特殊人才吸纳机制 高薪吸纳业内要员，委以重任 5.2 关键业绩指标 5.2.1 基层部门－－以下是关键业绩指标以及各指标权数的建议，***执行时应在征求多方意见基础上更详细斟酌，以求尽量公平。 办事处 年度销售额完成率 销售增长率（可选） 合同期内回款率 逾期账款回收率 库存周转率 下属满意度 A类分公司 年度销售额完成率 销售增长率（可选） 合同期内回款率 逾期账款回收率 库存周转率 费用超支比例 下属满意度 B类分公司 年度销售额完成率 销售增长率（可选） 合同期内回款率 逾期账款回收率 费用超支比例 下属满意度 0.3 0.1 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.3 0.1 0.2 0.1 0.2 0.1 0.3 0.1 0.2 0.1 0.2 0.1 5.2 关键业绩指标 5.2.2 总部部门－－总部营销本部下属四个部门的关键业绩考核指标及权数建议如下： 大项目管理部 年度销售额 销售增长率 销售利润率 合同期内回款率 逾期账款回收率 分公司满意度 市场推广部 广告效果（一线市场人员评价） 市场推广预算超支率 市场推广活动效果（销售总裁评估） 技术培训效果（受培训人员评估） 分公司、办事处满意度 客户服务部 客户投诉处理准时率 服务费用超支比例 分公司、办事处满意度 客户满意度 销售管理部 发货准时率 发货准确率 分公司、办事处满意度 客户档案完善程度 库存周转率 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.2 0.2 0.1 0.2 0.3 0.3 0.2 0.2 5.3 工作管理 5.3.1 业务员工作管理－－对所有市场人员，都按照“出门一个方案，回来一个报告”的要求，对工作实行过程管理，同时积累资料形成客户档案。对业务员按以下要求： 《客户ABC分类标准》－－按销售潜力划分，不通类型客户拜访频率和重视程度不同，标准化。 《客户拜访月计划表》－－确定每月例行拜访的路线和时间，实际走访时可根据客户临时要求做调整。 《工作周计划表》－－预计每周业务进展，包括客户开发和回款等工作的预计进展。 《工作周总结 表》－－总结本周实际工作进展，分析与计划的差距和原因。 《工作日记》－－总结当天工作具体完成情况，并对第二天工作做出计划，形成文字记录的良好习惯。 5.3 工作管理 5.3.2 技术人员工作管理－－对技术人员的工作过程进行控制，可以加强技术人员的责任意识，也为考核提供原始记录，并可以把工作记录总结形成技术档案和培训资料。 《项目技术方案》－－各项目为客户设计的技术方案。 《技术推广记录表》－－对每次技术推广，详细记载其过程，包括听众、内容、时间、效果等。 《客户培训记录表》－－记录每次客户培训的具体情况，并要求客户评价效果和签字。 《维修电话记录表》－－客户设备维护统一由技术部门处理，对客户的保修电话进行记录。 《设备维修记录表》－－记录每次维修的过程和结果，并要求客户签字。 《工作日记》－－总结当天工作具体完成情况，并对第二天工作做出计划，。 5.3 工作管理 5.3.3 客户档案要求－－以客户为单位，建立详细的客户档案，一方面可以把客户资料积累下来形成企业的经验平台，另一方面可以培养业务员和技术人员按计划和规范开展项目的习惯。 《客户档案备案表》－－记录客户基本资料，包括主要关系人、电话、个人喜好等。 《客户信用评价表》－－根据信用评价模型设计表格，收集客户相关信息以评定信用等级。 《客户设备状况备案》－－详细记录客的视频制作设备状况，包括购买年份、品牌、使用状况等。 《客户推广年度计划》－－业务员在年初时应对自己负责的各客户制定本年度设备推广计划。 《客户业务年度总结》－－年底时，业务员应对各客户实际购买设备情况进行总结。 该客户各项目资料－－《设备购销合同》、《项目技术方案》、《投标书》、《技术推广记录表》、《客户培训记录表》、《设备维修记录表》、其它项目资料。 5.4 队伍培训 5.4.1 业务员培训框架－－业务员培训知识体系应该是立体的，培训讲师也来自于公司各相关部门，或者外聘专家。培训的目的是更好地开展业务，同时应避免培训与业务的时间冲突。 业务技巧 技术知识 产品知识 市场分析 管理规范 制度要求 营销理念