兽药区域经理经销商管理能力提升实战训练提纲.docVIP

兽药区域经理经销商管理能力提升训练提纲 主讲：赵国锋 本课程针对卫兽药区域经理不断面临的经销商管理中的种种营销与和管理问题的困扰,提供高效的训练方案，其提供的思维技巧能帮助经理人找出创新的思路以及关键的问题并集中思考、解决这些问题。这套颇有价值的思维工具能帮你完成并强化问题分析、解决、计划和决策的基本质量。兽药区域经理通过训练正确认识自我，树立正确的价值观、人生观和职业生涯设计。确立正确的工作态度和积极的思维方式。培养销售人员对销售的积极性。提升销售人员对销售的正确认识和基本素质。达到思想统一，干劲统一，目标统一。 此次培训将运用行动学习的一些理念、方法与工具 行动学习不是培训，也不是咨询，是在行动学习专家和咨询专家指导下的团队学习、团队行为改善。行动学习不仅是学习方法，更是一种思维方式、工作方法、管理工具。 行动学习是一小组人共同解决组织实际存在的问题的过程和方法。行动学习关注问题的解决，更关注小组成员的学习发展以及整个组织的进步。 行动学习最大的价值在于可以帮助企业管理人员在解决发展中的问题的过程中，帮助企业提升效益、创造财富，帮助管理人员个人提升团队解决兽药区域经理成长瓶颈的能力。 [课程收益] 本课程的最大特点是能够针对并结合兽药的区域经理存在的问题进行学习，通过运用最佳的思维工具与行动学习理论来引导参加学习的员工自己寻找共同面对的关键的主要问题，并针对共同面临的某一个问题研究解决方案并组织实施与行动。通过共同研讨与解决共同面临的问题而提升解决兽药区域经理成长瓶颈的能力。 一、企业收益： 1、能够引导参与学习的团队展开团队学习。 2、能够引导参与学习的团队团队整体能力提升。 3、能够引导参与学习的团队创意更多的解决方案； 4、能够引导参与学习的团队进行团队作战。 5、能够引导参与学习的团队展开有效的问题解决方案转化行动。 6、掌握群策群力解决兽药区域经理成长瓶颈的主要工具,培养区域经理人领导力、执行力、学习力,提升组织整体战斗力 二、受训者个人收获 1、学会创新思维方法，成为有效的问题解决者 2、掌握发现经销商管理与营销中的问题的工具 3、学习经销商的管理及考核办法 4、学习兽药行业会议营销方法与技巧。 5、学习如何进行市场调查并收集到有用的市场信息、竞品信息。 6、学习兽药门店陈列与生动化技巧 7、学习终端现代营销方法与技巧 [课程对象与时间] 培训课时:6-12课时 培训对象:兽药中层管理人员、区域经理 [课程特色] 本次课程聚焦“训练”，不仅关注对理念的更新和输入，更强调学员在课堂中的教学技能以及行动学习项目开发能力应用和提升。 课堂全程采用边讲解边练习的学习形式，提升和加速学员的现场运用和吸收效果。 [课程中使用的理论与工具] 行动学习法、水平思维、头脑风暴、团队列名法、水平思考、因果分析法、澄清提问、横向思维法、矩阵评估法、问题界定法、小组讨论法。 [课程大纲] 小组研讨:你们在经销商管理中遇到的最大困惑与问题是什么? 第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？、二三线品牌的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判招2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱第三单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？2、逻辑防线---如何建立利益感？3、伦理防线---如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 第单元：帮助经销商提升一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销