B经销商管理程序.docVIP

PAGE 1 B-03- PAGE 1 南平三泰机械制造有限公司企业标准 Q/STYX/B-03 2008 经销商管理程序 编制：李青文 审核：熊淑玲 批准： 目的：为了规范、指导、支持经销商经营活动，使经销商、公司做到风险共担、利益共享、联合对外、共同成长，特制定本管理程序。 适用范围：本程序适用于经销商的开发选择、支持、管理、考核、渠道合作、淘汰等工作。 定义：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。经销商管理含专营管理，形象管理，价格管理，合同管理，广告、促销管理，渠道冲突管理，经销商考核、支持、退出管理。福建南平三泰机械制造有限公司：在本手册中简称“公司”、“我公司”、“本公司”。营销公司：即福建南平三泰机械制造有限公司营销公司的简称。 程序 分销渠道管理程序流程图 经销商选择 经销商选择 经销商管理 经销商支持 经销商淘汰 经销商考核 分销开发策划 市场调查报告 4.2 分销渠道开发 营销战略评估分销渠道建设策划目标市场开发 营销战略 评估 分销渠道建设策划 目标市场开发 市场调查报告 4.2.2业务部按照公司的营销战略布置和策略需要拟定分销渠道建设计划。 4.2.3该计划经市场部评估后交营销公司经理审核后由分管副总经理批准。 4.2.4营销公司市场部组织人员进行市场调查，做出市场调查报告。 4.2.5市场调查报告经各业务部和职能部门评估后交营销公司经理审核后由分管副总经理批准，确定目标开发市场。 4.2.6由业务部市场开发人员对确定目标市场采用积极上门拜访、洽谈、推介、努力寻找有分销实力和分销意愿的经销商，并向其发出加盟邀请，对市场成熟地区、品牌影响力较大区域或有多家申请时，应采用招标形式确定经销商，也可采取登报、广告形式招选经销商。 4.3 经销商选择 4.3.1基本市场的调查 4.3.1.1由业务部经理组织业务员对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。 4.3.1.2调查的内容应包括： 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。 售后服务情况：维修服务、“三包”件服务、咨询服务等。 4.3.1.3调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。 4.3.1.4根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。 4.3.2 经销商的调查 4.3.2.1在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商下分类进行调查。 4.3.2.2调查后填写《经销商调查表》。 4.3.2.3根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。 4.3.2.4由业务部经理将调查结果上报营销公司经理，营销公司经理会同市场部对所调查经销商进行优选核审批，并由营销副总最终确定。 4.3.2.5经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要报销售管理部存档。 4.3.3 经销商的选择评级标准 4.3.3 ①经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，营业执照中有车辆、农机商品经营销售项目，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。 经销商必须具备2年以上的农机销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。 经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。 经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。 年销售额在200万元(含)以上。 经销商必须具有积极的合作态度。 经销商必须遵守双方在商业和技术上的必威体育官网网址规定。 经销商愿意接受并遵守南平三泰的有关市场制度。 4.3.3.2 B级经销商的标准 ①经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，营业执照中有车辆、农机商品经营销售项目，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。 经销商必须具备1年以上的农机销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度。 经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金20万元以上。 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。 经销商必须拥有2名以上的销售人员，销售人员应具备一定的现有客户维护能力及新客户开发能力。 年销售额在200万元(含