理财经理专业化销售培训目标与计划.pptVIP

目标与计划 课程大纲 什么是目标 目标的重要性 目标的重要性 订立有效目标的“SMART”原则 有效目标辨识 收入目标——从支出分析开始 工作目标与计划的制定 工作目标制定范例 工作目标制定范例（续1） 工作目标制定范例（续2） 接下来呢？！ 工作计划 —— 每天工作时间安排 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 工作日志的填写 课程回顾 * 理财经理专业化销售培训目标与计划 了解目标的意义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法 课程目标 专业化销售 之 目标与计划 专业化销售 之 目标与计划 目标的定义与重要性 订立目标的SMART原则 有效目标辨识 支出分析 由收入目标制定工作目标与计划 工作日志 专业化销售 之 目标与计划 希望达成的结果或境界 目标的重要性 你想成功吗？你一定要成功吗？ 什么是成功？ 成功——达成预期的目标。 专业化销售 之 目标与计划 哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查 有清晰的长期目标 3% 有清晰的短期目标 10% 目标模糊 60% 没有目标 27% 25年后 顶尖成功人士 社会中上层 社会中下层 社会最低层 专业化销售 之 目标与计划 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力 专业化销售 之 目标与计划 Specific Measurable Achievable Result-oriented Time-limited 具体的 可量化的 可实现的 注重结果的 有时间期限的 关键词：可量化、时间期限、具挑战性 专业化销售 之 目标与计划 找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万 专业化销售 之 目标与计划 书报费 子女教育费 合计 其他支出 医药费 交际费 保险费 餐费 培训费 交通费（还贷） 服装费 通信费 营业性支出 水电煤气费 个人嗜好 房租（还贷） 支出（元/年） 项目 支出（元/年） 项目 年度支出分析 月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12 专业化销售 之 目标与计划 月收入目标 = 月支出 净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日 工作目标 工作计划 专业化销售 之 目标与计划 月净佣金目标 =5000/25%=20000元 成交量目标 =20000/0.2%=1000万元 资金量目标 =1000/100%=1000万元 客户量目标 =1000/10=100个 拜访量目标 =100/10%=1000个 日均拜访量目标 =1000/250=4个 范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。 则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目标 ——月薪5000元 专业化销售 之 目标与计划 按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成比例提升为40%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.25%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为15万元，平均拜访成功率为20%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了40% 则该投资经理当年新增客户带来的收入=11万元 原有客户带来的收入 =12万元 该投资经理第二年的年薪 = 23万元 那么，第三年如何呢？ 专业化销售 之 目标与计划 按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为30%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率