营销战略分析的报告ppt 55页-.pptVIP

兴动品牌单缸柴油机营销组合 兴动品牌 营销组合 产品策略 低成本生产 采用通用技术 缩减产品线 以低价格吸引市场上价格敏感的中低端客户 价格策略 维持相对低价 渠道策略 发展广泛网络 本地化分销 相对较高渠道激励 促销策略 配合经销商促销 服务本地化外包 兴动品牌单缸柴油机应该采用广泛布局策略，面向全国市场发展本地化代理商 构建开拓 策略 面向全国 国际市场 确定布局 方式 加强网络 激励 制定控制 政策 拉动产品 销售 选定目标 市场 通用产品 发展本地化代理商网络 服务外包 散点型布局 发展地级代理商 相对较高渠道激励水平 服务外包扩大经销商利润空间 现款现货 渠道管理 培训提高 低价格拉动顾客购买 经销商利益推动销售 低端市场 价格很低 广泛发展本地化代理商网络，实现低成本分销 除了迅速扩张全国范围的代理商网络外，如何与江动品牌实现战略协同是兴动低价营销战略成功的关键 高端客户 江动优势市场 江动品牌－－ 通过品牌、服务来占据高端市场 中端客户 低端客户 兴动/江淮品牌－－ 通过低价格来占据低端市场 高端客户 中端客户 低端客户 兴动/江淮品牌－－ 通过低价格和较高的经销商利润激励来占据中低端市场。 竞争对手优势市场 创造更大 的配套量 对配套厂提供 更高价格折扣 扩大市场区域，提高销售量 兴动品牌单缸机近期营销工作重点 1、建立代理商网络 2、制定经销商政策 3、确定价格水平 今年9月前制定全国本地化代理商网络发展计划。 明年6月前初步形成全国范围的代理商网络。 今年9月前完成对竞争对手渠道激励水平的调查。 今年12月前研究确定明年的经销商激励计划。 明年3月前改进经销商激励水平，试点推广服务外包政策。 今年12月前研究现有的本量利关系，明确不同生产量水平下的降价空间。 明年3月前试点推广低价策略，6月前完成降价效果研究和策略改进方案。 4、与江动开展合作 研究与江动单缸机事业部的合作方式，合作开拓北方低端市场。 目 录 一、单缸机产品营销策略分析 二、多缸机产品营销策略分析 三、汽油机产品营销策略分析 四、进出口公司营销策略分析 多缸小型柴油机年产销量保持一定的增长，预测近期市场容量将在60万－70万台之间 数据来源：中国内燃机工业年鉴 注：多缸小型柴油机出口市场很小，2001年全行业出口量仅在5000台左右。 扬动和云内是行业市场的领先者，江动和力佳增长迅速 数据来源：江动多缸机事业部市场部 多缸小型柴油机市场竞争环境分析 市场总量在不断成长 预测近期市场容量在60－70万之间 销量集中在国内市场 便拖和农用车销售迅速增长对市场销售起到拉动作用 多缸柴油机 市场竞争环境 市场稳步增长 国家对农用车、便拖的政策尚不明朗 各省对农用车政策存在差异 退耕还林等因素导致大型拖拉机市场存在较多变数 国家对农民的政策支持导致便拖在局部市场上迅速发展 国家对产品的安全、环保要求在提高 政策因素影响大 市场迅速增长 行业产销率保持在高水平，2001年甚至出现供不应求 新热点产品不断出现，其高价格提升了整体价格水平 农用运输工具购买者比较富裕，价格敏感性相对较弱 价格得到一定支撑 产品向大缸径、四缸方向不断发展 双缸机市场热点迅速从2102向2105再向2110转移 多缸机在固定动力、工程机械等领域存在市场机会，但需要技术突破 技术革新非常关键 双缸机是江动多缸机事业部的主力产品 数据来源：江动多缸机事业部市场部 江动多缸小型柴油机市场增长主要依靠双缸机销售的强劲增长拉动 数据来源：江动多缸机事业部市场部 主要双缸小型柴油机厂家销量情况 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 1999 2000 2001 2002 年 台 江动 力佳 云内 蚌埠 新乡 扬动 注：根据事业部访谈，江动在双缸机的产品开发上已经落后了，这是导致 今年上半年出现销售问题的主要原因之一。 浙江、江苏和山东三省是江动多缸小柴油机的主要市场 数据来源：多缸机事业部市场部 以台量统计，浙江占总销售的56.1％江苏占总销售的23.9％ 重点市场服务网络布局完善 服务信誉好 高端客户群 价格因素影响小 市场变化迅速 服务形象领先 购买者普遍富裕 市场需求旺盛 产品热点提升价格 产品研发重要 产品不断向大缸径、四缸方向发展 许多重大市场机会开发有待解决技术问题 政策因素不稳定且影响大 市场热点变化迅速 安全、环保要求在提高 以研发驱动、服务支撑的品牌战略是江动多缸机营销战略的最优选择 以研发驱动、服务支撑的品牌战略 江动品牌多缸小型柴油机营销战略内容 研发驱动服务支撑品牌战略 南方便拖行业市场领导者 北方农用车、拖拉机市场重要竞争