B黄冈分公司交流材料.docVIP

PAGE PAGE 1 创新方法 贴近市场 快速反应 促进全业务经营发展 中国电信黄冈分公司 关健词：“1+1+1”融合营销 社会渠道“建”、“管”、“营”三位一体 放大社会关系资源 “三不”原则 点 评：黄冈分公司非常善于把现有的、有限的资源用到极致，比如利用现网客户资源做加法，探索全业务融合发展之路；比如利用与当地党委政府良好的关系资源，在政企客户团购和农村市场整村推进上取得突破；即便在全员营销上，也跳出了简单的全员直销的窠臼，通过“员工认领、渠道协同、专班推进”，整合多层面的力量实现联动营销，同时通过“岗位封存、承包经营”的分配机制创新，充分调动员工参与发展的积极性。“君子生非异也，善假于物也。”黄冈分公司这种善用资源、“善假于物”的能力，正是集团公司要求大力提升的“软实力”和“巧实力”，是分公司在2010年竞争仍然激烈、资源仍然紧张的情况下最需要的。 一、2009年工作亮点 亮点之一：以现网客户为切入点，大力推进固移统筹发展 背景：黄冈分公司现网客户130多万户。立足现网客户做“加法”，实施“1+1+1” 行为：强化四项措施，做好融合营销 1.差异营销，保存激增。重点推出99元、129元和199元e9共享版套餐，降低宽带年缴费用户和我的e家用户迁转进e9的门槛，发挥话费共享优势，稳定现网用户，发展天翼业务。 2.突出卖点，推拉结合。对e9共享版“手机+宽带+固话只需99元”的核心卖点进行多波次、多渠道宣传，形成“推拉”结合，引导客户消费融合套餐。 3.锁定目标，立体营销。将e9共享版发展目标锁定为宽带老用户迁移和新装宽带用户加入，下达目标客户发展渗透率，通过亲情营销、关系营销、包保营销和扫楼式营销，全面拓展市场。 4.落实责任，协同营销。直销渠道负责目标客户群外呼和上门营销，实体渠道负责业务宣传、引导和受理，社会代理渠道负责代理片区的宣传和营销，电子渠道负责业务宣传、咨询和网上受理，实现多渠道协同营销。 效果：2009年，全市净增e9融合套餐6万户，占融合套餐的65.2%，套餐中手机MOU值达到113.3，活跃度达到93%。 亮点之二：以社会渠道建设为突破口，支撑全业务发展 背景：进入全业务运营后，现有渠道虽有优势，但不能形成长期的竞争能力。为此，黄冈分公司将快速建立和其他运营商有相当能力的社会渠道体系，作为支撑全业务发展的重中之重。 行为：坚持社会渠道“建”、“管”、“营”三位一体。 “建”：主建三类渠道，强化网点覆盖。一是建终端卖场。按照“一县一卖场”的要求建设，保证区域内的终端销售和终端供应；二是建合作厅/专营店。按照“一镇两厅”的目标建设，填补服务盲区，落实区域营销；三是建充值缴费点。在报刊亭、公话超市、“农家乐”超市、信息服务站等人口密集地设点，加装电子售卡机，配送实物卡，装订标识牌等，提高业务覆盖面和服务便利性。 “管”：统一四个标准，严格规范管理。对全市社会渠道统一准入标准，统一VI标准，统一补贴标准，统一佣金标准。在规范管理上，明确代理商在经营前须签订一份协议（业务代理协议）、办理二项登记（工商注册登记、税务登记）、做到三个到位（人员培训到位、风险金到位、IT配置到位）。 “营”：完善五大体系，提升运营能力。完善业务支撑体系。强化沟通交流、实物请领、IT、码号资源等四项支撑；完善业务稽核体系。强化发票、营收款、串码、入网档案、业务规范等五项稽核；完善管理考核体系。强化服务、业务、资金票据等三项考核；完善售后服务体系。在自有厅、合作厅、专营店建立三级售后收集点，在终端卖场建立二级售后维修点，在黄冈市区建立一级售后维修中心；完善营销指导体系。做好营销方案、柜台陈列、终端卖点、销售技巧、主动营销等五项培训。 效果：全市共建成终端卖场12家、合作厅和专营店235家、便利充值缴费点1308家、空中充值网点924家。截至2009年底，全市社会渠道共新增用户12.94万户，其中发展天翼用户7万户，社会渠道发展总量占比达到38.2%。 亮点之三：以承包经营为切入点，探索全业务运营分配模式 背景：城区的街道门店、城乡结合部和个人移动业务等市场区域，是现有渠道覆盖较弱的区域。 行为：鼓励AB类员工自愿报名，岗位封存，承包指定的营销区域。 根据员工报名情况，将城区的三个区域市场承包给三名AB类员工。承包人自主负责营销区域内的发展和经营工作。在考核上，承包点业务发展佣金与其他社会代理渠道相同，并对增量收入提成，达到一定的规模后，分档次进行奖励。 效果：通过有效激励，较好地调动了承包员工的积极性。三个承包区域10个月共净增C网用户2958户，发展固话和宽带户1740多户，实现增量收入217.5万元，代收话费471.2万元。承包人员个人所得大幅提升，积极性空前高涨，不仅较好地控制了区域市场的竞争形势，还对探索员工的分配