标杆营业厅卖场化转型方案与执行策略PPT培训课件.pptVIP

3、综合团队绩效考核：每月汇总团队目标及日常行为规范得出最后综合分数，两团队每月进行评比。得分高的团队给予相应现金奖励（月初定制目标量同时确定奖励金额，例如：奖励200元），反之则给予现金惩罚（例如：罚款100元），于月末会议进行总结及兑现。例如：某营业厅当月业务销售考核指标为：天翼新装量200、终端销售量200台，E9套餐量80；分解到两团队月目标为：天翼新装量100，终端销售量100台，E9套餐量40。 月末甲团队完成新装量95、终端销售量95台，E9套餐量38；日常行为规范得分70分；乙团队完成新装量80、终端销售量80台，E9套餐量32；日常规范得分65分；以下为本月绩效考核表 XX营业厅团队绩效考核表（XXXX年XX月） 考核项目 团队目标 甲团队 乙团队 目标考核 天翼新装量 100 95 完成百分比：95% 80 完成百分比：80% 终端销售量 100台 95 80 E9套餐量 40 38 32 日常行为规范得分 礼仪等KPI 100分 70分 65分 综合得分 66.5分 52分 评比结果：甲团队奖励200元，乙团队惩罚100元。 一、配套管理制度的优化和完善----团队绩效考核 二、营业厅功能分区优化和完善 ◆ A、B、C位置分类原则 A区域：此区域处于营业厅产生宣传效益吸引顾客的区域； B区域：此区域为终端销售展示区域， 可以实现终端销售最大利益化； C区域：此区域相对较偏，属于不容易被客户关注，俗称“死角”。 营业厅8个功能区区域划分： ◆ 业务体验区——A ◆ 咨询引导区——A ◆ 终端销售区——B ◆ 自助服务区—— B/C ◆ 营业受理区—— C ◆ VIP客户区 —— C ◆ 投诉处理区—— C ◆ 离网挽留区—— C 1、营业厅布局优化——有效的功能分区布局，设置用户在营业厅内的行进路线，从用户进入电信营业厅开始，最大可能的完成对电信业务的感受和接触 特点： ●突出体验销售，吸引客户眼球 ●易于引导分流，防止局部拥塞 ●融合功能分区，方便客户参与 二、营业厅功能分区优化和完善 南充优化后 终端销售区 体验区 自助缴费系统 业务受理区 2组摘机系统 儿童乐园 售后维修 南充优化前 卖场化改造说明： 1、原平面图综合业务办理区和客户等待区之间间隔空间太大，感觉较空。 改造方案：将客户等待区向前移，旁边设置礼品和高端展示 2、原平面图综合业务办理区右边设置的宣传背板，无法吸引顾客主动进入。 改造方案：将自助服务区搬至本区域，增加顾客对终端产品产生兴趣。 3、原平面图进门最左边一排为笔记本销售和体验区，区域划分不明显。 改造方案：整个左面设置为3个体验区，分别是“3G”，“我的E家”，“商务领航”，相应摆放沙 发、洽谈桌等，旁边设置礼品及高端展示，形成一个高端销售区域。 二、营业厅功能分区优化和完善 （1）、手机终端销售区域分区法 将营业厅内销售区域根据消费群体分高中低三类，1号区域代表针对普通消费人群陈列，设置销售柜+洽谈桌；2号区域代表针对中等消费人群陈列，设置销售柜+洽谈桌；3号区域代表高端顾客消费人群陈列，陈列高端产品，设置展示柜+销售柜+沙发式洽谈区 2、终端销售区域分区定位 开放式销售区域：目前国外大多采用此方式，但由于国情所致，大多数销售人群不是很接受，国内部分卖场都有此类尝试，效果不佳，目前不建议推广； 封闭式式销售区域：电信营业厅现状方式，建议不再推广，向半开放式销售区域改变。 半开放式销售区域 根据目前8个试点营业厅试点效果来看，此方式最适合当前电信营业厅的现状，以销售柜台+沙发+洽谈桌的组合构成。乐山、南充等试点营业厅效果较佳。 终端品牌分区: 3号区域为知名品牌销售区（设置3G、2G品牌专柜）；2号区域为国产品牌高产区（设置3G、2G品牌专柜）；1号区域为综合销售区（终端业务、座机、宽带等） 对入驻电脑商家以下几点建议： 入驻的各电脑商家需自行准备电脑终端、上网卡等终端，并进行终端库存、售后等相关管理。 入驻的各电脑商家需派遣一定数量的销售人员，接受营业厅的统一管理及考核，绩效遵循营业厅薪酬绩效模型。 入驻的各电脑商家销售电脑终端需与电信相关业务进行融合销售，遵循统一收银、统一扣点模式。 （2）、电脑终端区设置建议： 电信各营业厅卖场化转型后，建议营业厅引进电脑商家入驻3G体验专区。这样既可在让客户体验电信上网业务、展示营业厅形象，同时还可销售电脑、上网卡、手机终端等，业务与电脑终端销售量共同增长，实现双赢。 终端性能分类法：将A类3号区域为3G销售区（设置品牌3G产品专