竞争战略的的研究的报告（PPT 67页）.pptVIP

竞争战略研究 三、建立经营模式 系统营销战略－－实施规划与路径 阶段一 在核心区域市场和市场的核心地区构建与丰富自营连锁店网络； 培养系统营销服务所需的核心能力，巩固品牌优势，发展上下游资源； 阶段二 形成以自营连锁为主，加盟与分销为辅的较为完善的营销网络； 加强网络控制，形成规范化的管理模式和运转协调的管理体系； 成为行业内专业化的系统服务供应商； 阶段三 加强集团整体业务协同，形成相关多元化的企业集团； 确立以系统营销、专业培训、产品组合为核心能力的行业龙头企业； 探索与寻找资本运营及新事业机会； 2002.10 - 2003.09 2003.10 - 2004.09 2004.10 - 2005.10 时间 目标 构建网络 发育能力 强化管理 建立体系 整体协同 良性发展 竞争战略研究 三、建立经营模式 系统营销战略－－管理模式 建立满足系统营销战略所需的管理模式，包括服务支持管理系统、客户关系管理系统、产品与技术整体解决方案的知识管理系统。 服务支持管理明确以产品采购、配送、结算、计划及售后服务等主要业务流程，通过各部门的分工协作，支持营销组织争夺与服务客户。 客户关系管理以客户档案为核心，通过电子信息化手段，对客户基本情况、产品与服务需求情况及服务跟踪情况进行管理，加强客户研究及客户沟通，深化客户关系，挖掘客户终身价值与多次交易价值。 知识管理系统以满足为客户提供整体解决方案为目标，通过技术培训、内部学习、经验积累，来提高营销队伍的技术水平与服务能力。 加强对加盟商的管理与服务，统一店头形象、统一服务流程、统一技术培训、统一资源配给。 竞争战略研究 三、建立经营模式 面对因客户“中间陷落”的变化趋势而出现的越来越多的价格高度敏感的“价格型客户”,****应积极嫁接和整合现有的分销渠道,利用他们的快速灵活、覆盖面广、低成本运作等特点去满足这一端的客户需求。所以分销渠道的战略定位应作为未来我们系统营销直销服务“服务型客户”外的另一个主要销售模式。 辅助补充原则，在****市场定位和客户细分的基础上，积极嫁接与我方优势互补和有相对优势的分销商（区域市场、特定行业、特定客户等）。 竞争性原则，在区域市场具有一定影响力和竞争优势的分销商，对主要竞争对手构成较大威胁的分销商。 可掌控原则，一定要构建以****为主导的分销商网络，利用深度营销思想，构建长期合作、互利协同的营销链。 分销战略－－基本原则 竞争战略研究 三、建立经营模式 一般而言，现在掌控分销商有两个利器，一是有竞争力的价格，二是针对性的产品组合。但对于****这样的大型代理流通商而言，自有的产品，或能掌控的代理产品比较少，尤其是应对于“价格型客户”的产品组合较少。因此，****能不能整合和掌控优秀的产品资源，形成配套的产品组合，是未来有效实施分销战略的关键。 目前，三和的分销规模偏小，仅占其销售规模的10%。在所分销的产品中，以制版材料与网纱为主。由于柯美莱属于独家代理，因此以高激励政策鼓励分销商对柯美莱的推广，有助于****以产品凝聚分销网络力量。从长远看，丰富的产品资源与产品组合，是分销力的保证。 理论上，分销价格一般应低于直销价格，但价差不能大于分销商服务大客户的壁垒成本。但由于****不能提供足够丰富的产品组合给分销商，因此现阶段分销价格的制订只能基于竞争的要求。 分销战略－－产品与价格策略 竞争战略研究 三、建立经营模式 ****的分销价格，一定要具有竞争性，这是稳定分销网络的重要基石。但为保证分销收益，进行价格区域等级的划分。在竞争剧烈的区域，如南海，东莞等地，价格与对手持平甚至略低于对手。在竞争不剧烈的区域，价格略高或与对手持平，以获得并逐步稳定更多的分销商，以进一步实施未来的连锁加盟等多种深度合作，构建稳定的分销网络，建立渠道壁垒。 在价格政策的运用中，应该以返点的方式进行，继续保持原有稳定的价格形式，即以返点作为调价手段，以避免市场上的价格波动。 分销战略－－产品与价格策略(续) ****分销渠道的选择应以二、三类的市场区域为主，由于其目标客户是价格敏感的离散性客户，具有产品普及、信息对称、技术成熟、服务要求低等特点，我们的系统营销的优势不明显，而分销商有相对优势，所以在客户整体规模较小、相对稀疏或区域进入壁垒较高的区域，分销渠道将是主渠道。 相反在市场密集、客户规模较大和技术服务要求高等区域，将以我们的自有网络和加盟分销商为主，以分销渠道为辅。 对于分销渠道成员的选择一定要有资源和优势的互补性，要有对****的营销理念和发展战略有高度的认同等，能够未来在经营管理、客户服务、信息共享和竞争战略等方面进行深入协同，以构建长期稳定互利增值的分销链。 竞争战略研究 三、建立经营模式 分销战略－－选择策略 竞争战略研究 三、建立经营模式 区域组织所属各