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北京汽车4S店销售现状分析 系别：工商管理系 班级：200901081班 姓名：周梦远 学号：20090108124 目 录 北京汽车4S店销售现状分析 1 一、前言 3 二、北京汽车销售4S店现状分析 3 1.进入壁垒中存在寻租现象 4 2.过度投资造成的过度竞争 4 3.4S经销商与汽车生产厂家地位不对等 5 4.4S店初期投资过高 5 5.经营成本高 5 三、北京汽车4s店改变现状的主要对策 6 （一）.降低成本是大势所迫 6 （二）.收缩营销网络是大势所趋 6 （三）不是什么品牌都能采用4S营销模式 7 （四）不必拘泥于4S 8 （五）确实加强4s店企业管理 9 四、结束语 11 参 考 文 献 12 摘 要：本文对北京汽车4S营销模式和销售现状的现状进行分析，并北京汽车4S营销模式进行汇总，并找出一些存在的进入壁垒中存在寻租现象；过度投资造成的过度竞争；4S经销商与汽车生产厂家地位不对等；4S店初期投资过高；经营成本高等主要问题。并对解决存在问题提出了建议和对策。相关的经营思路及对策如下：适当降低成本；收缩营销网络；改变品牌都能采用4S营销模式这一特点不必拘泥于4S。以及如何加强管理的措施如：保持服务团队的稳定性；加强客户关系管理；成本和费用的严格控制；服务顾问团队的建设；打造维修明星工程师；加强维修站相关管理制度的执行力；打造自身的服务品牌等应对策略。 关键词：汽车产业 营销模式 汽车4S店 现状分析 一、前言 汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S店。虽然4S营销模式在中国的历史不到十年，但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。 二、北京汽车销售4S店现状分析 自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，我国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，我国的4S店的数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家，像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业，但到2004年它在中国的4S店已达到190家，仅在北京就有30多家。目前已上升至300余家。 北京汽车销售4S店除少数几个中高档品牌外，其余品牌的4S店现状已不容乐观：部分经营日产、一汽大众和菲亚特品牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店；2004年以后，北京基本上每月都有一到两家4S店关闭……实际上，早在2004年，很多汽车4S店已经濒于破产。2005年以来，汽车整车销售利润年均下降5％，4S营销模式已经暴露出许多问题，2006年汽车销售继续低迷，4S营销模式的弊端就显得更为突出。车市繁荣时，4S店的一切问题都被掩盖了，一旦车市不景气，4S店的很多问题就会暴露出来。 2006年12月31日正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，也必然影响北京数百家汽车经销商和4S店的生存。市场迹象表明，一场汽车销售业的大洗牌正在来临，首当其冲的是各种压力和矛盾集中的4S店经销商。 今年以来，北京地区汽车销售延续了去年下半年以来的上升态势，销量趋于平稳，去年上半年的寒冬期似乎已过。过去一年中，除高端及豪华品牌的经销网络扩网未减速外，大部分合资品牌的网络扩张减速，零星的新店开业都是之前已获授权而不得不建。豪华品牌新店生存得挺好，较高的置换率规模让限牌政策对其销量影响甚微；自主品牌基本未开新店，即便老店也面临不小的压力；处于中间地带的合资品牌两年内建的新店，总体境况尚可，这些新店大多有集团背景，成为开业初期最重要的保障。 4S店之所以造成今天这样的困境，除了国家关税下调、国家宏观调控、汽车市场回归理性发展等大环境的原因外，北京汽车4S营销模式本身的缺陷是主要原因。这主要表现在： 1.进入壁垒中存在寻租现象 厂家掌握汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请一家4S店需要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不宣的潜规则。 2.过度投资造成的过度竞争 几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的4S店少则100多家，多则超过300家，更有老牌企业在全国已有600多家特约销售商。在北京东南一片半径5公里的范围内，居然有7家丰田4S店，又如上海大众仅在北京就有39家专卖店，若再加上新建的4家斯