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朝登电器 * 业务操作指引 Luodongmei 4 1 2 3 5 每周一召开例会 每月第一周周一召开月度工作总结会议 客户拜访周期 渠道走访计划及要求与准备 建立良好的渠道关系 6 店内检查 为有效提升渠道经营效率 对渠道业务操作要求如下： 每周一召开例会 内容包括： 1、对渠道走访的情况进行总结 2、反映出现的问题和需要怎样解决 3、拿出方案，需要什么支持 4、上周工作计划执行情况，需要怎么优化 5、任务进度和工作推动进度 每月第一周，周一召开月度工作总结会议 总结内容包括： 1、整个渠道销售数据 2、任务完成情况 3、客户维护和开拓情况 4、下月工作重点 5、下月任务分解 6、经验分享和学习 客户拜访周期 1、核心客户每周不少于一次 　　 2、小客户半月不少于一次 渠道走访准备计划及要求 上次拜访中的遗留问题（客户提出的问题） 上次拜访情况回顾 本次的解决方案 销售目标回顾 上个月和这个月相比销量有什么变化 销量增长还是减少，调查、分析其原因 确定访问目的 销售包应携带物品的清单 活动方案及产品信息 POP海报单页 全线产品资料 报价表、名片、笔等 店内检查 1、店内整体观察： 　　 A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。 B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。 C、价格变动的幅度。（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因）； D、消费者对推广活动的反映。（这个活动如何、你了不了解这个产品） 2、产品陈列： A、把我们的产品在专柜的最好位置上陈列出来； B、产品出样是否齐全（具体操作按照出样标准执行）； C、出样产品是否缺货，用什么补充； 3、生动化陈列工具检查：pop、宣传海报、挂旗、灯箱，单页等等。 4、促销检查： A、应该做的促销活动是否在做了； B、库存：促销的产品是否有足够的库存； C、客户：客户是否主动在推动该活动，是否有创新； D、人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。 E、售后：售后是否服务跟踪到位。 建立良好的渠道关系 1、收集渠道客户资料（尤其不能遗忘老板娘，包括商场关键 人物：电话、地址、生日、个人爱好等等）。 2、面对不同的人采取不同方法交流，了解对方需求。 3、定期与客户、老板娘、关键人物、营业员进行沟通。 4、沟通方式如：定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回 顾、小规模聚餐等。 A：营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性 以小礼品为主，比如雪糕等）； B：老板娘以赠品和雪糕为主； C：老板以实在沟通和实效工作为主； D：终端形象维护、用对产品的感情感动老板和店员； E：员工产品培训、销售技巧培训、产品卖点传授体现 你专业，让客户信任； 注：客情维护应根据市场销量地位而定，切忌盲目花费，导 致成本上升。 Make Presentation much more fun *