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挪威海天工贸集团与静玉佳雪集团 谈 判 策 划 书 小组： 第一小组 姓名： 狄艳琼 专业： 国际经济与贸易 学号： 1104619102 目录 一、谈判双方公司背景……………………………………………………3 二、谈判主题……………………………………………………………………6 三、谈判团队人员组成……………………………………………………6 四、双方利益及优劣势分析……………………………………………6 五、谈判目标……………………………………………………………………7 六、程序及具体策略………………………………………………………7 七、准备谈判资料…………………………………………………………9 八、制定应急预案…………………………………………………………9 一、谈判双方公司背景 甲方： 挪威海天工贸集团是质量管理达标企业，奥斯陆百强企业，是集科研、设计、制造、安装为一体的大型综合性企业，连年被评为“重合同、守信用”的先进企业，拥有固定资产200万，年总产值6000余万，拥有一支经验丰富的专业技术人员队伍，具有实践经验的高级工程师、工程师和高级管理人员四十余名，各工种技术人员百余名我厂具有现代化的办公设施和全新的现代化管理模式，技术力量雄厚，机械设备齐全，生产工艺先进，检测手段完善，产品质量可靠。负责指导安装，代培生产技术，常年跟踪服务。多年来产品畅销全国各地并出口东地区，深受用户好评。?本厂主导产品有三大系列：?　 ?一、冷轧系列：冷轧带肋钢筋生产线。包括两肋主轧机、调直切断机、高频热处理、新型料架。?? ?二、冶金系列：各种规格热轧机、拖二拖四连轧机、两辊四辊及多辊冷轧机。系列铝铜连轧机、铝铸轧机等线板带设备及附属设备。?? ?二、建材系列：多功能盲孔压砖机及配套设备、机制石棉瓦设备。?? ?三、矿山设备：各种型号高效节能球磨机、鄂式破碎机、锤式破碎机、浮选机、螺旋分级机。 ??乙方：静玉佳雪集团是科学服务领域的世界领导者。年销售额130亿美元，员工约39000人。主要客户类型包括：医药和生物技术公司、医院和临床诊断实验室、大学、科研院所和政府机构，以及环境与过程控制行业。借助于Thermo Scientific、Fisher Scientific和Unity? Lab Services三个首要品牌，将创新技术、便捷采购方案和实验室运营管理的整体解决方案相结合，为客户、股东和员工创造价值。我们的产品主要包括分析仪器、实验室设备、试剂、耗材和软件等，提供实验室综合解决方案，为各行各业的客户服务。为了满足市场的需求，应用开发中心，将世界级的前沿技术和产品带给客户，并提供应用开发与培训等多项服务；我们拥有遍布全的维修服务网点和特别成立的技术培训团队，在全有超过400名经过培训认证的、具有专业资格的工程师提供售后服务。我们致力于帮助客户使世界更健康、更清洁、更安全冷热轧在线测厚仪（X-ray Thickness Gauge） 四、双方利益及优劣势分析 甲方利益：1、买到 2、维护双方长期合作关系3、要求方尽早交货、尽量以高价卖出，以价格差异收益 、保持双方长期合作关系 竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利感情交流式策略： 1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。 2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。 3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法红脸白脸策略由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 层层推进，稳扎稳打策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益突出优势 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施适时运用折中调和策略