推销配额的设置.pptVIP

第六章 推销配额的设置 一、推销配额的作用及确定的程序 （一）推销配额的作用 推销配额： 分配给销售人员的在一定时间内完成的销售任务。 销售目标管理（SBO） 是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人、然后协助其完成任务。最后对销售人员的销售点成果加以评估与考核。 推销配额的作用： 1、导引作用 销售配额是销售人员的努力方向。销售人员的工作目标，即完成销售配额。 用销售人员完成配额进行量化，经理通过比较配额的完成情况，区别和发现组织的优势和劣势。 案例：医药公司的销售任务。 案例： 　　A药厂在2007年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下1997销售年度完成6000万元的销售目标。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。　 　　B药厂在2007年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。　 　　 通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如杨森、史克、施贵宝的目标制定与实际差距一般不会超过10％。 2、控制作用 配额是衡量销售人员销售绩效的标准。如：设置新客户访问配额、大客户销售配额、商品展示配额、扩大新的客户。新的突破点、生产商、商业公司等， 一切的销售活动围绕配额而设计和开展。 3、激励作用 设置一个合理的销售配额，对销售经理、销售人员都会带来很大的好处，为所有的销售人员提供机会。 目标较容易实现→懒散。 目标不能实现→伤害积极性。 适当的目标是：通过努力可以实现。过高或过低都无法起到目标的激励作用 。 4、评价作用 对销售人员的工作，提供评价的标准。 （二）推销配额设置的程序 1、设置配额的程序是 （1）配额的类型 销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额 （2）相关的配额 （3）制定调整（区域、人员） 2、销售配额的设置必须遵守的原则 （1）公平原则：真实的反映销售的潜力。 （2）可行原则：配额可行并兼顾具有挑战性。 （3）综合原则：与销售量配额相关的各种其他销售活动配额应同时明确。 （4）灵活原则：根据环境的改变而改变。 （5）可控原则：随时控制。 二、销售配额的类型与分配方法 （一）销售配额的类型 通常有五种销售配额： 销售量、销售利润、销售活动、综合配额、专业进步配额。 1、销售量配额 销售人员在未来一定时期内完成的销售量。 最常用、最重要的配额，一般是以销售预测为基础制定的，研究的因素主要有： （1）市场状况 （2）竞争对手的情况 （3）现有市场的特点和市场占有率 （4）产品覆盖的程度 （5）该地区、过去的销售点业绩。 2、销售利润配额 销售的目的，是要有利润，提高销售利润。 利润是公司的关键，控制费用，提高销售利润。 （1）毛利配额： 每种产品的利润不一样。 毛利＝销售收入－成本 可以说明销售任务的完成状况 （2）利润配额 是体现目标的最好的形式 利润=毛利—费用 净利润取决于产品、每种产品的毛利、费用等。 需要大量的时间、大量的资料。较难控制销售人员的业绩。 （二）销售配额确定的方法 1、按月分配（按季度分配） 例：1季度28%，2季度28%，3季度32%，4季度32% 2、按业务单位分配 3、按地区分配 4、按商品分配 5、根据客户分配 6、根据业务人员分配 （三）决定推销配额基数的确定 推销经理选择了推销配额的具体形式，并且确定了各种配额的重要性（权数）以后，紧接着就要建立每个配额的基准水平，即基数。 决定配额水平时要依据以下因素： ○产品推销数量 ○ 前3年企业的推销量 ○ 前3年本行业的推销量 ○ 本类产品的推销潜力 ○ 前3年企业推销人员的推销量 ○ 推销预测 ○ 推销目标 ○ 企业的经营目标 ○ 企业的经营政策 ○ 区域市场的特点 ○ 客户的特点 ○ 产品的特点 ○ 竞争对手的情况 ○ 推销人员的推销报告 ○ 市场调研 ○ 企业的财务目标 ○ 企业前3年的财务数据 ○ 推销预算 ○ 前3年的推销费用 ○ 利润目标 ○ 推销人员推销技能的进步状况 ○ 推销工作量分析 ○ 推销人员的个人目标 三、销售预算管理 （一）销售预算的作用 预算： 指完成