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拒绝处理 内容示例：王姐，还早啊？不早了哦。养老资产是累积出来的，早存早轻松；何况我们又不是85后，85后还有30多年时间来准备，我们就只剩十多年时间准备了；肯定要赶紧开始准备了三。更何况，王姐，你还想50岁退休，那留给你准备的时间就更不多了，就只有10年时间了，那就更需要你马上准备了。 问题二：还早，不着急准备 拒绝处理 内容示例：是的，王姐，有自住房，还有出租房是养老储备很好的一种方式。养老资产的配置是多元化的，房子是资产不是现金，所以你还需要现金流的补充。另外，根据建设部公布的数据，中国房子的折旧率是有33.2年，当老了需要用钱的时候，不见得会卖个满意的价钱。当然它的变现能力不高，不实想卖就卖得出去的。 问题三：我有房子可以养老 目录 产品讲解 利益演示 拒绝处理 强势促成 电话约访 寒暄赞美 主题切入 目 录 CONTENTS 内容示例： 王姐，以你现在的能力，是不允许以后退休了生活水准下降的。那就抓紧存，不能拖，未来的幸福生活就是在每天的规划中实现的,今天就先规划个200万，一个月就2000元，这里签字。相信我，把字签了！ 强势促成 谢 谢！ 2012.8.3 中产阶级版 目 录 CONTENTS 产品讲解 利益演示 拒绝处理 强势促成 电话约访 寒暄赞美 主题切入 原则：在电话里让对方感受到诚意和轻松，愿意见你。 内容示例：“王姐，我**；好久不见了，中秋马上到了，我希望我是第一个送你中秋节礼物的。王姐你看是明天下午还是后天下午接见下我呢？” 电话约访 目录 产品讲解 利益演示 拒绝处理 强势促成 电话约访 寒暄赞美 主题切入 目 录 CONTENTS 原则：客户总是希望被欣赏，表扬客户人好，有趣，有知识，阅历丰富，向他学习了很多东西，让客户喜欢你，愿意“教”你。 内容示例： 1.王姐，看你神采奕奕的，越来越精神了！ 2.王姐：太客气了，你经常送东西，又送月饼（可根据礼物替换）来。 “哪里哦？送你一盒月饼（可根据礼物替换），你不要客气嘛，你送我的更多，又支持我的工作，又教我那么多东西，简直是我赚到了。” 赞美寒暄 目录 产品讲解 利益演示 拒绝处理 强势促成 电话约访 寒暄赞美 主题切入 目 录 CONTENTS 原则：要让客户能积极参与进来讨论，让客户愿意继续听你讲，与客户达成共识。 内容示例： 抛出热点话题（延迟退休年龄），让客户参与话题讨论 ； 引入主要观点（养老幻觉、养老资产），引导客户； 引出保险，让客户愿意接受金悦人生。 主题切入 内容示例： 1.王姐，中国太平升级为央企，你看你好有眼光嘛，选择了我和我们公司！另外呢，国家又有了延迟退休新政策，所以新的保监会主席特别重视，要求我们几家央企，配合国家构建完善的养老体系，进行养老调研。我专门准备了问卷，这些问题要请你亲自来填一下。 【填写问卷，问卷填写完直接接以下问题。】 主题切入（一）：抛出热点话题 【如不用客户填写问卷，也可直接问以下问题。】 2.王姐，有个问题一直想采访你，最近退休年龄延迟的问题大家讨论得沸沸扬扬的，你是咋个看待的呢？ 【听客户的观点。】 主题切入（一）：抛出热点话题 观点一：养老幻觉 内容示例： 1. 哦，这样的哦！前几天，我听了一堂课，是清华大学的人口与老龄化最权威的专家，可以与总理智囊团成员直接对话的杨燕绥教授讲的，《老龄社会、养老资产、养老理财服务》。其中她有两个观点我非常认同，很想跟王姐分享一下。其中一个观点，就是中国社会普遍存在的“养老幻觉”，第一个幻觉是“想什么时候退休就什么时候退休”的幻觉；第二个幻觉是“认为可以依靠货币养老、政府养老、养儿防老和机构养老”的幻觉；第三个幻觉是“零压力准备养老”的幻觉。 主题切入（二）：引入主要观点 2. “想什么时候退休就什么时候退休”，王姐，你想啥时候退休呢？【客户回答】你想这个年龄退，那你准备好了没有？ 其实，想什么时候退休就什么时候退休”，只是我们的一种理想罢了。绝大多数人还没有做好充分的准备。实际上，现在很多国家和地区，都已经进入老龄化，像日本，英国、法国、美国、香港等，平均退休年龄基本都是65岁甚至更晚，65岁退休实际上已经是国际惯例。所以，老有所为是一种必然趋势。更何况你这么能干的，怕还不只干到65岁哦！ 主题切入（二）：引入主要观点 当然，国际定义65岁以上才为老年人，65岁以下都是年轻人。中国早在2001年就已经进入老龄化社会，我们这一代人干到65岁已是大势所趋，你要做好思想准备哦！ 主题切入（二）：引入主要观点 3.再说政府养老嘛，政府和社保是靠不住的，全国30多个省市，只有广东省不存在空帐问题，其余30多个省市全都存在严重的社保空帐问题，每年要中央财政补助2000多亿才发得出来，空帐总额高达1.4万亿