制造行业拓展指引.docVIP

制造行业拓展模版 内部资料，请勿传阅 2010-4-14 目录 【前言】 4 第一章【明目篇】 4 一、制造行业市场环境分析 4 1、制造行业通信现状： 5 2、竞争对手策略： 6 3、我司现状 6 1）收入 6 2）产品分析 7 3）细分客户结构 7 二、制造企业信息化项目流程 8 三、制造企业项目的特点： 10 四、移动优势 11 第二章【筹备篇】 12 一、客户名单 12 二、关键部门和关键人 13 三、如何找到“有钱”（购买力）又有“有意”（购买欲望）的客户 13 第三章【实战篇】 14 一、陌生拜访 14 1、准备事项 14 2、注意事项 15 3、电话邀请 15 案例一：第一次电话邀约客户 16 4、后续事宜 17 二、商机挖掘 17 1、主动出击： 18 案例二：主动推荐综V业务 19 2、被动了解： 20 案例三：被动商机了解 20 三、 沟通技巧 21 1、信任是慢慢建立起来的 21 案例四：移动优惠政策推介 21 2、了解客户项目关注点 22 3、应对尖锐性问题 22 案例五：尖锐问题应对 23 4、了解竞争情报 24 案例六: 了解竞争情报 25 第四章【产品篇】 26 一、需求分解 26 1.通信需求 26 2.营销服务需求 26 3.售后服务需求 26 二、对应的解决方案 27 三、产品指引 29 1、MAS短信业务指引 29 2、GPRS业务指引 30 3、语音专线业务指引 31 4、电路租用业务指引 32 第五章【案例篇】 33 一、丰彩彩印语音专线项目： 33 1、客户分析 33 2、项目前期情报 34 3、项目营销思路 35 4、项目执行 35 5、成功案例体会 35 【前言】 制造行业面对的是商业精英群体，客户非常关注每一分钱投入所产生的效益，在基础通信方面客户更希望各大电信运营商充分竞争，以降低其议价能力和通信成本；另外，在信息化手段方面，客户更关注于与竞争对手对比所带来的优势。 第一章【明目篇】 磨刀不误砍柴功，要有效进行信息化拓展，首先必须清楚的了解市场情况。 一、制造行业市场环境分析 据广州工商局名单记录，广州制造企业共有3.5万家。 根据国民经济分类，可分为29个子行业； 按工业类别分类，其构成可分为三大类： 1）轻工业：包括日化、食品饮料、纺织和日用品制造等，数量约占65%； 2）机械、电子类制造：包括汽车制造、装备制造、电子产品等，数量约占25%； 3）资源加工型：包括石油化工、橡胶、非金属、金属冶炼等，数量约占10%。 1、制造行业通信现状： 据调研公司统计，制造行业整体通信收入约为23.7亿元，其中： 1.固网通信：据调研公司统计，制造业集团客户08年的固网通信收入约为11亿元，其中广州电信制造行业收入约为8亿，约占72%的市场份额，广州联通为2.6亿，广州盈通、铁通及其他ISP为0.4亿，收入的重点在于传统语音业务、互联网业务上。 以网通为例，网通制造业收入结构如下： 其中主要的是收入大户是：日化业占比53%，石油化工占比11%。 2.移动通信：制造行业集团客户09年的移动通信收入约为12.7亿元，其中广州移动制造业收入11.5亿元，约占89%的市场份额，电信和联通为1.2亿元。 2、竞争对手策略： 竞争对手 策略 细节 广州电信 组网更新营销策略 数字电路来升级改造，重新签订长期协议来捆绑客户。 企业总机策略 汇线通+天翼移动的企业总机业务，通过给与一定的固网语音优惠，补贴制造业客户的移动业务，从而促使移动业务的规模放号。 4008呼叫中心策略 将呼叫中心等增值服务打包推荐给客户。 常青树优惠策略 常青树优惠既有针对市话的打折优惠，也有长途的打折优惠，但总体优惠幅度一般不会超过85折。 广州联通 低价策略 通过比广州电信更低的资费来撬动客户。 代理商发展策略 通过各个区域的代理商来发展这类客户，抢夺广州电信的存量客户。 重点客户发展策略 客户经理挖掘，通过公司内部资源优先服务、靓号等一系列的人性化服务，迅速将大型客户反挖。 重大激励策略 客户经理发展的业务享受代理商同等的奖励待遇，从而刺激客户经理努力完成任务。 3、我司现状 1）收入 09年集团信息化收入1336.5万元（剔除短号），同比08年下降1.9%；其中存量客户12283家，市场覆盖率约为35%。 备注：08年企信通、企业名片、企业邮箱等产品对营销政策依赖性过强，导致09年初取消营销政策后，产品出现大幅下滑，账面收入09年比08年合计减少1096万。 2）产品分析 目前收入最高的是短信产品，其次为GPRS： 3）细分客户结构 53%的收入集中5家优质客户，市场拓展潜力巨大： 在册客户 数量 1-11月信息化收入（单位：万元） 总收入占比 5w月收入 5 667 53% 50