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门店人员的有效培训与合理激励 没有经过培训的员工是企业最大的成本！—不要造就“草莽英雄” 为什么门店人员没能完成工作——根本原因 如何确定：技能不足——他们不知道如何做工作 在把员工放在该岗位前，你是否分析过这项工作所要求的技能，并把它同员工的背景相比较？有何证据证明他们有恰当的能力？ 你是否为员工确立了工作期望和标准，使他们知道该如何做，员工是否知道什么是被你所期望的？ 你是否对员工进行过应知应会技能的训练？你有时间做这件事吗？如果没有，团队中谁能帮助你做这件事情？ 为什么门店人员没能完成工作——根本原因 如何确定：动力不足——他们是否想做这工作 他们真的想要这份工作吗？ 这项工作是否发挥了他们的技能，符合他们的价值和 兴趣？这项工作是否单调且不刺激？你能不能重新设 计这项工作让他更为有趣？ 你是否让员工对达到目标和标准负有责任？ 你是否提供定期的有效反馈以支持或改进工作？ 这种业绩的下滑是环境因素引起的（因个人问题或员 工个人生活的变化）还是会不时发生的长期性问题？ 为什么门店人员没能完成工作——根本原因 如何确定：资源不足——每个人都真能做这项工作吗？ 是否工作的节奏和单调使团队成员精疲力竭？你能改变节奏或在工作中设计更多的变化吗？ 是否员工能够有效地把握时间资源和轻重缓急？如果不能，你能够让他参加一个相关的时间管理课程或教授他们技能？ 你可以给予团队成员什么样的其他资源或培训来助其处理大量的工作，使他们能继续发挥作用并感到满意？ 门店人员的有效培训与合理激励 案例分析： 现场说法式培训 该方式由我们在销售现场结合产品实例和顾客实例因人施教，进行实战演练，该培训方式针对性，与门店成员工作结合紧密，因而能进一步强化、深化效果，使人员的实战技能得到真正的提升，但往往因为思想上不重视而不能真正的实施。 餐桌交流式培训 情绪比技能更重要。门店人员在工作中经常会遇到各种各样的问题，因而难免会有不良情绪，如何疏导不良情绪、缓解心理压力呢，就需要餐桌交流式的培训。经常来个小聚餐，借工作餐之时，进行情绪引导，提高其工作激情。意识到情绪引导的作用。 门店人员的有效培训与合理激励 娱乐竞赛式培训 团队文化是人员管理的先进手段，以此增强人员的归属感、纪律感、协作意识及高度的责任感，因此在业余时间可以多进行一些娱乐性和实战性的团队竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使部属更主动、更容易到达技能培训的效果。 我曾经策划过一个比较有趣的团队竞赛式培训――产品实战辩论赛，为了让销售人员迅速掌握产品特点并提高实战水平，将下属分成两组，分别代表我方产品和竞争对手的产品，各找论据，进行合理有效的销售动作拦截，如此几个回合，便将产品的卖点甚至同行业的相关知识都了如指掌。 门店人员的有效培训与合理激励 解决下属不知道如何处理异议的难题——万能法则 虚拟请示法 认同肯定法 开心大笑法 前期内敛法 肢体控制法 性格分析法 默认失败法 问题反抛法 门店人员的有效培训与合理激励 热情井喷期 信心全失期 重振雄风期 心如止水期 门店人员工作状态的变化规律 门店人员的有效培训与合理激励 门店团队人员激励的基本原则 目标结合的原则 按需激励的原则 培养信念与责任感的原则 门店人员的有效培训与合理激励 目标激励法 大人物引导法 榜样激励法 竞赛调动法 危机意识法 梦想制造法 门店团队人员激励的实操方法 课程总结 店面人员管理技能提升训练 开篇的四句话 不做没有意义的事 1 做事就要有收获 2 承诺是做事的基础 3 愉悦是做事的保障 4 课程大纲 对门店管理者的主要管理行为的描述 如何对门店人员进行合理的选拔与指导 针对门店人员的合理培训与激励性管理 规范门店管理者的管理行为 解决方案 经销商门店管理人员是渠道发展链条的核心之一。 问题诊断 正确认识 如何能为门店的发展指引正确方向？ 如何能不断激励每一个门店人员战胜压力和困难，完成目标？ 能否为门店的销售提供足够的动力？…… 这首先要取决于我们对自己的管理的标准性是否有正确的认识。 清楚地知道自己该做什么、该怎样做。 Case Study 郁闷的小王 “够意思”的小李 规范门店管理者的管理行为 让方法自行复制 让对方得到引导 店员也需要被认同 使用“占位主观法” 采用“如果策略” 使用属性“上提法” 让门店自己成长 规范门店管理者的管理行为 【 重复相同错误的行为 却总是期待正确的结果 】 课程大纲 对门店管理者的主要管理行为的描述