营销的体系发展的研究.pptVIP

3.2 订单管理流程 3.2 订单管理流程－－订单管理是指从收到订单到货物送达全过程营运管理。 生产部 PMC 营销部 物流 财务部 生产调试 库存 查询 质量检验 交付发运 订单审核 原材料出库 采购 资金支持 有 无 合格 不合格 订单 再确认 货物到达 供应商 销售工程师 3.3 信息管理流程 3.3.1 信息管理－－客户等信息是公司最宝贵的资源之一，公司信息数据库的建立和维护将主要由市场部牵头负责。建立完成的渠道信息数据库是客户信用、物流发货及销售统计、市场活动统计等诸多数据库的基础。 企业名称 企业性质 法人代表 企业地址 注册资金 营业范围 经销产品 公司电话 公司传真 电子邮件 联络人及联络方式 客户数据库结果示例 客户数据库 客户信用数据库 物流/发货统计数据库 市场活动数据库 财务部/营销部 营销部 市场部 办事处 项目管理部 5. 考核激励 5.1 改进的原则 5.2 关键业绩指标 5.3 工作管理 5.4 队伍培训 5.1 改进的原则 5.1.1 考核改进原则－－***的人力资源管理功能较弱，难以进行系统的人力评价和考核，***需要的不是复杂的程序和方法，而建立关键的考核指标，体现出组织对员工行为的期望。 关键业绩指标 强化部门功能 保障组织目标实现 工作目标导向 确保流程与效率 人员积极性提高 组织公理：考核标准 5.1 改进的原则 5.1.2 分配改进原则－－***的分配结果已经导致市场人员不满意，但分配体制的彻底改革必然后引起人员的大震动，甚至对业绩产生重大影响，并且任何分配体制也无法体现完全的公平。 人员流失风险 工作积极性降低 留住优秀人才 让收入与贡献相匹配 内部培养业务骨干 目标导向的考核和分配方法 精简无效人员，提高骨干收入 建立奖励基金，激励业务骨干 问题 改善目的 改善方法 招不到优秀人才 特殊人才吸纳机制 高薪吸纳业内要员，委以重任 5.3 工作管理 5.3.1 业务员工作管理－－对所有市场人员，都按照“出门一个方案，回来一个报告”的要求，对工作实行过程管理，同时积累资料形成客户档案。对业务员按以下要求： 《客户ABC分类标准》－－按销售潜力划分，不通类型客户拜访频率和重视程度不同，标准化。 《客户拜访月计划表》－－确定每月例行拜访的路线和时间，实际走访时可根据客户临时要求做调整。 《工作周计划、总结表》－－预计每周业务进展，包括客户开发和回款等工作的预计进展。 《工作日记》－－总结当天工作具体完成情况，并对第二天工作做出计划，形成文字记录的良好习惯。 5.3 工作管理 5.3.3 客户档案要求－－以客户为单位，建立详细的客户档案，一方面可以把客户资料积累下来形成企业的经验平台，另一方面可以培养业务员和技术人员按计划和规范开展项目的习惯。 《客户档案备案表》－－记录客户基本资料，包括主要关系人、电话、个人喜好等。 《客户信用评价表》－－根据信用评价模型设计表格，收集客户相关信息以评定信用等级。 《客户推广年度计划》－－业务员在年初时应对自己负责的各客户制定本年度推广计划。 《客户业务年度总结》－－年底时，业务员应对各客户实际购买设备情况进行总结。 该客户各项目资料－－《购销合同》、 5.4 队伍培训 5.4.1 业务员培训框架－－业务员培训知识体系应该是立体的，培训讲师也来自于公司各相关部门，或者外聘专家。培训的目的是更好地开展业务，同时应避免培训与业务的时间冲突。 业务技巧 技术知识 产品知识 市场分析 管理规范 制度要求 营销理念 营销理论 团队协作 商务规范 技术部 技术部 市场部 人力资源部 人力资源部 营销部 业务骨干 业务员培训的基本原则 1、实用性业务员培训内容尽量实用，能尽快应用于实际业务工作中，但适当介绍一些基本营销理论和业务理念等 2、计划性销售培训应当由人力资源部门协调各相关部门，有计划的周期性进行 3、分层分级对于不同级别的业务员，应考虑各自不同需求，制定响应的培训课程和计划 6. 财务改善 6.1 财务改善思路 6.2 应收款控制 6.3 费用控制 6.1 财务改善思路 6.1.1 分析的框架－－销量增长需要更大的现金流，这取决于两个因素的平衡，财务资源和管理效率。如果我们不能获取更多的财务资源，提高管理效率就是研究的重点。 销售增长 市场需求 财务资源 管理效率 总资产。在***主要是流动资产 权益资本报酬率。取决于总资产周转率与销售净利率 6.1 财务改善思路 6.1.2 管理效率的改善－－管理效率的综合指标权益资本报酬率取决于总资产周转率和销售净利率，管理效率的改善取决于该两项指标的改善。就***公司的销售系统而言，提高销售净利率意味着降低营业费用，对此，我们制订了销售系统流