如何做好一位大区经理.pptVIP

如何做好一位大区经理 南昌大学经济管理学院 徐 志 讲师简介 徐 志, 南昌大学本科毕业，浙江大学研究生毕业。南昌大学经济与管理学院副教授，硕士生导师。 中国移动培训中心培训讲师; 香港公开大学MBA班（大陆）《营销实务》课程讲师; 三川水表厂营销顾问; 1994年开始从事营销策划及咨询至今。 先后为十几个品牌提供营销策划，为80余家企业提供营销培训服务。 目前咨询企业：建设银行江西省分行；南昌啤酒 策划过的项目 娃哈哈新品上市推广 太太口服液公共关系及促销策划 江西龙牙百合粉整体营销策划 《信息日报》形象广告创意、制作 《都市消费报》上市推广整体策划 《经济晚报》拜年系列广告创意制作 美的冰箱江西上市推广策划 三九连锁药店开业策划 鹰潭三川水表厂整体营销策划 南昌公交广告公司管理咨询 南昌亚洲啤酒有限公司助销员工作指引 建设银行江西省分行服务系统优化 打 开 心 门 主要内容 第一部分 市场分析与营销策略 第二部分 员工管理 第三部分 客户管理 第一部分 市场分析与营销策略 主要内容 一、市场营销策划的过程和框架 二、区域市场操作要点 一、市场营销策划的过程和框架 二、区域市场操作要点 1. 市场调查 2. 市场分析 3. 制定目标 4. 确定策略 5. 实施(组织、监督、辅导、评估) 简要的思考方式 1.市场调查 市场 产品 竞争 顾客 …… (区域) 市 场 人口总数 行政区划 经济状况 文化状况 地理特征 …….. 顾客 校长 科目组组长 教务主任 年级组长 班主任 学生（生活、藉贯、住校生、非住校生） 关健人物特征 竞争 谁是主要的竞争对手？ 按产品、按地区分市场竞争对手？ 和竞争对手相比的优势，劣势 新华书店及其他书店 书店分布：各书店建档 研究竞争对手 竞争对手产品的优、缺点 竞争对手策略: 选择什么地区、学校、产品、科目 竞争对手的组织及人员 关健人对竞争产品、竞争对手的评价 竞争对手如何和关健人建立关系：靠扣点还是…… …… 产品 品牌教辅材料 价格 当地流行什么教辅材料 各教辅材料的特色和卖点 各产品利润高低 ……. 如何进行市场调查 研究《统计年鉴》 从教委获得有关资料 实地观察: 针对学校、零售点 和学生、教师、校长、家长聊天获得信息 每门课交两个老师朋友, 交学生朋友 当地报纸 学习和分析: 看网上专业资料 不断积累，随时记录讨论 例：一个企业的调查方式（渠道） 年鉴 广告公司 电话号薄（黄页） 当地市民 自来水公司 上网（当地自来水公司电话、农村改水、房地产网站、建设部网站、黑龙江本地网站） 政府部门 当地水暖市场 找南安的朋友 房地产商；房地产楼盘 当地报纸（图书馆） 建设厅（节水办） 2. 分析 分析 找出 产品特性 市场特征 竞争特性 顾客特性 分析方法 波士顿矩阵 SWOT分析 市场细分/目标市场/产品定位 竞争力分析 ABC法(二八法则) 价值链分析 波士顿矩阵 二八法则 SWOT分析 价值链分析 竞争力分析 推荐方法：对销量进行分解分析 按员工 按品种 按学校 按年级 按书/试卷 区域经理销售状况分析(定量) 地区 学校 科目 员工销售状况分析(定性) 地区 学校 科目 总结 通过以上调查, 综合分析，得到： 教辅资料区域市场的特征 自身的 “位置” 3. 制定目标 包括制定大区销售目标 分解目标（按地区经理、码洋、地区、学校、产品、 时机） “好市场”的标准 高码洋 市场占有率高和相对市场占有率高 产品销售均衡 满意(公司、员工、顾客、学生满意)---利润、价值、收入、关系两方面满意 4. 确定策略 策略就是达成目标的有效方法 确定销量增长的主攻方向：地区、学校、产品、价格; 确定自身资源的运用：人员；时间; 精力; 赠品；与关健人关系取得突破或巩固的主要方法。 策略落实到地区经理 大区经理应进行对地区经理的策略管理 策略因地区而异，因人而异 5.实施 周、月计划及日工作日志检查 定期检查客户档案 进行工作汇报与市场分析制度 工作辅导制度 ……… 第二部分 员工管理 主要内容 一、大区经理的角色 二、大区经理的主要工作技能 三、基本工作技能介绍 企业理念 企业 战略 一、大区经理的角色 以团队的 形式工作 十大持续改进步骤（目标） 大区经理的角色定位 规划者 营运者 沟通者 激励者 教练员 服务者 ……… 说明 对地区经理 管结果 管过程 管效益 管理者对下属的管理工作 招聘 制定目标 职业生涯规划 分配工作 培训 辅导 授权 请迅速计算结果 37*33=? 63*67=? 82*88=? 41*49=? 54*56=? …….. 我们提高工作能力的方式 技巧 技能 能力 二、大区经理的主要工作技