业务员推销技巧训练阜阳卷烟.ppt

合肥谋事达企业顾问公司 合肥谋事达企业顾问公司 Hefei Most Mangement Consrlting Corporation TEL:(0551)4658461 4659254 FAX:(0551)4659254 Mail:pan-cheng@163.net 业务员推销技巧训练 单位：阜阳卷烟厂 时间：2002年9月3日 主讲：谋事达高级管理顾问　副教授　潘诚 课前提醒： 对不起，请不要抽烟！如果忍不住，请少抽点。 但是，一定要关掉手机！ 培训前自测：你的营销信条是什么？ 以顾客为导向应是企业运行的主旨。 不仅要满足需求，还要创造市场。 企业的目标应当是可获利的销售，而不仅仅是销售量的增长。 营销行为与企业其他部门功能协调时才会有高效率。 我的词典： 销售行为 销售责任 销售服务 到底什么是市场：一个必须认真对待的问题？ 一、什么是推销？ 业务员如何完成“惊险一跳”？ 1、理解推销： 推销员是企业的代表者 推销员是信息的沟通者 推销员是产品知识的传播者 现场讨论：为什么麦当劳的生意那么好？ 过程好结果自然好。各环节不能有短板。 特别提醒： 推销员在客户面前的表现，只是冰山的尖顶，如果企业的整体营销策略有问题，推销就很难有真正良好的业绩。 2、推销的定义： 推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程。 推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。是卖和买的统一。 推销过程，首先是顾客购买产品的过程，其次是推销员售出产品的过程。所谓买卖买卖，先买后卖。 3、利益推销——FABE推销法： 特性（Features）：本项产品的特质、特性等方面的功能。为了自己的需要，你应该买这种产品。 优势（Advantages）：我比别的同类产品好，你应该买我的。 利益（Benefits）：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处。 证据（Evidence）：大家说得都很动听，就看你有没有东西来证明。 问题：关于本厂产品的问题，你是否了如指掌？ 该商品能给顾客带来的好处； 它的生产方法、用途和使用方法； 它与其它企业同类产品、不同类型产品之间的比较(优缺点、价格等)； 它的市场状况如何； 企业的交易条件、售后服务规定、财务结算办法等等。 （结合FABE分析表） 2、什么样的人可以做推销？ 核心 1、业务员应具备的基本条件： 具备产品的专业知识及广阔的知识面 对自己公司的产品有绝对的信心 “信心是业务员成功的法宝。” 不知何时成功，只有把握每一次机会。 信心＋进取心＋毅力＝成功 培养自信的秘诀：心理暗示、重视自己的进步，给自己奖励。 切勿说谎或吹牛 业务员基本条件续1 坦白承认错误 不推卸责任 及时改善是消除不满的良策 建立缝补机制（发现、道歉、改正和更新） 能将自己的困难阐述给对方，得到一定程度的理解和同情。 业务员基本条件续2 分析竞争对手的能力 认识竞争对手：业务员特征、攻击目标、主打产品、占有率、商权、价格政策、营业方针等。 竞争对手比较：反应能力、商品特点、新品开发能力、企划能力、促销活动力度、货源状况、销售计划等。 预测竞争对手的行动：可能针对哪些商品、可能的价格政策、可能攻击本公司哪些客户、可能的突破口、可能对顾客的建议等。 业务员基本条件续3 不说竞争品牌或同行的坏话 直接攻击对手，有损商业道德。 会激发客户同情心。 严守约定的事项 守时、守约是现代人起码的道德习惯。 说到一定要做到；做不到的可以不说。 对待顾客要有礼貌 微笑 谨记对方姓名和职务 衣着得体、言行举止得当 让客户保有自尊和荣耀 注意电话礼仪 微笑销售是给人信任的最好强心针。 微笑服务是给恼怒中的客户最好的镇静剂。 微笑反击是给对手最冷酷的打击。 微笑自己是最乐观的检讨自己。 细节决定成败－电话礼仪 l．准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不能要求准客户“暂停一下”，而打断了推销流程。 2．确定在电话约访前应先行放松自己。 3．准备一杯水，口渴时可以随时取用。 4．无论在你办公室或在家里，打电话时应避免被打扰。 5．记下准客户资料。 6． 交谈时要表现热诚。 7． 在讲话时要保持笑容，这种气氛会传染给对方。 8． 如果客户拒绝约访，可要求对方推荐其他方式。 9． 当寄出的资料收到回函，立刻和他联络。 10.求一些对方的相同点，想想你认识哪些人？你知道他的工作时间吗？认识他的同学或同乡吗？ 11．在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，另行规划时间。 12．当一位准客户似乎答应约访，但又拒绝了，应将他的电话及姓名等留下，往后再联络。 13．不要在每天固定的时间打电话给同一人，有些人可能是在其他时间上班。 14．不要让准客户感觉你用强迫的语气和