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1 1 医药销售代表的专业销售技巧 培训教材 医药销售代表的专业销售技巧 一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客 二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专 家风范） 三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通 四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益 五、推销展示：熟练、正规使用推广工具 六、处理异议：将危机转化成良机 七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方 法 八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期 的业务关系 医药代表制定客户（医生）  目标与访问标准 一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间 医药［商业］代表的公关技巧 一、商务礼仪 二、提问一一倾听艺术 三、沟通一一迎合战术 四、如何主持会议 五、如何讲好小课 六、答疑及解决争执 七、对不可避免的缺陷有科学的解答 八、能就某些问题展开深入讨论 新代表进入公司的发展与提高 1.了解公司并明了公司的各方面情况 2.通晓公司的产品 3.公司的目标顾客及竞争对手 4.懂得销售工作的程序及责任 5.基础推销知识和技巧训练 6.了解国家相关的法规和政策 医药销售代表的工作性质 工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变动，远离亲人 对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80—90% 优秀医药营销人员品质的评价 对销售工作的态度 技能掌握 自律性 销售会议上的表现 竞赛热情 人际关系 个人的气质、风度、仪表 优秀医药营销人员的条件 有激情，热忱，热爱营销事业 有扎实的医药基础知识 敢于接受挑战 勇于竞争，善于竞争 精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机 坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考问题） 自我趋向力（达成销售的强烈的愿望） 机敏灵活 易于合作（有团队精神） 人的五种需要及管理意义 ５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明星 ３、社交 俱乐部、联谊会、稳定的工作团体、和谐的企业文化 ２、安全 安全的工作条件、各种保险、隐私权、低离职率 １、生理 薪金、福利 医药代表失败的十五个主要原因 1.无法承受努力的痛苦 9.无法去除坏习惯 2.害怕变化 10.想做各种事情 3.成功无保证 11.对能力产生疑问 4.当前的环境没改变 12.动机不纯 5.被情况所惑　 13.不知该使用任何手段 6.不懂方法 14.每天的目标不定，无计划性 7.遇到障碍立刻放弃 　 15.无法决定推销工具 8.急于想获得成果 成为优秀医药（销售）人员的六大阶段 一、拟定目标 把目标和自己的人生计划联结在一起 决定明确的目标 清楚描绘出达成目标时的景象 二、建立一定能达成目标的信心 正面性地自我反省 正面性地考虑周围环境 正面性地考虑手段方法 成为优秀医药（销售）人员的六大阶段 三、拟定实行计划 决定年度的行动战略 决定月份的推销活动 决定行动的内容 四、确实完成日课 使日课成为习惯 达成每一个行动的目的 有效使用时间 成为优秀医药（销售）人员的六大阶段 五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激 区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则 一、在人生中发现“生命价值”（长期目标） A.确认推销使命 C.写出自己的人生剧本 1.确认对社会的贡献 7.描绘推销人生 2.确认对公司的贡献 8.用自己的想法设计推销人生 3.